时尚服装产业与品牌创新 (627).ppt

消费者的性格与营销策略 由于性格的不同， 有的消费者选购速度快，而有的消费者慢悠悠似乎难以决断，而且非常敏感．常让人感到会无缘无故地扭头就走，放弃购买。对此，销售人员要恰当把握。 对待购买速度不同消费者的策略 1 千万不能表现出不耐烦，而应提供条件让其 仔细比较，思考，对这类消费者要有十足的耐心，销售人员可在接待他们的同时接待 其他消费者，他们不但不会感到被怠慢，反而可以更放松地选择 需要销售人员全力以赴，注意自己的言行，既不能态度平淡而让其感到被怠慢，又不能因过于热情让其感到疑虑，最好是消费者需要什么就提供什么，没有必要过多介绍商品的性能、特点或销售信息 迅速购买的消费者 明显仓促之中做出决定的消费者 敏感型消费者 购买速度慢的消费者 销售人员应主动把握好商品的质量关 更应慎重对待，及时提醒消费者，以免其后悔退货 销售人员要掌握分寸，应答要得体，多运用纯业务性的语言，多说营销行语，创造一个活泼融洽的销售气氛 爱说话的消费者 销售人员要靠自己敏锐的观察力来把握其心理。 一般可以从消费者的喜好和注意对象，进而用客观的语言介绍商品，往往能够使消费者尽快实现购买行为。 不爱说话的消费者 在购买活动中， 有的消费者爱发表自己的意见， 并喜欢和销售人员交谈， 但有的消费者则沉默寡言， 不爱说话， 对待这两种消费者也有不同的方式 对待言谈多寡不同消费者的策略 对待轻信和多疑消费者的策略 有的消费者， 由于对所购买的商品的而性能和特点不太了解和熟悉， 往往会以销售人员的介绍为主， 销售人员推荐什么， 他们往往就买什么。 诚实可信是商家力求在消费者心目中形成的良好形象。 销售人员切忌弄虚作假，欺骗消费者，以免损害自己的形象。销售人员要客观、实在地介绍不同牌子商品的优缺点，尽量让消费者根据自己的需求和判断来选择合适的购买对象。 轻信型消费者 销售人员最好尽量让顾客自己去观察和选择，态度不能冷淡，更不能过分热情使其疑心。在消费者对商品存在疑虑时，拿出客观有力的证据，如说明书，质量保证书等，帮助他们打消疑虑。 性格多疑型消费者 消费者的性格与消费行为分析 性格是什么？ “积行成习，积习成性，积性成命” 即“播下一个行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格； 播下一种性格，收获一种命运。” 性格是指人对现实的态度和行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。 我行我素的 快乐的 勇敢的 胆小的 沉默寡言的 你是什么性格 ？ 生活角色中典型的性格类型 理智型： 通常以理智衡量周围的事物，并以理智支配自己的行为，故行为冷静，他们的理智心理机能相对于情绪和意志占优势 《桃姐》 《杜拉拉升职记》 情绪型： 这种性格的人行动往往受到感情制约，通过内心体验判断事物和处理问题，以情绪体验来支配心理活动，忽略和缩小了其他心理过程 《购物狂》 《购物狂的自白书》 意志型： 这种性格的人做事有明确的目标和行动计划，并能主动自觉地完成自己的决定，自尊、自信、自立意识强烈 独立型： 能够独立发现和处理问题，善于动脑，遇事不乱，能独挡一面 《女人不坏》 《女人不坏》 《夫妻那些事》 外向型： 心理活动倾向于外露。内心活动易通过语言、表情、动作明显地表现出来。活泼、开朗、善于交谈 内向型： 心理活动不倾向于外露。生活沉静，对外界事物反应迟缓，适应环境的能力较差 依赖型： 对他人的依赖强烈，缺乏主观意识和办事能力，遇事无主见。 消费者的性格与消费行为 消费者的性格特征表现 外向型消费者 消费者性格类型在购买中的典型表现主要有以下几个方面： 内向型消费者 理智型消费者 情绪型消费者 意志型消费者 独立型消费者 顺从型消费者 外向型消费者 在购买过程巾．热情活泼．喜欢与营业人员交换意见，主动询问有关商品的质量、品种、使用方法等方面的同题，易受商品广告的感染，言语、动作、表情外露，这类消费者的购买陕定比较果断，买与不买比较爽快。 内向型消费者 购买活动中沉默寡言，动作反应缓慢，不明显，面部表情变化不大，内心活动丰富而不露声色，不善于与营业员交谈，挑选商品时不希望他人帮助，对商品广告冷淡，常凭自己的经验购买。 理智型消费者 购买中喜欢通过周密思考，用理智的尺度详细地权衡商品各种利弊因素，在未对商品各力面认识之前，不轻易购买。购买时间相对较长，挑选商晶仔细。 情绪型消费者 在购买商品中，情绪反应比较强烈，容易受购物现场的各种因素的影响，对店堂布置，商品广告，商品陈列及营业员的服务态度和方式比较看重。买与不买的决定常会受到现场情绪支配，稍有不满意会在短时间内改变购买决定。 购买活动中，目标明确，行为积极主动．按照自己的意图购买商品。购买决定很少受购物环境影响，即使遇到困难也会坚定购买决策，购买行为果断迅速。 意志型消费者