奶业终端销售人员培训手册.docx

终端销售人员培训手册 本手册是液态奶终端销售人员的销售培训手册。对销售人员的工作职责、工作准则、言行标准进展标准的同时，介绍了一些有用的销售技巧，期望各位终端销售人员认真学习，以期提高自身销售力量，制造销售佳绩。 本手册是液态奶终端销售人员的销售培训手册。对销售人员的工作职责、工作准则、言行标准进展标准的同时，介绍了一些有用的销售技巧，期望各位终端销售人员认真学习，以期提高自身销售力量，制造销售佳绩。 本手册适用于终端销售人员； 目 录 【关于我们】 1、 企业介绍： 2、 品牌分析：荣誉展现、企业文化 【终端销售人员治理制度】 1、 聘用制度： 2、 职责涵义： 企业及产品最好的形象代言人： 我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业〔品牌〕的形象，并影响着消费者的最终购置行为。 沟通的桥梁： 一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和期望等信息传达给企业，以便企业更好的效劳于消费者。 效劳大使： 以优良的效劳来制服顾客，压倒竞争对手。 3、 工作职责： 宣传品牌 通过在零售终端与消费者的沟通、派发本品牌的各种宣传资料和促销品，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 产品销售 运用销售和效劳技巧，提高消费者的购置欲望，增加本公司产品销量。 产品陈设 做好终端生动化、产品陈设和 POP 的维护工作，保持产品与促销品的干净和标准化陈设。 信息收集 收集消费者对产品的期望和建议，准时妥当地处理消费者的异议，并准时向主管汇报； 收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，准时向主管汇报； 收集零售终端对企业及品牌的要求和建议，准时向主管汇报； 了解零售终端的销售、库存状况和补货要求，准时向主管和经销商反映。 标准记录 照实记录日、周、月销售状况，并填写报表，按时上交主管。 理货职责 做好产品展现货柜的清理工作，以最正确展现效果呈现。 其他 完成主管交办的各项其它临时任务及零售终端安排的其它有关工作。 4、治理准则〔不全的地方请补充〕 — 四不： ? ? ? ? 三要：  不迟到早退 不在柜台旁接打 、随便谈天不在柜台旁吃东西 不与顾客发生争吵，有问题找上级主管处理 要热忱 要认真 要负责 5、 行为标准：〔不全的地方请补充〕 仪表： ? ? ? ?  发型——梳理整齐，长发需扎起 妆容——清淡干净，不浓妆艳抹 手指——指甲干净，不抹指甲油 衣着——干净干净，符合卖场要求 言行： 言——文明用语，多说“您好、请、感谢” 行——端庄稳重，不要随便倚靠、随处走动 【销售技巧：AB 类店】 1、有关乳品德业的根本学问 牛奶的养分价值： 牛奶富含蛋白质、钙及其他养分元素，是最具养分价值的饮品。 牛奶贮藏的科学方式： 各种奶制品的最正确存放温度均为 2~6 摄氏度。 不要让奶制品曝晒于阳光或照耀于灯光下。 冰箱里的瓶装牛奶，瓶盖要盖好，以免其它气体窜入牛奶里。 利乐枕包装牛奶，承受瞬间超高温灭菌技术，无需冷藏煮沸，是袋装奶的最好选择。 牛奶的饮用条件： 牛奶尽量不要用微波炉加热，否则会造成养分流失； 假设肯定要用微波炉，时间掌握在一分钟内； 利乐枕中有一层金属膜，不行用微波加热。 饮用牛奶后消灭腹泻等现象： 如没有引用过期牛奶消灭以上病症，则可能是消费者自身乳糖不耐，与产品质量无关； 可建议消费者每次少量、分几次饮用，则可消退乳糖不耐病症，或建议饮用酸奶。 2、 了解产品陈设原则 最大化原则：产品陈设的目标是占据较多的陈设空间，尽可能增加货架 上的陈设数量，只有比竞争品牌占据较多的陈设空间，顾客才会购置你的产品。 全品项原则：尽可能多的把公司的产品全品项分类陈设在一个货架上，既 可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。 集中展现：除非商场有特别规定，肯定要把公司全部规格和品种的产品集中展现。 满陈设原则：要让自己产品摆满陈设架，做到满陈设。这样既可以增加产品展现的饱满度和可见度。 垂直集中原则：马上产品叠在一起，形成肯定高度，这样可以抢夺消费者的视线，而且简洁做诞生动有效的陈设面。 下重上轻原则：将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观。 重点突出原则：在一个堆头或陈设架上，陈设公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，肯定要突出主打产品的位置，这样才能主次清楚，让顾客一 目了然。 伸手可取原则：要将产品放在让消费者最便利、最简洁拿取的地方，依据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进展有效的陈设。如，儿童产品应放在一米以下。 统一性原则：全部陈设在货架上的公司产品，标签必需统一将中文商标正面朝向消费者，可到达正齐划一、美观醒目的展现效果。 干净性原则：保证全部陈设的公司产品整齐、清洁。假设你是消费者，你肯定不会购置脏乱不堪的产品。 价格醒目原