健身教练国家职业资格认证PT销售培训.ppt

测量身体围度----腰围 测量位置:肚脐处一周 读数位置:会员身体侧面 提示会员:双臂自然下垂 均匀呼吸 第三十一页，共六十三页。 测量身体围度----臀围 测量位置:臀部最高点 (最大圆周处) 读数位置:会员身体侧面 提示会员:两脚并拢 均匀呼吸 第三十二页，共六十三页。 测量身体围度----大腿围 测量位置:靠近大腿根部 读数位置:会员身体侧面 提示会员:重心在另一条腿上 第三十三页，共六十三页。 测量身体围度----小腿围 测量位置:小腿肌腹最大圆周处 读数位置:会员身体侧面 提示会员:重心在一条腿上 第三十四页，共六十三页。 测量皮脂含量----背部 测量位置:肩胛骨内侧缘 读数位置:会员身体背面 提示会员:双臂自然下垂 均匀呼吸 第三十五页，共六十三页。 测量皮脂含量----肱三头肌 测量位置:肩峰与肘关节连线中点 读数位置:会员身体背面 提示会员:手臂自然下垂 第三十六页，共六十三页。 测量皮脂含量----腰部 测量位置:髋部上缘交点处 呈45度角捏起 读数位置:会员身体侧面 提示会员:手臂自然下垂 第三十七页，共六十三页。 测量皮脂含量----腰部 测量位置:肚脐旁一寸处 读数位置:会员身体侧面 提示会员:手臂自然下垂 均匀呼吸 第三十八页，共六十三页。 测量皮脂含量----大腿 测量位置:膝关节与髂骨连线中点 读数位置:会员身体侧面 提示会员:会员坐姿 第三十九页，共六十三页。 新会员的销售流程 3:体验课程 Characteristic 特点 Contact 联系 Max 最大化 第四十页，共六十三页。 新会员的销售流程 4:综述 简述训练方案 和训练计划 第四十一页，共六十三页。 新会员的销售流程 5:报价 处理客户的担忧 第四十二页，共六十三页。 客人常见的四种反应： 选择一个价格 （马上开始售后服务） 提出一个问题 （不要轻易答复，最后的问题往往最危险） 表达一种担忧 （我想先考虑一下） 保持沉默 （最坏的结果） 第四十三页，共六十三页。 新会员的销售流程 6:售后服务 优秀的私教课程 第四十四页，共六十三页。 Telephone Skills 电话技巧 第四十五页，共六十三页。 私 人 教 练 培 训 客户维持及销售 第一页，共六十三页。 内容 Content 私人教练的客户来源及客户的需求 沟通技巧 新会员的销售流程 场地开发 保有“私教会员”的流程 第二页，共六十三页。 私人教练的客户来源及客户的需求 私人教练的客户来源 １. 系统分配 ２. 场地开发 ３. 会员介绍 ４. 其他 第三页，共六十三页。 做好销售应具备的能力 正确的态度 自信 积极向上 帮助别人的心态 坚持不懈 销售的技巧 强有力的专业 第四页，共六十三页。 销售中遇到的困难 拒 绝 害怕失败 不自信 丧失热情 第五页，共六十三页。  ● Ask questions 提问 ● Listen 倾听 ● Show understanding 表示理解 ● Give information 提供相关信息 Pause 停顿 (在销售过程中也相当重要) Communication Skills 沟通的技巧 第六页，共六十三页。 Ask questions 提问 为什么要提问？ 最重要的目的是通过提问发现: 目 标 动 机 担 忧 第七页，共六十三页。  OPEN QUESTION 开放性的问题 CLOSE QUESTION 封闭性的问题 LEADING QUESTION 试探性的问题 Ask questions 提问 第八页，共六十三页。  NODDING 点头 EYE CONTACT 眼神接触 REPEAT 重复 TAKE NOTES 记录 Listen 倾听 倾听的技巧 第九页，共六十三页。 倾听的禁忌 打断