超级谈判高手训练手册.ppt

小恩小惠 要点： 用最后时刻小小的让步来安慰对手，减轻他输给你的感觉； 因为时机比让步多少更重要，所以它可以很小很小，但仍然 十分奏效。 对策： 诱使他推牌，不要让他得逞。 第三十一页，共五十三页。 角色扮演 实战谈判演练! 谈判桌 第三十二页，共五十三页。 谈判进阶 第三十三页，共五十三页。 研究对象：重中之重 第三十四页，共五十三页。 不同性格 不同风格 力量型 完美型 和平型 活泼型 外向 内向 工作 关系 第三十五页，共五十三页。 和平型 这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举棋不定，最在意别人的好感与群体的和睦相处。他在意别人的意见，征询他人的同意。 介绍产品和服务时，强调产品有多么受欢迎，它与现在进行的方式有多么搭配，以及别人会多么赞成这项购买决定。一定要很温和、友善和耐心。这些人决策速度很慢，但一定会有所决定。 不同性格 不同风格 第三十六页，共五十三页。 活泼型 个性外向，具有强烈的人际关系导向，通常滔滔不绝，谈自己及对方。他们有过人的精力、高度的想象力，喜欢到处走动。 要把东西销售给这些人，你必须加快脚步，你必须把重点放在他身上，并且对他的成就表示印象深刻（赞美）。你必须强调你的产品或服务将会帮助他得到更大的成就与肯定。顾客见证最有效。 不同性格 不同风格 第三十七页，共五十三页。 完美型 个性内向、工作导向的人，最在乎精确和细节。他们把工作做得正确视为第一，超过其它任何事。 当你销售产品给他们时，一定要慢下来，逐一说明细节，他们需要时间去思考，他们会在仔细研究资料、说明书之后作决定，对细节非常在意。 不同性格 不同风格 第三十八页，共五十三页。 如何成为谈判高手 主讲：张伟奇先生 2007年10月20日 第一页，共五十三页。 当你开车和别人在小巷里狭路相逢，你不退，对方也不退，请问你该怎么做才能让对方倒车而你不倒车？ 第二页，共五十三页。 谈判是? 一种往复的沟通以达成协议的过程 第三页，共五十三页。 中国式商务谈判的盲点 不重视 谈的对象搞错 用谈判推动销售 只关注表面的问题 强调要求与说服 跟着感觉走 …… 第四页，共五十三页。 谈判练习 第五页，共五十三页。 走上谈判桌三个条件 有问题 对方可以解决问题 对方也许是最佳的选择 第六页，共五十三页。 谈判谈什么 实际价值 期望值 第七页，共五十三页。 谈判模式 阶段 重点 准备 导入 探询 讨价还价 收场 计划 “人”的问题 利益，解决方案 选择方案 达成协议 第八页，共五十三页。 谈判之前盘点自我； 确定“赢”、“和”、“输”、“破裂”的标准； 排列优先级; 备案。 如何准备谈判 决定自己要什么 第九页，共五十三页。 实用商务谈判策略分享 第十页，共五十三页。 开局策略 开价策略 折中 千万不要接受第一次出价 故作惊讶 不情愿的对手 集中精力想问题 第十一页，共五十三页。 可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不可以上抬； 你可能侥幸获得这个价格； 这将提高你产品或服务的外在价值； 避免由于谈判双方自尊引起的僵局； 创造一种对方取胜的气氛。 开价高于实价 开价策略 第十二页，共五十三页。 折 中 要点： 对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西； 即使接近你的目标，也要继续进行分割。 对策： 只有让对方先开价，你才能进行分割。 第十三页，共五十三页。 千万不要接受第一次出价 要点： 永远不要接受对方的第一次出价； 如果你事先想像对方对你的报价会作何反应，那是最大的危险。 对策： 无论对方还价是多少，我都不能接受，我得让公司商量商量。 第十四页，共五十三页。 故作惊讶 要点： 如果你不表示惊讶，就是说你觉得对方说的有可能； 故作惊讶之后经常伴随让步，如果你不故作惊讶，对方就会 强硬起来； 要假设对方是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。 对策： 微笑着揭穿他： “您这是故作惊讶！您是从哪里学来的这种策略？” 第十五页，共五十三页。 不情愿的对手 要点： 总要扮演不情愿的对手； 当心假装不情愿的对手； 因为你运用了这种策略，对方可能让出更大的幅度。 对策： “我觉得这个己没什么弹性了，但您要告诉我您想要怎样呀？ 我回去跟公司商量 一下。” 第十六页，共五十三页。 集中精力想问题 要点： 如果对方对你表现出不满，集中精力想问题， 而不是别人的人格； 防止感情用事 。 第十七页，共五十三页。 中期策略 探询底价 上级领导 服务贬值 烫手山芋 礼尚往来 叫停 第十八页，共五十三页。 探询底价 编造