蒋东青高效卖场导购员销售技巧课程培训.ppt

第三部分：出色的产品介绍 第二十八页，共四十八页。 卖点是产品所具有的，销售人员阐述的，与顾客需求联系最紧密，对顾客的购买决定最具影响力的因素，我们在销售工作中介绍的产品特点都属于卖点。 如何挖掘产品的卖点 何谓卖点 我们不能理解成哪个卖点是最重要的，而应理解成哪个卖点对客户最重要，我们要理解：同一款产品，对不同的客户，我们应该使用不同的卖点来说服他（她）。 第二十九页，共四十八页。 如何挖掘产品的卖点 何谓卖点 案例：宝来车的客户 客户 卖点 老孟 车的保有量大，将来保养费用低 小刘 女儿乘坐，安全性 小王 德国留学，喜欢德国车的文化底蕴 小李 有现车，可以随时提车 第三十页，共四十八页。 如何挖掘产品的卖点 何谓卖点 手机卖点 针对人群 黑色 时尚的人，有个性的人 大字体显示 老人、眼神不好的人 40和弦音乐铃声 喜欢时尚的人 内置震动 会议较多、环境吵闹的人 定时自动开关机 老人等 大容量电话 商务人士、年轻人 精彩刺激的游戏 年轻人 第三十一页，共四十八页。 运用特优利证法则进行产品介绍 客户心中的问题——特优利证的理论基础 “我为什么要听你讲？”—— 激起顾客的兴趣 “这是什么？” —— 产品优点非产品特征 “对我有什么好处？” —— 购物的目的是为了满足自己 “那又怎么样？ ” —— 信息需与顾客的个人利益相关 “谁这样说的？” —— 专家在哪里？ “还有谁买过？” —— 充当领先者是有风险的 第三十二页，共四十八页。 运用特优利证法则进行产品介绍 不采用特优利证介绍方法的缺点 销售人员：该款车采用的是4T65-E型电控四速自动变速箱？ 销售人员：该款DV水平解像度可以达到1080线 我们理解的东西客户不一定理解。作为销售人员一定是产品熟悉专家，但更要当说明专家。 客户最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出好处，等于为客户决定购买的天平上添加了一块砝码。 第三十三页，共四十八页。 产品介绍的特优利证法则 特征 指的是这是什么样的产品，或者有什么样的功能，包括产品的事实、数据和信息。 “这款手机有定时自动开关机功能” “这款音响具有全中文触摸控制屏” 这是我们终端销售人员最熟悉的部分，我们经常听到，但这些却无法打动消费者，为什么呢？ 因为这只是在介绍产品的性质，给顾客的仅仅是一些数据和枯燥的信息，没有告诉客户这些功能（特征）的优点在哪里。 第三十四页，共四十八页。 赢得顾客心——高效卖场导购员销售技巧培训 讲师：蒋东青 第一页，共四十八页。 主讲老师： 蒋东青老师简介 JIANG DONG QING 团队效能提升专家 IPTA国际职业培训师 店长管理技能提升导师 国家人力资源和社会保障部创业培训师 实战门店管理专家 TTT职业培训师、中华讲师网特聘讲师 时代光华、中华医院培训网特聘讲师 卓冠祺管理咨询、员工培训网特聘讲师 烟草、医疗及连锁零售行业团队效能提升专家 中层培训网、职业化培训网等国内知名培训机构特聘讲师和高级顾问 蒋东青老师主讲：沟通系列课程，门店管理系列课程， 通用管理系列课程，团队系列课程，营销类系列课程 第二页，共四十八页。 第一部分 迎接客户 第二部分 探询需求 第三部分 出色的产品介绍 第四部分 有效促成 授课提纲 第三页，共四十八页。 第一部分：迎接客户 第四页，共四十八页。 迎接客户 用鹰的眼睛观察客户 客户行为模式红绿灯 用客户喜欢的方式接近他们 第五页，共四十八页。 用鹰的眼睛观察客户 不同人群的购物风格分析 女性 男性 青少年 老人 第六页，共四十八页。 不同人群的购物风格分析 Mary和她的老公（案例分析） Mary是一家公司的女秘书，这天快下班时，其一女同事过来对她说：“我听朋友说附近的专卖店大减价啊，很多衣服都打五折了……” Mary一听，