采购谈判技巧.ppt

收集信息 漏斗模式 开放式问题 探究式问题 封闭式问题 提问 第二十八页，共五十三页。 开放式问题 使用:什么、如何、为什么和请…等词语 不能用:是!或!否!来回答 鼓励对方提供更多的信息 发掘对方的想法和观点 激发对方去思考你所提出的建议 第二十九页，共五十三页。 开放式问题 发生了什么事 你认为我们该如何解决这个问题 这事经常发生，而且持续了很长时间，你认为这是什么原因造成的？ 请说明一下… 第三十页，共五十三页。 探究式问题 更加具体化，使用：多少、多久、谁、哪里、什么时候，等词语 做出选择，比如说：你是喜欢上海还是喜欢北京？ 看似开放式问题，但缩小了所能收集信息的范围 第三十一页，共五十三页。 封闭式问题 限制你所能收集信息的范围 明确对方的立场 将谈话引导到某个特定的方面 加强肯定的陈述 澄清问题 第三十二页，共五十三页。 积极地倾听 缓和一场争执或一个紧张的局面 有助于控制自己的情绪，建立起良好的关系 鼓励对方提供信息 加强对方对自己的信任感 给对方一个澄清或解释的机会 帮助对方澄清观点 强调要点 第三十三页，共五十三页。 积极倾听范例 听起来您的意思好像是说… 听起来您认为最重要的是… 您的意思是说… 这么说，您最感兴趣的是… 您认为贵公司的业务员需要… 我的理解是… 第三十四页，共五十三页。 始终控制整个谈判过程 先不要将自己的目标告诉对方 供应商会谈及除你的目标之外所有的事 有时供应商会提供得比你理想目标更多的信息 若可以接受供应商的提议 ?接受并以此为基础 ? 探知原因 ? 努力争取更多 第三十五页，共五十三页。 若无法接受供应商的提议 保持沉默 询问供应商的原由 试着反驳这些理由 向其表明他所提供的条件无法实现双方的共同目标 而后说出你理想的目标 第三十六页，共五十三页。 双赢 双赢需要：信任、亲善、合作解决问题 双赢态度 ? 提倡协作以解决双方的问题 ?为今后的谈判创造一个积极的先例 ? 保证各方对最后的结果都满意 障碍 ?自我利益最大化 ? 赢 — 输 ? 输 — 赢 ? 不输 — 不赢 第三十七页，共五十三页。 对方的谈判策略和应付方法 哭穷+指责\抱怨你们的工作 保持沉默 吹毛求疵 控制反应时间 最后通牒 红脸/白脸 加大差距 我的职权有限 态度强硬 当对手作出让步时 第三十八页，共五十三页。 * * * 商品的品类管理与谈判技巧 第一页，共五十三页。 谈 判 的定义 双方（多方）为争取各自的利益围绕着某一个主 题进行协商或者争论，达到一致的结果 第二页，共五十三页。 准备 后续跟踪 实际谈判 流 程 第三页，共五十三页。 谈 判 准备工作 第四页，共五十三页。 摘要幻灯片 我们的利益何在？ 第五页，共五十三页。 我们的利益何在？ 良好的准备才有更好的沟通 更好的付款方式 有竟争力的价格 不断增长的效率和绩效 不良沟通的不断减少 服从市场的需求而非服从供应商的供应能力 第六页，共五十三页。 名 言 如果我可以用9小时去砍一棵树，我会用前6个小时去磨斧头！ -亚伯拉罕?林肯 第七页，共五十三页。 第一阶段： 商品确定 理解所在部门的具体行业知识 理解市场及商店需求 季节性商品 新商品 可行性研究 质量、成本调研 可接受的售价 预计营业额及毛利 第二阶段： 替代品调研 替代商品/品牌 优势及不足 替代品供应商 优势及不足 供应商调研 代理人/批发商/生产商 第三阶段： 评估及目标设定 知己 知彼 明确主题 设立目标 理想目标 可接受目标 收集信息，分析信息 准 备 第八页，共五十三页。 准备工作 了解市场和卖场的需求 搜集相关信息 与销售经理沟通 查询电脑系统 为正式会议做好准备 第九页，共五十三页。 准备工作为何如此重要？ 信息使谈判者与供应商之间达成一致/提出问题/做出回答/提出反对意见 节省时间，减少压力，使沟通更有效 避免被对方钻空子 加强供应商的管理 让谈判者更具说服力 给人以专业的印象 体现更高水平的技巧 第十页，共五十三页。 优先考虑直接供应商 试着直接与制造商接洽并至少拿到批发商的价格，这样可以省下中间商的毛利。 大批发商供货给你，但他有自己的配送成本。因此你必须付服务费。何不试着直接与制造商接洽并拿到大批发商的进价，这样你便可以节省