基于客户为导向引导力推广模式.pptxVIP

基于客户为导向引导力推广模式 第1页/共25页 目录 困惑难点 发现业务推广中存在问题 案例总述 我们采取的措施解决问题 第2页/共25页 困惑难点 以往业务推广过多依赖与套餐捆绑、成本补贴达到营销目的，客户都是冲着礼品来的 营业人员无法有效高速的引导客户达成营销目标 日趋激烈的市场竞争环境，要求市场运营从“量”向“质”转变 在营销中，存在着营业员越卖越缺乏积极性的现象 营业员自身无法解决在营销中遇到的种种沟通问题，难于掌控客户的阴晴变化 第3页/共25页 困惑难点 第4页/共25页 案例总述 要求：以对客户需求更到位的把握，积极应对，做稳，做准，做实，做全。 以客户心理研究为前提 以情景话术设定为手段 以能力提升为落地保障 以动漫视频为教学创新 以管理制度为监控方式 科学强化对一线员工的指导 第5页/共25页 目录 1 2 3 4 亮点和缺点自评 案例背景 案例综述 活动效果分析 问题诊断 细致调研，深入剖析 对应策略 “引导力营销话术”构成原理 手册解析 《营销话术手册》详述 手册应用 《营销话术手册》落地实施 第6页/共25页 问题诊断 1、客户对业务的接受程度以及异议收集 2、营业厅对业务指标的完成情况 3、营业员对业务的运用、故障排除能力 问题诊断 资料提取 问卷调查 电话调研 座谈深访 调研方式 诊断重点 调研 诊断 手册 解析 手册 应用 对应 策略 第7页/共25页 引导力营销话术构成原理 调研 诊断 手册 解析 手册 应用 对应 策略 第8页/共25页 9 客户产品购买流程 引导力营销话术构成原理 以客户为中心 调研 诊断 手册 解析 手册 应用 对应 策略 第9页/共25页 标准营销话术手册详述 模块二： 产品功能及卖点解析 模块三： 情景营销话术 客户需求为导向 以客户为中心 模块一：客户心理分析 模块四：营销话术设定的原则 调研 诊断 手册 解析 手册 应用 对应 策略 第10页/共25页 客户心理分析 调研 诊断 手册 解析 手册 应用 对应 策略 第11页/共25页 产品功能及卖点解析 调研 诊断 手册 解析 手册 应用 对应 策略 第12页/共25页 情景营销话术 客户的需求未必是显性的 成功营销的第一步是探索 需求来自于引导与发现 发现需求是成功营销的基础 当需求发现后 通过话术让客户确定需求 调研 诊断 手册 解析 手册 应用 对应 策略 第13页/共25页 营销话术设定原则 调研 诊断 手册 解析 手册 应用 对应 策略 第14页/共25页 话术设定原理 客户利益首要原则 … 太极法的运用 “服务、功能” 代替“业务” … 营销两句半 的运用 激发客户欲望，创造营销机会 有效解决一线人员在介绍产品时条理不清、逻辑混乱的问题 通俗易懂原则 将最专业的概念用最浅显的语言表达出来 降低客户对 产品价格敏感度 降低价格方面的客户阻力 面对客户拒绝和异议，柔化对客界面，以达到营销目的，太极法还可以运用到投诉处理中去 增强对客户的关怀 ，避免激起客户的警惕心 情景营销话术库设定原理 情景营销话术库设定原理实现了营销话术的自我延伸、自我拓展、自我完善，使标准营销话术兼备原理性、实操性和灵活性。 调研 诊断 手册 解析 手册 应用 对应 策略 第15页/共25页 管理模式 手册应用：引导力营销标杆营业厅建立 调研 诊断 手册 解析 手册 应用 对应 策略 第16页/共25页 手册应用：营销管理制度保证标杆厅建立 调研 诊断 手册 解析 手册 应用 对应 策略 第17页/共25页 目录 1 2 3 4 亮点和缺点自评 案例背景 案例综述 活动效果分析 活动效果 数据量化，综合评估 第18页/共25页 活动效果 直接效果 第19页/共25页 目录 1 2 3 4 亮点和缺点自评 案例背景 案例综述 活动效果分析 亮点 活动亮点评估 自评 活动小结展望 第20页/共25页 亮点一：变化来源心灵，客户价值回归 说话，不仅是一种生理功能，更是一种智慧。 引导客户 客户愿意听我们说话，我们说客户愿意听的话，才能构建和谐、默契的沟通氛围。 我们说话的语境决定了客户的心境。 《增值业务标准化营销话术手册》： 与增值业务实际营销贴合最紧密的 “最受欢迎的说话方式” 第21页/共25页 亮点二：有效工具指导，员工动能释放 员工：我还有很多没有完成！ -----任务压力  推广指导性 Before After 告诉员工：你要完成。 告诉员工：你应该如何完成，如何更好完成。 指标 数据 员工：我今天又完成了多少！ -----目标期望  第22页/共25页 成功 营销 所有一切来自交流 如何说好话，说对方喜欢的话 亮点三：以客户为导向，促进成功营销 第23页/共25页 客户引导力推广模式的小结 第24页