《市场营销学》课件——第八章 促销策略.pptVIP

“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买发卡的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’” 资料来源：编者根据相关资料整理。 售后服务是推销的一部分，在产品同质化的今天，售后服务好坏往往是顾客取舍的重要因素。在顾客眼里，没有售后服务的推销，是没有信用的推销；没有售后服务的产品，是一种没有保障的产品。 （五）售后服务 四、推销人员的管理 （一）推销人员的选拔 （二）推销人员的培训 （三）推销员的报酬 （四）推销人员的激励 （一）推销人员的选拔 1.推销员的选拔原则 （1）德才兼备 （2）不拘一格 （3）知人善任 2.推销员的选拔程序 通常使用填写申请表、个人面谈、测验、体检相结合的办法。 （一）推销人员的选拔 2.推销员的选拔程序 通常使用填写申请表、个人面谈、测验、体检相结合的办法。 （二）推销人员的培训 1.集中培训 2.实践培训法 3.模拟法 4.学校代培法 （三）推销员的报酬 1.薪金制 2 佣金制 3.固定工资加提成 （四）推销人员的激励 对推销员的激励要本着公平、公正、合理的原则，根据推销员需求的不同，给予物质刺激与精神奖励。企业对推销员的激励方法通常有： 1.目标激励法 2.强化激励法 3.反馈激励法 4.竞赛 一、广告的概念及分类 二、广告的作用 三、广告设计的原则 第三节 广告策略 一、广告的概念及分类 （一）广告的概念 广义：广而告之。 侠义：广告以促进商品销售为目的的一种付费宣传方式。 AMA：由可识别的倡议者用公开付费的方式对产品或服务或某项行为的设想进行的非人员性的介绍。 一、广告的概念及分类 （二）广告的分类 最常见的分类方法： 1.根据广告目标受众来划分 2.根据广告范围划分 3.根据广告媒介来划分 1.根据广告目标受众来划分 消费者广告和行业广告 消费者广告是指那些为自己购买产品并进行最终消费的受众。 行业广告也称为业务广告，其中针对生产厂商、中间商或者专业人员的广告，叫做产业广告。针对批发商和零售商的广告，叫做贸易广告。 2.根据广告范围划分 地方广告、全国性广告和国际性广告 地方广告是针对本地的广告，这种广告形式强调价格、可获得性、地理位置以及营业时间等相关信息。 全国性广告的传播范围覆盖全国多个区域，广告主一般是包装品牌生产商，或是向全国范围服务的服务提供商。 国际性广告通常是指在多个国家进行的广告活动。 3.根据广告媒介来划分 以广告投放的媒介分类是最常见的广告分类方法。 报纸广告 杂志广告 广播广告 电视广告 户外广告 网络广告 直邮广告 POP广告等。 【阅读材料】微信朋友圈首轮百万级广告“出街”宝马和vivo广告怎么推送的？ 微信广告正式来袭，信息发布形式与普通朋友圈一致，但右上角标记了“推广”标识，即“由赞助商提供的推广信息”。 【阅读材料】微信朋友圈首轮百万级广告“出街”宝马和vivo广告怎么推送的？ 艾媒ceo张毅表示，微信所采用的Feed广告形式在国外早已流行，而预计到2018年会占整个广告市场份额的38%，但目前整体的量只到了8%-9%。与传统广告不同，Feed流广告更多的是根据性别、年龄、爱好、地理位置等一些用户标签进行精准匹配，以此更为精准的进行广告推送，用算法为每位用户个性化定制广告，从而将广告骚扰度降到最低。但在国内，这种方式还面临较大的挑战。“一方面在微信还没有启动广告平台之前，微信朋友圈早已存在着大量的广告信息，以美妆护肤、电子数码和服饰鞋帽为主，用户的接受度并不是很高。另一方面广告主如何在这种形势下获得实在的效果目前仍需要观察，在广告数据监测中仍有不少造假行为。” 二、广告的作用 广告的主要作用体现在以下几个方面： （一）传递信息，沟通产需 （二）激发需求，增加销售 （三）促进竞争，开拓市场 （四）介绍知识，指导消费 三、广告设计的原则 高质量的广告往往遵循以下设计原则： （一）真实性原则 （二）创新性原则 （三）时效性原则 广告欣赏：宝马Z3型跑车 评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙风格