商务谈判实验.pdf

《商务谈判》实验 一、实验方法 1、全景模拟法。这是指在想象谈判全过程的前提下，有关人员扮成不同的角 色所进行的实战性排练。在采用全景模拟法时，应主意以下两点：（1）合理地 想象谈判全过程。如谈判的气氛、对方可能提出的问题、我方的答复、双方的策 略、技巧等问题。合理的想象有助于谈判的准备更充分、更准确。所以，这是全 景模拟法的基础。（2）尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物。这有两层含义： 一方面是指对谈判中可能会出现的人物都有所考虑，要指派合适的人员对这些人 物的行为和作用加以模仿；另一方面是指主谈人员（或其他在谈判中准备起重要 作用的人员）应扮演一下谈判中的每一个角色。 2、讨论会模拟法。这种方法类似于“头脑风暴法”。它分为二步：第一、组 织参加谈判人员和一些其他相关人员召开讨论会，请他们根据自己的经验，对在 本次谈判中谋求的利益、对方的基本目标、对方可能采取的策略、我方的对策等 问题畅所欲言。第二步，则是请人针对谈判中种种可能发生的情况、对方可能提 出问题等提出疑问，由谈判组成员一一加以解答。 3、列表模拟法。这是最简单的模拟方法，一般使用于小型、常规性的谈判。 通过对应表格的形式，在表格的一方列出我方经济、科技、人员、策略等方面的 优缺点和对方的目标及策略。另一方则相应的罗列出我方针对这些问题在谈判中 所应采取的措施。这种模拟方法最大缺陷在于它实际上还是谈判人员的一种主观 产物。 二、实验内容 序号 实 验 内 容 1 谈判思维的运用 2 模拟谈判的准备 3 购销模拟谈判 4 谈判开局策略的运用 5 综合模拟谈判 6 索理赔谈判 三、目的要求 实训活动由任课教师为指导教师把班级学生分为6 人一组的讨论小组，小组 内每3 名学生组合成一方，分别模拟谈判双方展开谈判。 （一）谈判总体效果（共5 个单项，每1 单项2 分） 1、表述的感染力和气氛调动能力；2、把握谈判议题的准确程度；3、所阐述 观点的合理性及实用性；4、谈判者着装礼仪，商务风范；5、讲述词。 （二）商务礼仪（共5 个单项，每1 单项2 分）： 1、着装恰当；2、手势合理；3、表情恰当；4、语言流畅；5、总体风貌。 （三）谈判准备（共5 个单项，每1 单项2 分）： 1、信息收集程度；2、对谈判议题的理解和把握；3、谈判目标设定的准确性； 4、谈判方案设计的实用性；5、小组成员的准备程度。 （四）谈判过程（共10 个单项，每1 单项4 分）： 1、谈判策略的设计；2、谈判技巧的运用；3、团队配合；4、知识丰富底蕴 及合理运用； 5、谈判氛围的掌握；6、逻辑清晰、思维严密；7、语言准确、口齿清楚；8、反 应迅速、随机应变；9、表情从容、适度紧张；10、谈判进程的控制把握。 （五）谈判效果（共5 个单项，每1 单项6 分）： 1、己方谈判目标的实现程度；2、双方共同利益的实现程度；3、谈判结果的 长期影响；4、对方的接受程度；5、团队的整体谈判实力。 四、实验原理 包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运 用、以及合同的订立等相关内容。 实验一 [实验内容] 谈判项目——汽车发动机购销谈判 甲方：HY 汽车制造厂（买方发邀方） 乙方：美国福特公司；或德国大众公司；或法国雪铁龙（卖方待 选其一，应邀方）等 甲方基本情况： （1）在国内属大型企业，轿车生产制造能力在国内2000 年排名第7 位（属 前列），产品在国内有一定名气，但在国际上该企业及其产品的知名度均不高。 （2）企业当前轿车生产规模30 万辆（受其产品市场需求、质量、企业现在 设备、场地、资金等因素的制约），现有产品的市场竞争相当激烈，各规格型号 的汽车无明显竞争优势，所以，总体上看企业经济效益平平，开发新产品，扩大 生产规模，已成为企业经营的当务之急。 （3）新一代轿车的市场前景与生产简况 1）随着我国私人轿车的发展，家用中高档轿车深受顾客们的青睐，