经销商选择操作实务.ppt

经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿 　大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时，都会有点犹豫（特别是对不知名的产品），也有不少人会议“没时间”“没精力”“资金不够”“现在顾不上，过完年再说”等等借口进行推托。 　　事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想代理新产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。其实经销商在嘴上说“不想合作”的同时，心里想的是“我挺想做的，但这个产品不知不能赚钱”。 　　业务人员要做的就是，让经销商相信代理这个产品肯定不会赔钱，而且销量和利润有保障。 　　如何实现这一点呢？——带着上市计划去找经销商！ 第二十九页，共四十二页。 带着上市计划去找经销商 1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。 　　2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。 　　a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？ 　　b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？ 　　c、 上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。 　　d、 需要经销商提供什么配合？ 　　e、 公司解决经销商后顾之忧的服务政策保障（如：经销权，退换货承诺等）。 　　f、 如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、点名、联系方式。 　　g、 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等等）。 　　3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。 　　业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。 　　新市场开发计划涉及公司的投入，业务人员要经过上级批准，心中有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。 　　4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。 　　谈判过程中要充分向他展示 我们的产品如何适合当地市场并且相对竞品有优势；渠道选择上如何独打到市场空白点；价格制定确保各层通路有钱赚促进通路推广意愿；公司何时投入多少人、车、资源帮经销商做促销推广工作。第一波做什么促销、完成多少销量。第二波做什么促销、完成多少销量……。最终按照这个新市场开发的思路，产品被一步一步的推起来！ 　　你的新市场开发计划要让准经销商听完之后，觉得是一个“很有道理、很可行的成功行动方案，按这个方案产品一定能做起来”。然后自然会合作意愿高涨，以百倍热情投入市场开发工作中去！由准经销商变成铁杆经销商。 第三十页，共四十二页。 经销商合作意愿促成的基本谈判技巧 心中有数 营造环境 厚而不憨 善动者动于九天之上 双向沟通 第三十一页，共四十二页。 心中有数 苦苦哀求没有用 让经销商看到“钱途”，他会来“求”你 第三十二页，共四十二页。 营造环境 在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗？当然不行—— 一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。 　　最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。　　　 第三十三页，共四十二页。 厚而不憨 外行人总以为做销售需要一定天份（比如：八面玲珑，伶牙俐齿），实际上要做好销售必需要踏实、敬业，要有耐心—— 一针一线像绣花一样做市场、抓管理。 　　谈判更是如此，如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。 　　成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。 　　销售人员面对经销商怎样体现厚而不憨呢？ 　　不要做没有根据的承诺！ 　　很多销售人员激励经销商是常用的是“江湖口”，比如： 　　您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。 　　你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！ 　　你放心，卖不完包退！ 　　你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……。 　　这种毫无根据的大话只能起到反作用，经销商听这种话太多了，早已经被这种话骗怕了！你这么讲他只会觉得你不老实，不可靠，满嘴跑火车，火车还站起来跑！ 　　专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政策