食品行业研究通路分析.pdfVIP

随着 市场不断开放， 食品市场竞争更 为激烈和对抗，因此要求企业的经营更加 和细 化，尽量提高企业对市场控制力。对于企业的销售 是其最重要的资源，而通路的不稳定性对企业 的经营业绩、市场竞争力及财务安全性形成巨大压 力，因此对企业销售 开发和管理成为非常关注 的话题。 ◆ 地区通路形式 ◆ 通路选择 ◆ 直销特点 ◆ 经销制的特点 ◆ 通路建设的重点 ◆ 通路运作的特点 ◆ 通路的激励方法 ◆ 市场的拓展和延伸 ◆ 市场通路模式选择 ◆ 附件 3 通路选择 在目前 市场情况下，企业产品进入市场通常采用 经销制、直销制及混合制等方法，代表性企业如： 直销制——光明乳业 经销制——三得利啤酒 混合制——可口可乐 在选择何种进入方法时，需分析企业本身的情况、产 品的情况、目标消费群来作决定，一般来说只有超大型 企业才可能选择直销制和混合制，而企业通常是选择经 销制。 4 地区通路形式 ◆ 直销模式 厂商——零售商——消费者 ◆ 经销模式 厂商——经销商——批发商 （一、二）——零售 商——消费者 ◆ 混合制 直销—— 现代 （大卖场、连锁超市、连锁 特殊 便利） 经销——传统 5 直销特点 （1） ◆ 直销模式 （优点） 1.市场控制力强、掌握一手 2.易于控制价格、避免窜货 3.厂商利润大、可实施各类市场活动 4. 配送系统发达、送货及时 5. 好 6.市场反应快速 7.新品进入市场容易 6 直销特点 （2 ） ◆ 直销模式 （缺点） 1.各类成本高 （人员、费用等） 2. 应收帐款高、经营风险大 3. 由于人员多、执行偏差大 7 经销特点 （1） ◆ 经销模式 （优点） 1.经营成本低 2. 财务管理风险小 3. 铺市费用低 （现成网络） 4. 信息共享 （市场、竟争、消费趋势等） 8 经销特点 （2 ） ◆ 经销模式 （缺点） 1.厂商利润低 2. 厂商与经销商利益 多 3. 无序降价、窜货多 4. 服务质量差、效率低 5. 培育市场能力差 （抓大放小） 9 通路建设的重点 （1） 传统的经销方式属宝塔型模式，因其较强的辐射 力而为多数厂商所采用。但是，在 供大于求、 竞争的市场环境下，此模式存在许多缺点：