家具企业怎样成功策划渠道.ppt

如何发现问题 Discovery Premission 征得同意－－Would it be all right if I asked you a few questions?如果我问你许多问题会的到解决吗 Fact-Finding 查询事实(have)－－What kind of equipment are you now using?你现在使用的是什么配置。 Feeling-finding 了解其想法(want)－－How do you feel about the overall effectiveness of your current equipment?关于当前你的所有配置你感觉怎样。 第三十页，共三十九页。 如何发现问题 Discovery Best/least 抹去中性语言－－what do you like best about the fringe benefits you provide your employees?关于你提供给你的雇员的福利你最喜欢的什么。 Magic Wand 摩棒法－－如果你不能解决问题或重要的事情将会成什么是样子。What would it be like if you didn’t have this problem or concern? Tell me more 不要忽略细节－－Can you tell me more?你能告诉我更多吗？ Catch all 一网打尽－－Is there anything else you like to accomplish with this upgrade?其他任何事情 第三十一页，共三十九页。 Four Reasons Not to Buy四个不购买的原因No Help没有帮助 引导(advocating)对方时一定要扣题，满足其真正的需求 实在的需求＋个人爱好＝购买动机 第三十二页，共三十九页。 Four Reasons Not to Buy不购买的四个原因No Satisfation不满意 Support the buying decision 加强其购买后的信心 Manage the implementation 亲自管理执行情况 Deal with dissatisfaction 处理不满 Enhance the relationship 增强友谊 第三十三页，共三十九页。 潜移默化，提高自己 第三十四页，共三十九页。 * 怎样来管理你的渠道How to manage your bandwidth ? 第三十五页，共三十九页。 时间管理 1.建立明确的目标 2. 计划 3. 把握事情的优先顺序 4. 预留时间 5. 集中力量,单项处理 6. 克服拖延的习惯 7. 保持生活的平衡 第三十六页，共三十九页。 时间管理 紧急 重要 1 2 3 4 Priority=分清轻重缓急 第三十七页，共三十九页。 80/20法则 时间管理的 万用法宝 第三十八页，共三十九页。 内容总结 1。代理模式－－Representative。(some)提供一些种类的增值服务（技术，开发)。必须有强大的IT系统来管理后勤，库存，交易。需要很大的管理费用 (员工，租金，库存)。获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询。对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理。成功者 失败着。望,闻,问,切。我们的心态应该是－－帮助别人去买。我们一起花费时间我们怎样获得利益。Empathy---设身处地拜会之前，准备10个问题，到时主动提出。Magic Wand 摩棒法－－如果你不能解决问题或重要的事情将会成什么是样子。万用法宝 第三十九页，共三十九页。 GoodMorning(orAfternoon)IamSpeakerNamefromIntel,andwiththeassistanceofeBSPSpeakersIamgoingtotakeyoutoourdestination–TheInterneteconomy. Todaywearegoingtolookathowyourorganisationcanjointheinterneteconomyandhearfromexpertsone-Businesswhohavebroughte-BusinesssuccesstoorganisationsthroughoutAsia.InotherwordshowYOUcanwinintheInterneteconomy. GoodMorning(orAfternoon)Ia