我所认识的市场营销.docx

我所认识的市场营销 从定义上说，市场营销是一个过程，它包括通过刺激购买交易来实现的开发产品，筹划并进行定价、促销和分销，在交易过程中，买卖双方均以某种方式获利。我想从几个具体的例子中说明通过这几节课的学习，我对于市场营销的一些认 知。 沃尔玛在很短的时间内成为了同行业中规模最大和最成功的企业。它的创始人山姆·沃尔顿在阿肯色州的罗杰斯城白手起家，他将其激进新颖的零售概念以及独特的处事原则融入到了沃尔玛的企业文化中，由小到大，由小镇到全美到全世界，山姆不仅创造了一个零售业的奇迹，还创造了零售业新的经营形式。山姆是一个非常朴实的人，他通过以最低价向公众销售货物来取得成功。他早期建立的商店都非常成功，因为在美国郊外的社区里居住着很多贫穷的人，这是一个巨大的市场，他很好地抓住了这个商机。山姆的经营之道并非是基于赚取最大利润， 而是站在顾客的角度，让利顾客，为顾客降低成本。沃尔玛的市场目标就是面向中低收入的大众阶层，经营低价位、多而全的商品，以满足顾客的需要。在山姆·沃尔顿的低价策略中，他的最低价原则并不意味着商品质量或服务上存在任何偷工减料的情况。他坚持“低价销售，保证满意”作为沃尔玛的经营宗旨。并且他发现要使低价盈利模式成功，最重要的环节就是找好供应商，将供应商与零售商间的关系转变成双方均能获利的合伙关系，因为双方的最终目的都是为顾客服务。此外，沃尔玛的成功还在于它知道消费者希望从零售商那里获得什么。他从客户的角度出发，尽可能地满足客户的要求，使得顾客在去了沃尔玛之后会超出他的期待，从而会喜欢上沃尔玛。往往在商品价格低廉的连锁超市中，顾客只能得到购物价格上的优惠，但是却无法享受到优质的服务。而沃尔玛为顾客提供了很多的免费服务，例如：免费停车、免费咨询等等。沃尔玛对待顾客的“顾客至上“的态度更是把舒心和便捷留给顾客。正是沃尔玛正确的市场选择和定位、市场营销组合策略和营销计划，确立了它在零售业中的霸主地位。 泰国的东方饭店的堪称亚洲饭店之最，几乎天天客满，不提前一个月预定很难会有机会入住，而且客人大都来自西方发达国家。他们之所以能这么成功的原因， 是因为他们的非同寻常的经营客户关系的手段。东方饭店的员工被要求在晚上背熟所有客人的姓名，从而在早上能为不同的客人提供不同的最优质的服务。如果客人已经有过入住记录，不论过去多久，服务员都能查到记录，并能给客人提供与之前一样的服务。 东方饭店以客户为中心，满足他们的所有需要，使客户入住后可以得到无微不至的人性化服务。它非常重视培养忠实客户，并且建立了一套完善的客户关系管理体系。它给客户提供了想要的东西，并且都在他们可承受的范围内。客户在东方饭店入住后，对它的满意度往往超过了自身的期望值，所以他们下次再来泰国， 东方饭店一定会成为他们的首选。迄今为止，世界各国的约 20 万人曾经入住过东方饭店，只要每年有十分之一的老顾客光顾饭店就会永远客满。东方饭店将市场营销的核心概念的每一条都贯彻落实到了他们的实际行动中，这就是东方饭店成功的秘诀。 市场营销管理理念随着时代的变迁，自身也发生着变化从而能够更好地适应当下的环境。“产品”一词现在不仅仅包括可以买卖的看得见摸得着的物质产品，它更是一种可触摸的物品、服务和信念的结合体。一个产品的生命周期大概分为引进、增长、成熟和衰退四个阶段。如果某种商品受欢迎程度不断下滑，那么这个企业就需要让另一些产品进入流通渠道，这或许是一些新的产品，或是在现有产品上进行革新。果汁葡萄酒就是在营销中昙花一现的典型案例。这类产品是由葡萄酒制造商研制生产的，目的是向年轻的饮酒者提供一种可替代啤酒的饮品。首批产品是由西格拉姆和嘉露生产的。这是两家历史悠久的公司，并且有着雄厚的财力和在酒类的其他领域有着成熟的产品。在这两家公司推出果香型低酒精概念的产品后，其他新兴公司立刻紧随其后推出了同类的产品。但是他们所认定的市场目标是二十几岁的年轻饮酒者。这是一个消费行为多变的群体，所以果汁葡萄酒只在市场上冒了几年气泡就失去了吸引力。要成为一家成功的公司，就必须在企业获利的基础上满足消费者的需要，并且所制造出的产品符合社会长远利益。正如“第一市场营销规则”所说：人们不是购买商品，而是购买解决问题的方法。如果卖方能开发出一种不断发展的产品，来满足顾客不断发展的需要，那么他就会有一个成功的长期产品策略。 同仁堂是中药届极富盛名的老字号品牌，与其他日渐衰落的老字号品牌相比， 已经成立 300 多年的同仁堂仍旧散发着勃勃生机。它之所以成功，首先是并没有顽固守旧，让企业组织形式老化，不适应时代的要求。而是紧跟着社会发展的步伐，将自己的原有体制也做了一系列的转变，成为了一家完全意义上的现代企业。二是，同仁堂为了保证药品质量，坚持严把选料关。三是，以顾客为导向是同仁堂的信条。同仁堂根据顾客不同的需求，不断地开发新的品种