员工价值销售培训.ppt

价值销售 培训内容 1、为什么要进行价值销售 2、价值销售的内容—价值计算器 3、价值销售的目的—要让现有的客户认识到壳牌润滑油确实可以带来节省；让未达成协议的客户清楚我们能带去的节省。 4、讨论：客户的需求都有哪些？ 5、讨论：怎样做好横向销售？ 为什么进行价值销售 在西安进行合成油培训的时候，壳牌裴鹏曾经提到了业 务员可以分为三类： 1、三流销售—产品销售； 2、二流销售—品牌销售； 3、一流销售—价值销售; 大家认为自己目前是哪一类？ 既然选择了销售这个行业，希望大家都可以成为一流的销 售人员！让新乡市天力石化能够成为一流的销售团队！ 能力是什么？ 能力是知识、技巧及习惯的综合，它是使你表现得比他人更 优秀的内在因素 习惯 态度 知识 价值观 技巧 相对容 易发展 相对难 以提高 价值销售 如何成为一个一流的销售人员？ 一个健康的销售团队 业务员是一个团队的双腿，只有腿迈动了才能前进！ 区域经理是一个团队的双手，能够重拳出击，能够擎起一面盾牌！ 销售经理是一个个团队的眼睛和大脑，能够看清形势，让业务员少走弯路。 总经理是一个团队的心脏，心脏更好的跳动，则眼睛更加明亮，手脚更见灵敏！ 为什么进行价值销售 个人利益只有建立在公司利益的基础上才是最牢固的，我们要结束单纯的靠个人关系来赢得客户，要在赢得客户以后让客户认识到我们确实为他们的公司带来了利益 反过来，我们提升了客户的公司利益，只会让我们的关系更加亲密，也会从侧面为我们带来更过的利益 价值销售—提升自我价值 在开始下个话题之前，我最想对大家说的一句话：每个 人都可以成为或者超越谷振！我们最大的优势就是年轻！ 没有人一出生就在这个位子 价值销售 在与客户沟通的过程中，我们不可避免的要遇到客户或多或 少的顾虑，顾虑的背后一般会隐藏了需求，我们要做的就是 挖掘出背后的需求，解决需求。 客户最关心的是什么？是润滑油的价格？是维护成本？是设 备安全？是能源节约？还是连续稳定生产？ 无论是哪一个或几个，我们都可以通过价值计算来针对客 户的需求寻求满足需求的方法！ 当然，价值计算器不是万能的！ 价值销售 . 价值销售 1、产品的层级和优势 4、让客户认可我们带来 的价值 3、我们可以从哪些 方面帮助到客户 —价值计算器 2、客户的人员构架、职 责、需求、设备详细信 息等 5、总结，更多的横向 向上销售机会 不仅仅是壳牌的，还要有竞争对手的 价值销售 价值计算： 上升 下降 下降 下降 换油人工及补油价 延长设备寿命的曾寿价 创造价值 下降 开发步骤： 价值销售：落实客户实际节省 我们要把我们的业绩化作继续成功的助力，有一句说的很 好：事实胜于雄辩！ 大家可以想象一下，如果我们把真实的节省情况拿给客户 之后，客户会有什么样的反应？ 我们如果在客户那里成功建立了壳牌润滑油的品牌效应， 可以想象大家在以后的横向及向上销售过程中也会比较顺利 ！ 讨论：客户的需求有哪些? 在销售过程中，我们经常遇到各式各样的人，处在不同的 位子，那么他们的需求是否一样呢？ 什么是采购？什么是设备？什么车间？他们分别有什么样 的职责范围？大家遇到过哪些责难？背后隐藏了什么样的需 求呢？面对这些需求你们是如何应对的？ 讨论：如何做好横向销售？ 当你去拜访一个客户的时候，你有没有发现多种油品的销 售机会呢？当你和客户谈成一笔生意，你有没有想过可以和 客户再次达成另一个生意？ 做好横向销售的第一步：要时刻做好准备！ 做好准备以后，大家该怎么做呢？ 希望大家都可以正视自己，认真思考自己以后的路怎么走！ * 每个人都有自己的梦想，也许很多都没有实现或者已经遗忘，我们可以选择放弃，但是不要放弃选择！想要得到，就请先付出吧！虽然付出不一定有你想要的收获，但是没有付出肯定不会有收获！ * 每个人都有自己的优点和缺点，我们的产品也是一样，只有清楚的认识自己和我们的产品，不断的提升自己的销售技巧，最终养成良好的销售习惯，才能成为一个一流的销售人员。在我看来，大家最缺少的，就是一种心态，一种真正把工作当成生活一部分的心态！ * * 对于一个企业的负责人来讲，如果不能把企业的利益放在个人的利益之前，那么这个领导就是不称职的！对于我们来讲，如果不能让客户认识到壳牌润滑油能给客户带去的什么样利益，我个人认为不能说是不合格的，但至少是不健康的。只有把双方的利益有机的结合起来，才能让生意顺利的进行，才能让双方的关系更加稳固！ * 虽然我们现在工资不高，老板的脾气不好，努力得不到肯定……但是有一点是一定的，大家学到的知识，技能是自己的！不管你以后在不在这里，