柳州现代零售终端建设实操概述新.pptxVIP

柳州现代零售终端建设实操概述新第1页/共68页第2页/共68页如何引导客户实现“三自”？自我发展！自主经营！自愿参与！第3页/共68页内容大纲：一、识别终端资源、合理规划终端建设步伐二、深入宣传、广泛动员，引导终端“自愿参与”提升形象三、信息支撑、手段创新，提高终端“自主经营”能力四、优化服务，保障利益，提升终端“自我发展”水平五、发挥功能，提升价值，实现终端与行业共同成长第4页/共68页一、识别终端资源、合理规划终端建设步伐 做法一： 普查摸清家底，找准工作落脚点筛选评价第5页/共68页一、识别终端资源、合理规划终端建设步伐（一）普查终端资源，全面掌握终端信息（二）科学筛选目标现代终端，合理规划现代终端布局（三）试点先行，稳步推进（四）问题及措施第6页/共68页（一）普查终端资源，全面掌握终端信息 打造现代终端的筛选条件和现代终端功能需要支撑的信息内容： 共性标准营业面积 陈列设施 陈列面积 广告面积 经营业绩 ……资源信息诚信规范 自愿参与 经营形象 现代流通基本特征经营者素质 ……个性标准第7页/共68页《零售客户综合信息采集表》1、《零售客户综合信息采集表》包括经35项内容 ：（1）经营实体信息、 （2）经营者信息 、（3）地理信息、 （4）营业时间 、（5）硬件设施、 （6）经营类型 、（7）订货信息 2、《零售客户合作度信息采集表》包括三大内容：业务模式、硬件信息、销售信息 （1）业务模式采集分为7个项目46个内容：经营实体信息 法人信息、订货人员信息、地理位置信息、经营信息、订货信息、送货时间。（2）硬件信息采集分为2个项目13个内容：经营陈列设施、信息化设备。（3）销售信息采集分为6个项目99个内容：销售信息、产品展示配合意愿（好、中、差），产品宣传配合意愿（好、中、差），品牌推广配合意愿（好、中、差），信息提供配合意愿（好、中、差），体验营销配合意愿（好、中、差）。第8页/共68页注意事项： 不同类型的信息用途各不一样，如经营实体信息方便查找、查询，整体分析判断；经营者信息、卷烟订货人员信息主要用于培训、人员素质提升参考；地理信息用于查找、选点；硬件设施信息用于终端形象改进提升参考；经营类型信息用于个性化服务策略制定；订货信息用于了解终端网上活动时间参考等等。出发点就是终端普查到的信息，通过后期的分析、整理发现推进现代终端存在的难点、不足，并通过对难点和不足等问题制定计划，找到解决问题的方法渠道，实现挖掘终端资源、利用终端资源，发挥终端功能的效果。第9页/共68页3、普查信息的三个渠道1实地走访 查询V3系统 2电话采集 3第10页/共68页（1）实地了解的内容 卷烟营业面积门店标识门面宽度广告资源面积背柜面积 地柜面积店面形象店面装修 经营陈列设施 硬件信息 帮客户经理配备数码相机，皮尺工具，运用文字、数字、图片记录终端资源信息 是否有电脑是否有宽带宽带运营商营销管理软件收银方式 信息化设备 第11页/共68页（2）查询V3系统了解内容 零售户编码零售户名称企业性质许可证号办证时间经营年限经营范围是否信息点客户 经营实体信息 专人专门负责数据处理 经营信息 销售总量销售总额盈利情况分类别销量 分价位销量重点品牌销量…销售信息 第12页/共68页（3）电话采集内容 法人手机号、是否特殊人群、是否雇员经营、雇员人数、主要卷烟经营人姓名、主要卷烟经营人性别、主要卷烟经营人出生年月日、主要卷烟经营人文化程度、主要卷烟经营人手机号、是否特殊人群 经营者信息 电话了解多是通过电访员完成，由于了解的内容多是个人信息，需要与客户事先沟通好，从而确保采集信息的真实性 经营信息 订货人员、订货人员姓名、订货人员性别、订货人员出生年月日、订货人员文化程度、订单人手机号 卷烟订货人员信息 第13页/共68页（二）科学筛选目标现代终端， 合理规划现代终端布局 1、汇总普查信息，制定选择标准。目的是要把有意愿、有条件、有能力的目标客户筛选或查找出来。 2、确定筛选目标数量。结合硬件设施、销售数据等进行筛选，适度放大，做到有备而来。 第14页/共68页（三）试点先行，稳步推进1、确定打造原则及内容。先易后难、先城市（城镇）后农村，稳步推进 第15页/共68页 对筛选出来的目标客户：我们分析评估其硬件资源如陈列设施、广告、店堂环境、信息化设施，软件资源如人员素质、品牌培育能力、配合度等方面的短板，作为重点提升内容，引导终端转变发展。同时把现代卷烟零售终端建设这项大的工作分解为几个基础工作项目：形象提升、商品陈列、展柜改造、广告宣传、素质提升、信息化设施配置、系统应用等具体工作内容，更好的将工作任务领到手，真正实施落地。 其他普通客户，针对其硬件、软件上存在不足，结合客户需求，做好有序提升的工作计划，实现终端的全面提升，为后续引导向现代终