报纸营销培训资料.ppt

6、区域市场渠道建设面临的问题 （1）恶性价格竞争与渠道成本控制 （2）瞬息万变的市场环境与渠道的反应速度 （3）顾客的个性化需求与渠道的友好形态 （4）精细化、多元化分销与渠道的整合与再造 （5）销售重心下移与渠道的终端建设 （6）知识营销的专业化与辅导渠道再学习的能力 第十九页，共四十二页。 7、目前存在的主要问题： 　　①重分销、轻终端。许多业务员把60%以上的精力花在分销商身上，似乎把产品压给经销商后自己就万事大吉了。 　　②市场支持费用和促销赠品不能保证全部用在终端上，二、三级市场表现尤为突出。许多经销商把这笔支出当成了销售补贴。 　　③媒体通路建设的深度不够，基本上从二级市场就开始出现断层。 　　④不能用顾问式销售的方法，帮助代理商提升专业销售技能。 第二十页，共四十二页。 8、怎样才能保证决胜在终端？ 格兰仕渠道建设的方向性思考： （1）强化下游渠道关系修建旺季水泥渠 （2）强化顾客回访，沟通厂商心声 （3）活化终端形象，再多进一个球 （4）新品路演，张扬品牌力量 （5）向毛利要空间，向成本要利润 （6）加强系统化培训，提高业务人员的素质和服务水平 （7）制定灵活有效的激励政策，紧密利益共同体 （8）做好信息化建设，加强计划能力，加速货物周转率 （9）深入市场第一线，少犯官僚和商僚 第二十一页，共四十二页。 　　分销包括宽度、长度与终端形象三个部分。 　　分销的宽度与深度决定了分销的数量（分销密度）。终端形象决定了分销的质量。 分销三维描述 网络宽度 终端形象 网络长度 一般意义上，我们对分销的理解是二维的，实际上真正的分销应该是三维的。 分销： 第二十二页，共四十二页。 有效的商品陈列： 1．陈列的主要性： 　　商品的店面陈列最根本的要点，就是要让消费者第一眼就看到我们的商品，让我们的商品直接跟消费者对话。 2．店面陈列的内容： 　　店面陈列是指我们在商店的店外、店内、柜台内、服务台及收银台通过招牌、灯箱、陈列架、产品陈列、POP、灯光等元素的组合有效展示我们公司或产品的形象的一切工作。 第二十三页，共四十二页。 ①计划及准备：好的计划及准备是成功的开始，如果你的计划在竞争者之前，你就已经赢得了一半的胜利。海报、货架吊绳、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等，要提前准备好且特别熟悉。 ②客情关系：良好的客情关系是获得客户支持的前提。 ③商品陈列三要素： ??????? 商品的展列位：抢占最好的货位，使竞争者的位势处于劣势； ??????? 商品的展列量：俗话说，货卖堆山，使我们的产品在堆放数量上超过竞争者； ??????? 商品的展列面：商品的展列面就好像对商品陈列进行的广告设计。把商品布置得既漂亮整齐，又面向顾客有足够大的接触面积是对商品展列面的双重要求。 ④商品陈列小秘决： ??????? 不要让你的客户不容易取得你的产品，这会影响顾客的购买； ??????? 不要让你的海报或陈列被其它产品或东西掩盖住，这会让你的对手抢走你的销售机会。 ??????? 不要让零售商觉得不容易堆放补货，零售商觉得麻烦，会拒绝你的陈列要求。 ??????? 尽量抢占好的陈列位置，客户经常/必须经过的交通要道是第一选择。 ??????? 在客户还未走到堆放产品的陈列前，让客户知道你的陈列位置。比如，运用指示牌等。 ??????? 单层货架的摆放：主推产品摆在中间，并按市场贡献安排所占货架比例。低价产品摆放在左边，高价产品摆放在右边。多层货架的摆放：形象产品摆在最上层，主推产品摆在中间，低价产品摆在下面。 ??????? 标示卡：品牌+利益点+价格 ???????用于陈列格兰仕的货架就是我们的阵地，超过竞争对手的店内形象是理想陈列的方向所在，是格兰仕的业务代表责无旁贷的使命。 ３、有效的商品陈列的黄金定律 第二十四页，共四十二页。 营业主推： ①经销商主推。指经销商对所经营各种产品中的某个品牌重点推介。如对某品牌向零售商优先和重点销售。 ②卖场主推。指卖场对所经营各种产品中的某个品牌重点推介以及其它支持。如提供最佳的场地、位置和柜台，指令柜组和营业员主推该品牌。 ③柜台主推：指卖场的柜组对某个品牌的重点推介。如提供最佳的柜台和陈列位置，要求营业员主推该品牌。 ④营业员主推。指营业员对某个品牌向消费者的优先和重点推介。 上述主推力量紧密联系，环环相扣，相互推动。因此，主推必须兼顾上述各方面的力量。 在分销密度的基础上再加上“营业主推”就形成分销强度。 1．营业主推的种类： 第二十五页，共四十二页。 ２．形成主推的三大动因： ３．如何提高营业员的主推水平。 培训。系统化的产品知识培训以及专业化的销售技巧培训。 ①经济利益