2022～2023自考专业(营销)考试题库及答案第610期.pdfVIP

百学须先立志。——朱熹 2022～2023 自考专业(营销)考试题库及答案 1. 按企业外部社会联系方式，可以将企业划分为哪几种组织形式? 正确答案： (1)联合公司。 (2)企业联合体。 (3)战略联盟。 (4)虚拟企业。 2. 消费者群体的形成是下列哪对因素共同作用的结果? （） A.家庭因素和社会因素 B.条件因素和环境 因素 C.内在因素和外在因素 D.人文因素和地 理因素 正确答案： C 3. 根据客户异含义、类型和来源，试述处理客户异议的原则、策略及常用方法。 正确答案： 1、客户异议的含义、类型、来源 客户异议是指在销售过程中，客户对销售人员自身或产品介绍、交易条件等所展现出的疑虑、 报怨或者反对意见。 客户异议通常具有两面性：(一)它可能是成交的障碍;(二)它释放了成功信号。 客户异议的类型： (一)对企业、产品及销售人员自身的异议 ;(二)对满足需求的异议; (三)价格异议;(四)购买时间及财力异议;(五)服务和政策异议。 客户异议的来源： (一)来源于销售本身的异议;(二)来源于客户本身的异议。 2、处理客户异议的原则、策略、常用方法。 处理客户异议的原则冷静听完对方的抱怨，尊重对方的立场，尽量照顾客户面子，容忍对方责 难，不要争辩并多同公司协调，实现双方满意的意义处理。 处理客户异议的策略：1.处理价格异议的策略;2.处理时机选择的策略;3.处理货源异议的策略;4. 处理购买时间异议的策略。第一，货币时间价值法;第二，良机激励法;第三，竞争诱导法;第四， 潜在风险法。 处理客户异议的常用方法： (一)直接否定法 (反驳处理法);(二)间接否定法;(三)不理睬法;(四)补 偿法;(五)转化法;(六)询问法;(七)定制处理法。 4. 下列属于销售促进活动的是（） A.演讲 B.游说 C.提供优惠券 D.赞助 正确答案： C 5. 名词解释：视听广告 正确答案： 视听广告集视觉广告和听觉广告之长，它主要通过编排电视、电影镜头，利用音响和直观效果来传 递信息、介绍商品。 常将有日思无日，莫待无时思有时。——《增广贤文》 以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。——《旧唐书·魏征列传》 6. 商品出库作业的正确操作程序是（） A.审核出库凭证→准备出库商品→库存记录→复核→发货 B.审核出库凭证→库存记录→准备出库商品一复核一+发货 C.审核出库凭证→库存记录→复核→准备出库商品→发货 D.审核出库凭证→准备出库商品啊→复核→库存记录→发货 正确答案： B 7. 商务谈判的四种目标之间的关系是（） A.最高目标 实际需求目标 可接受目标 ≥最低目标 B.最高目标 实际需求目标 ≥可接受目标 ≥最低目标 C.最高目标 可接受目标 实际需求目标 ≥最低目标 D.最高目标 可接受目标 ≥实际需求目标 ≥最低目标 正确答案： A 8. 对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（） A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 正确答案： A 9. 下列不属于影响销售计划制定的内部因素的是() A.市场份额 B.销售渠道 C.社会购买力 D.销售能力 正确答案： C 10. 商品广告成功的基础在于（） A.商品的包装是否新颖 B.广告费用是否 合理 C.商品品质是否优质 D.能否引起消费者 的注意 正确答案： D 11. 消费行为具有的共同特征包括 （） A.休闲性 B.时间性 C.周期性 D.象征性 E.关联性 古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。——苏轼 正确答案： 人不知而不愠，不亦君子乎？——《论语》 BCE 12. 名词解释：生命周期假定 正确答案： 生命周期假定是运用生命周期分析方法，考察消费者一生中不同阶段消费支出变动状况的消费函数 理论。 其主要代表人物是美国经济学家莫迪利安尼、布伦贝、安多。 13. “荷花”牌洗衣机为客户提供终身上门维修服务，这属于产品概念层次中的（） A.基础产品 B.期望产品 C.潜在产品 D.延伸产品 正确答案： D