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建立长期竞争优势的  营销战略 * 第一页，共四十一页。 目 录 前 言：营销成功的关键在于战略成功 第一原则：集中力量——20/80法则 第二原则：找准焦点——增加短缺元素 第三原则：寻求简单——简就是优 * 第二页，共四十一页。  什么叫战略 成功战略的主要特征 为什么说营销成功的关键在于战略成功 中高层管理者更应该重视战略问题的研究 前言 营销成功的关键在于战略成功 * 第三页，共四十一页。 什么叫战略？ 战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动！ ——行动 ——协调的 ——系列的 ——持久的 ——竞争优势 长期目标的制定 达到目标的措施 有效的资源配置 营销战略：独特的销售主张！ * 第四页，共四十一页。 成功战略的主要特征 简单 可信 激励/富有想象的空间 击中要害 有趣 意想不到 * 第五页，共四十一页。 成功的企业为什么会成功？ 是因为企业有清晰的目标和明确的方向以及良好的发展思路！ 失败的企业为什么会失败？ 通常是因为企业在其成功的道路上用原来的方式多走了一段！ 人无远虑，必有近忧。 在战略制胜的年代，战略管理必定是营销成功的头等大事！ 为什么说营销成功的关键在于战略成功？ * 第六页，共四十一页。 所有管理者必具的三种管理技能 技术性技能：即使用由经验、教育及训练所得到的知识、方法、 技能去完成特定任务的能力。这主要是指把专业知识、技术应用到管理中去的能力 人文性技能：即与人共事的能力。这主要是指管理者善于通过各种激励措施，对下属施行有效领导的能力 概念性（观念）技能：即了解整个组织及自己在组织中地位和作用的能力。它要求管理者（特别是高层管理者）对整个组织有战略眼光和全局观念，有较高的判断和决策能力 中高层管理者更应该重视战略问题的研究 * 第七页，共四十一页。 日本学者研究结论：高层管理者专业15%，人文25%，战略60% 基层管理者专业50%，人文40%，战略10% 不同层次的管理者有不同的技能组合 * 第八页，共四十一页。 第一条原则 集中力量——20/80法则 * 第九页，共四十一页。 一只微不足道的小麻雀，能毁坏一座坚固无比的大桥，你信吗？ ！？ * 第十页，共四十一页。 物理学的极端例子 一只麻雀如果一再跳到大桥的同一点并保持一定的节奏，则可以把大桥弄塌！ * 第十一页，共四十一页。 生活中的启示 水滴石穿，绳锯木断，在我们生活中司空见惯，它说明了什么？ 集中力量的力量！ * 第十二页，共四十一页。  任何能量只有集中起来才有力量 * 第十三页，共四十一页。 来自营销队伍的启示 金秋竞赛前50名的业绩680万，顶得上一个 或几个中心支公司9、10月的业绩！ 20%业务员产生90%的业绩 20%营业部产生70%以上的业绩 * 第十四页，共四十一页。  在多数情况下，鱼和熊掌不能兼得。“同时想抓两只兔子的人，往往最后一只也抓不到” 一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就 做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 军事学的第一原则：“集中兵力” 两个世界级的短跑选手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米，结果前者成了世界冠军，后者每项都成为第二 力量只有集中起来才能做成事 * 第十五页，共四十一页。 在一定的时期，组织中所有的人和资源，要一而再、再而三地集中冲击同一个中心问题，而不要把能量分散到过多的领域、人事、功能或问题上 大的方面 机 构 增 员 培 训 产 品 服 务 管 理 具体问题 早夕会经营 衔接教育 活动量管理 人均绩效 团队建设 目标客户 成功营销，首先要学会集中使用力量 * 第十六页，共四十一页。 80/20原 理 80% 80% 20% 20% 20% 80% 80% 20% 努 力 效 果 原 因 结 果 * 第十七页，共四十一页。 二八原则在营销活动中的实例 80%的业务收入来自于少数几个险种 80%的产能是20%左右绩优业务员完成的 20%重要问题的存在，导致了80%的绩效障碍 80%的时间、精力和资源，耗费在了20%的工作和改善上 20%的个人或销售团队制造了80%的问题 * 第十八页，共四十一页。 两种不同思维模式的区别 * 第十九页，共四十一页。 集中力量与二八