北辰绿色家园拂林园某某年推广方案.ppt

天合衫广告 整合行销好伙伴 第五十页，共一百零四页。 购房者买涨不买落 其次，购房者最初购买动机形成时往往都已决定了一个心理承受价格上限，此上限原则很难通过外界因素得到改变。但是，在选择两个以上心理承受价格上限以里的楼盘时，购房者往往存在着明显的“买涨不买落”倾向。 再次，在最初的购买询看意向形成之前，由价格所引发的选择心态和排斥心态作用十分明显。 天合衫广告 整合行销好伙伴 第五十一页，共一百零四页。 均价5000元难如愿，两头都不占 因此，不难看出拂林园5000元的均价正好处于均价4000元和6000元两个临界状态之中。造成的结果是选择4000元均价的购买者认为没有考虑余地；而又难以充分吸引选择6000元均价的购买者。因为他们通常具备一定的消费能力，当然，被认可欲望很强烈，攀比心理明显。加之均价6000元的楼盘大多在三、四环之间，南部甚至在二环附近，由它们所造成的舆论向导也自然是6000元价格的房子应在“城里”。 天合衫广告 整合行销好伙伴 第五十二页，共一百零四页。 价格与价值相比偏低，影响销售 结果，拂林园优越的户型、功能优势还未来得及发挥效应；却如前面所讲，诱人的价格被曲解成偏低的价格，定是作为对位置缺憾的补偿，再看户型、功能也没用了兴趣。 所以，不论是4660元的起价，还是5000的均价，在信息传达之初，就已经造成了大量潜在的客源的流失。 天合衫广告 整合行销好伙伴 第五十三页，共一百零四页。 解决之道—提升500元，抢6000元购房群， 拉人气、壮士气 如果，我们把价格提高到起价5060元，均价5500元，使得信息准确的传达给选择6000元均价的购房者，形成500元价格优势恰好吸引他仔细讯看我们的户型、功能等硬件条件，而且满足了他的被认可欲望和攀比心理。那么，我们在户型、功能上的优越性就会转化为更多的胜算筹码，位置上的不足，也就不足痛痒了。 同时，价格的提高有助于提升潜在客源，已 有业主公司员工将多方面的士气，而且为营销广 告工作提供了一个巨大的拓展空间。 天合衫广告 整合行销好伙伴 第五十四页，共一百零四页。 A、提高竞争力的有效手段—创造品牌价值 在现代商业竞争中，品牌价值即使企业的生命力与竞争力它的作用绝是不仅仅“作为一个卖点推出，或宣传企业知名度、美誉度的一个表现形式。 而直接意味着：加快销售速度、提高市场占有率、增加产品附加值。” 天合衫广告 整合行销好伙伴 第五十五页，共一百零四页。 综合各种方式建立品牌价值 北辰绿色家园作为99年北京市唯一的新盘面积超越百万平方米的商品住宅项目，当然急需建造自己的品牌价值工程，但它的建造需要高度重视品牌建造的基础工作和一个务实的过程。 要想建立品牌价值，企业必须在实践中不断的探索实际有效的管理手段，并与专业公司共同制订科学的管理工具。如CI系统。尤其是理念识别、行为识别，之后设定视觉识别系统。同时，在新产品的开发、市场销售中不断进取，并投入大量成功、实效的广告信息，最终获取经营业绩的持续增长，才能够称之为建立品牌价值。 天合衫广告 整合行销好伙伴 第五十六页，共一百零四页。 B、卖点与定位：销售成败之关键 卖点与定位的区别在于： 定位：从广告出发“请消费者注意“ 卖点：从消费者出发“请注意消费者” 卖点的获取一方面来自于将自己的突出特点转化为从消费者需求出发，让消费者自觉自愿接受的信息；另一方面来自于深层挖掘消费者的潜在需求，排选其中最强烈的但并非自己独有的条件予以满足。并第一个公开承诺，使之同样具有鲜明的个性化并在消费者中建立起广泛的认知度和强列潘郧阆颉 天合衫广告 整合行销好伙伴 第五十七页，共一百零四页。 提高品牌价值，强化第一卖点 优越的性能价格比 出色的卖点通过增强广告内容的双向互动性、交流性功能，以次使广告内容质量始终保持着理想水平，在直接带动销售业绩增大。的同时，还会带来巨大的边际效益——提高品牌价值。 C、北辰绿色家园原有的卖点与定位混淆，并未能从消费者需求出发（绿色智能化）。因此，根据前文的论述，我们的项目的最大的特点，竞争力是超前的功能、户型，诱人的价格，诱人的位置。将它转化为第一卖点