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营销课件-技术营销的方法及策略 采购群体中的关键人物 * 技术营销的方法及策 略 武汉办事处史亚菲 2022 年 7 月 提 纲 1 技术支持的定位与职能 2 用户 采购流程分析及技术支持的工作对象与内容 3 技术营销的几种武器 4 几种常 用的技术营销策略及方法 5 如何组织高效的技术团队营销 商务营销特点： 商 务的角度，人际关系的角度看待市场 对市场考虑的更多的是人的因素及采购流 程，客户内部各个部门的厉害关系， 及 竞争对手和客户的关系 技术营销的特点： 技术的角度，产品推广的角度及客户建网思路的角度看待市场 对市场考虑的更 多的是技术方面的东西，如产品如何推广，方案如何推广，竞争对手 用什么产 品进入市场竞争对手产品应用层面如何，用户网络现况如何。 技术营销和关系 营销都是比较片面的营销方式， 二者需要密切结合， 融合到用户的采购流程中去 技术支持也是一种营销人员， 技术支持采用的是技术营销， 市场销售采用的是商 务营销 技术支持的定位 销售 技术支持 阶段一： 敲门式营销 阶段二： 方案 式营销 阶段三： 引导式营销 阶段四： 系统化营销 销售为营销主体，此阶段 营销以关系营销和灰色营销为主 处理故障，安装，施工，售后培训，工作内容 以售后内容为主体 销售为营销主体，此阶段营销以关系营销和灰色营销为主， 由销售整合资源，但营销的载体由产品变为方案 伴有着产品多样性的浮现，技 术就具有了书写方案，技术交流等技术营销手段，技术支持的作用 在营销的过 程中逐渐重要起来 销售在营销中占有一定作用， 销售营销的 主体仍旧是关系营 销 和灰色营销， 目的让 自己能参预市场竞争 范畴 技术支持在营销过程中与销 售的工作 平分秋色。 技术支持的工作内容逐渐多 样化， 售前工作逐步健全， 有 多种营销 手段， 其目的是推广新产品和扩大市场 利润及额度， 提高项目的可控 率 技术支持各个阶段的职能 个体能力的强弱对区域市场的影响逐渐减弱， 团体 协作的作用 逐渐显现出来。浮现了电话营销，网络营销，电子商务，展会， 技 术研讨会等团体营销手段，一个项目或者市场的把控程度取决 多个部门的配合及 系统化运作 提 纲 1 技术支持的定位与职能 2 用户采购流程分析及技术支 持的工作对象与内容 3 技术营销和关系营销的武器 4 几种常用的技术营销策 略 5 如何组织高效的技术团队营销 用户采购流程分析及技术支持 的工作对 象与内容 发现需求 分析自己的需求 ，进行评估，比较 选择参预厂家 比较方 案 比较厂家 内部商议 内部融合 执行实施 资源探察 用户采购流程 销售摸清 楚用户采 购流程及采购关键 群体 技术协助用户分析 可行性，并提供可 行性 思路 销售进行关系营销,实现参预项目 关系营销配合技术营销 建立适合我们 的指标， 为其它厂家设置门坎 关系营销实现回报 技术营销实现回报 1 需求 情况了解， 分析用户需求暗地里的需求 2 初始方案提交 3 思路沟通 1 最终方案 提交(公开) 2 技术规范递交(隐蔽) 测试，技术演示，试用等 项目跟踪， 参预融合 工作内容及实体 决策者：考虑的是这个方案可不可行？成本多少？能 带来什么好处？ 操作者：项目/网络怎么做？用哪家的产品或者方案最好？这个 项目该怎么操作？ 维护者：设备稳不稳定？ 维护方便不 方便？ 厂家培训和服务怎么样？ 卧底 ： 把你当朋友， 爱说又喜欢说的人。 采购者： 对设备进行采购的。 监理者： 对项目操作起 监督或者公正作用的。 竞争对手 卧底 采购者 执行者 决策 者 维护者 设置门坎 围杀出局 改变用户心里的产品及方案指标 用户采购的关 键角色 市场销售 技术支持 关键人物 及群体 用户心里的技术指标来源： 1 常 规 技 术 指 标 来 源 于 权 威 厂 家 或者 规 范 性 标 准 提 供 。 2 特 殊 的 技 术 指 标 来 源 于 第 一 个 进 行 思 想 灌 输 的 厂 家 。 3 指标的改变来源各厂家进行技术演示和测试。 监理者 注：用户采购的角色 不一定会是某个特定的部门和人物，会根据区域情况 或者项目采购的情况不同而 改变。 技术支持工作的对象及目的 案 例 分 析 一 某电信公司有公 安项目需求，该电信在项目上选择 2 个本地网厂家进行参预------ A 公司和 B 公司， A 公司和 B 公司在该电信公司商务关系相当， A 公司工程师得到该项目 需 求后，积极了解客户需求，并调查了相关网络状况，最终递交了项目方案，方案 得 到电信客户的极大