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临床拜访技能培训 目标客户筛选与管理 专业化拜访技巧 总结 目标客户筛选与管理 医院潜力分析 医院现有品种销售状况 。我司检测项目月销量(标本量/金额) 。我司检测项目月销量占总销量百分比 (标本量) 。我司检测项目月销量占总销量百分比 (金额) 医院潜力分析 医院平均日就诊人数(医院体量) 。 总人数 。相关疾病患者人数 医院内可用我司产品的科室数 。门诊部科室数 。住院部科室数 目标科室的选择 选定目标医院 。A/B 级医院 。C级医院/社区医院 。专科医院 选择目标科室 。每日就诊人数X 。相关病患者人数Y 。相关病患者人数占每日就诊人数比例Y/X 目标科室潜力分析 处方医生的人数 - (主任/副主任/主治/住院/进修) 目前开展的项目 各项目的月标本量/金额 我司产品目前所占的销量份额 目前使用我司产品的医生人数和比例 注：资料来源可以多方面，例如医院官网的科室介绍，公司内部的数据系统，试剂或设备 厂家的数据探听，亦或是直接询问医生等等。 目标医生的选择 院长、科室主任(行政、权力结构) 主治医生(实权派) 住院医生(住院总) 检验科主任(项目添加) 财务科(回款) 其他(护士长、实习、进修医生等) 注意：要提前充分了解医院内的权利关系，如果 你找错了人，代价将是巨大的。 科室医生分析 建立专家库，会议讲者或科室 合 作资源覆盖! 科室主任、副主任：追求前途、职位 处方主力!利用他的影响力 治疗组组长：利益与职位兼顾 培 养忠诚度、培养为枪手! 一般医生：更看重利益 迅速获取信任、短期行为，及时跟新 实习、进修医生：短期行为主导 数据搜集 信息收集 医院 名称与地址(其他名称) 服务范围(专科、综合) 各个科室床位数(尤其是入住率) 病源特点(自费、经济水平) 与医学院校的关系(医生需求不同) 正在进行的科研(进药) 开展我公司检测项目的水平 (送检原因、竞争公司的送检量、政策) 信息收集 医生 科室、职级 专业领域(官网介绍、百度、文献有哪些信誉好的足球投注网站) 门诊、值班信息(官网，科室墙上) 手机、微信等联系方式 个人喜好 家庭情况 家庭住址等 等等 信息的收集是取得销售成功的最关键因素之一 专业化拜访技巧 专业拜访流程 成交 加强印象 处理异议 ·访前准备 患者 开场白 探寻、聆听 产品介绍 访前准备 要介绍的产品 要传达的讯息 销售支持(人，物) 复习拜访记录 客户分析 客户背景分析 介绍产品，传达信息的方法 想象拜访的过程 心态 走访路线 设定拜访目标(根据产品接纳 度阶梯) SMART 原 则 具体的 可衡量的 行动导向的 可实现的 时限性 Sepcific Measurable Action-Oriented Realistic Time-bound 产品接纳度阶梯 试验阶段 了解阶段 不了解阶段 了解该产品 及其使用方 法，但没有 处方过在新病人 了解该产品 及其使用方 法，但没有 处方过 试转换使 用该产品 使用阶 段 常规处方该 产品，但主 要是在新病 人中使用 忠诚阶段 在新病人 中首选该 产品，并 且在治疗 不满意的 老病人中 也首先转 换使用该 产品 倡导阶段 5 成为所有病 人的首选药 物 (新病人 及老病人) ,并积极向 其他人推荐 该产品 专业拜访流程 成交 加强印象 处理异议 ·访前准备 患者/ 客户开场白 客户 探寻、聆听 产品介绍 开场白 ◆ 开场白：简洁、易懂、新意，少重复，少说“我”,多说“您”, “咱医院”,选择恰当积极的问候语。 ◆ 方式： 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄式) ◆ 可抓住医生感兴趣的话题开始(如天气、环境、人员、运动、旅游等) 明确拜访 烘托气氛 说明来意 时间 寻求回应 我的心好累! 我的心好累! 开场白 有时候我们的拜访只有开头，然后……就没有然后了…… 主任我又出现了 泥奏凯! 开场白 ◆ 选择合适的拜访时间及拜访地点 ◆ 选择合适的时机出现 门诊最繁忙时 心情不佳时 手头在做重要的事情时 有其他突发事情时 如何判断?观察环境及氛围，通过几句寒暄判 断医生心情，向同行探听消息 适当的寒暄和赞美肯定错不了 开场白例句 张主任，刚才我在诊室外等候您一段时间，发现很多患者都非常敬重和推 崇您的工作，这一点值得我们这些晚辈学习!我这次来主要是想给咱们医 院推荐 ……您是这方面的专家，我很想听听您的指导意见，十分钟的时间 您看可以吗?主任? 李医生您好!咱们医院的环境就是不错，人员很有气质，您的形象就特别 好。李医生我今天过来主要事想和您商量科室会的事情，需要占用您十分