销售心理基本理论.ppt

(4)知觉的恒常性 在知觉中，由于知识经验的参与，使知觉并不因知觉的物理条件的变化而改变，仍然保持相对稳定和不变，这种特性称为知觉的恒常性。知觉的恒常性主要表现在：亮度恒常性、大小恒常性、形状恒常性和声音恒常性。知觉的恒常性使顾客对质量优良的商品、名牌企业的名牌商品形成良好的印象。这种良好印象会化为他们的购买行为，并成为品牌的忠诚顾客。有时顾客不仅自己购买其喜爱的品牌商品，还为商品作义务宣传员，向亲朋好友和邻居推荐这些产品。 第三十页，共五十一页，2022年，8月28日 ? 5、感觉和知觉的功用 ? （一）感知觉是认识的开端 ? 人对客观世界的认识过程是从感知觉开始的，从理论上说是从客观事物的个别属性的认识开始的。通过感知觉，人们获得了关于周围事物的特性以及自己身体方面的最初的感性知识。假如没有感知觉，人类不能获得任何知识，“任何知识的来源，在于人的肉体感官对客观外界的感觉”。 ? （二）感知觉是一切心理现象的基础 ? 感知觉是比较简单的心理过程，但是它却给高级的、复杂的心理过程提供了必要基础。记忆、想象、思维等高级心理过程无不建立在感知觉的基础之上。 ? 第三十一页，共五十一页，2022年，8月28日 ? （三）感知觉的信息维持着有机体与环境之间的平衡 ? 人类为了适应环境，必须保持一种信息平衡。信息过载以及信息不足，甚至感觉隔绝都会造成严重的机能障碍。强光和噪音对人的心理的影响是人所共知的；而如果剥夺了一个人的感觉，完全不能感受外界刺激，也会损害他的心理机能。 ? 有实验表明，把被试置于感觉隔绝的专门的房间里，采用几乎不透光的磨砂眼镜、剥夺手脚触觉感受性的圆筒套，并控制声音，只要几小时，被试就进入恐慌状态。两三天后，被试对时间与空间的观念发生混乱，对身体各部位之间的关系也出现错误的表象，譬如觉得头和身体的部位改变了。此外，还发生其他方面的幻觉。四天以后对被试进行的测验发现，他们的各种能力都受到损害，需要一天时间才能恢复正常状态。 ? 可见，人在清醒时，需要不断地通过感知觉与外界保持直接的、经常的联系，不断获得适量的信息，使有机体和环境之间保持平衡，保证有机体能在环境中正确定向。 第三十二页，共五十一页，2022年，8月28日 三、注意 1、注意的定义 注意是人的心理活动集中指向某一事物的过程。 2、注意的基本特征 ? 指向性 集中性 注意有两个基本特征 第三十三页，共五十一页，2022年，8月28日 (1)指向性是指选中目标或认识对象。指向性表现为对出现在同一时间的许多刺激的选择。 (2)集中性是指排除干扰全神贯注于某一事物，心理活动停留在一定对象上的强度或紧张度。 集中性表现为对干扰刺激的抑制。 注意的产生及其范围和持续时间取决于外部刺激的特点和人的主观因素。 比如：一个有技巧的营销者可以利用自身的魅力吸引消费者排除其他干扰，倾听他的宣传和观看商品功能的演示。 第三十四页，共五十一页，2022年，8月28日 3、注意对心理活动的作用 注意对人的心理活动具有重要的作用，归纳起来有以下 三种功能。 (1) 选择的功能。它使心理活动有选择地指向那些有意义的，符合需要，与当前活动有关的对象，同时抑制和排除那些无关的对象。 (2) 保持的功能。它可以使注意对象的映象在意识中得到保持，直到顺利完成活动完成。 (3) 调节和控制的功能。即对人所从事的活动进行控制，根据活动的需要做到注意的适当分配和适时地转移，必要时可对错误行为进行纠正。 ? 第三十五页，共五十一页，2022年，8月28日 4、注意的外部表现 当人在注意的时候，常伴有一定的外部表现，这种外部表现主要有以下三方面： (1) 感官的趋向活动 (2) 无关运动的停止 (3) 呼吸的变化 ? 第三十六页，共五十一页，2022年，8月28日 销售心理基本理论 第一页，共五十一页，2022年，8月28日 第二节 消费者心理活动的认识阶段 本节导读 通过对本章内容的学习，了解消费者的一般心理过程，即认识过程、情感过程和意志过程，以及它们之间的关系。掌握感觉、知觉、记忆、注意、思维和想象等基本心理概念，以便更好地开展营销工作。 心理学告诉我们，人的心理过程要经历认识过程、情感过程和意志过程三个阶段，这是每个人都具有的共性的心理活动，消费者的心理过程也是如此，本节将分别从这三个方面进行探讨。 第二页，共五十一页，2022年，8月28日 我们如何认识世 界？ 我们的知识又是怎样得到的？ 消费者如何认识商品？ 这一切均始于我们的感觉！ 第三页，共五十一页