客户成交流程.ppt

山东肆豐投资有限公司主讲人：王总 客户开拓 接触前准备接 触展示说明促 成售后服务拒绝处理 销售流程概述制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象包括：客户开拓的重要性、应具备条件、客户开拓方法计划活动主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备访前准备激发准客户的投资热情包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找接触面谈强化准客户对理财的购买欲望包括：收益说明、风控保障、展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处理鼓励准客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则促成成交客户成交后做好回访工作包括：电话、登门感谢、反息后的提醒工作售后服务 计划活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★★★晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分准客户量体现业务员的生命线接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后服务等同于售前服务 计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务 准客户应具备的条件客户开拓的秘方业务员眼中的优质准客户自我市场定位客户开拓的方法客户开拓 1、有理财意识的人2、有充足资金的人3、不胡搅蛮缠的人4、能近期签单的人准客户应具备的条件 主顾开拓的秘方1、每天整理客户档案，做计划。2、避免集中开发缘故市场3、将有机会接触的人都假设为准客户4、把时间投资在有潜质的准客户身上5、致力于服务老客户6、营建属于自己的目标市场7、扶植、培养影响力中心8、结交不同行业的业务人员 客户开拓的方法1、缘故市场 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯…… 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居…… 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友…… 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街…… 由消费而认识的人 由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人 由维修而认识的人 由宗教而认识的人 由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人 被推销而认识的人 由其它而认识的人 …… 2、转介绍市场（1）转介绍推荐人应具备的特质a、他满意您的服务品质b、相信您的人格和能力c、认可您理财专业素养d、转介绍人应乐于助人e、转介绍人愿意帮助您f、他拥有您想要的市场g、对被介绍者有影响力客户开拓的方法 客户开拓的方法2、转介绍市场（2） 赢得转介绍推荐的妙法a、赠送薄礼 b、事先布局 c、缘故关系d、抬高赞美 e、故事案例 f、客户联谊g、优质服务 h、顺便拜访 i、晋升评优j、节庆聚会 k、婚姻介绍 l、街道区域 客户开拓的方法3、直接拜访市场 陌拜专案（团队）拜访借口——服务日、健康日、明星咨询日等主力商品——确定销售商品，排除拜访的盲目性事先宣导——个人：十张咨询表，事后统计表 小组：各小组举绩榜 补充：个人冠军前十名排行榜 竞赛：个人保费前3名，积累客户前3名将士激励——主任誓言，领工具、饮料拜访过程——2小时回一次电话，报告成绩和所在地 汇报第一名业绩（时间），各组状况夕会总结——统计数据，音乐，晚餐 表彰，心得，总结，激励 接触过程中的主要目标接触过程中的重要环节接触面谈的原则接触面谈的诀窍接 触 面 谈 一、接触过程中的主要目标1、建立客户的信任度 寒暄 赞美 同步2、收集资料与发现需求 提问 倾听 观察3、激发兴趣与购买欲望 引导 肢体 二、接触过程中的重要环节1、通过寒暄来活络气氛2、通过赞美来拉近关系3、通过同步来消除戒心4、通过提问来控制面谈5、通过倾听来了解实情6、通过观察来发现需求7、通过引导来激发兴趣8、通过肢体来表达意图 二、接触过程中的重要环节1、通过寒暄来活络气氛进一步了解真实的对方建立良好的第一面影响通过话题缓和双方的拘谨寒暄的目的——通过交流，让客户逐渐接纳我 的到来寒暄的注意点——寻找共鸣，建立共同点寒暄的作用 二、接触过程中的重要环节2、通过赞美来拉近关系 好听的话大家永远都爱听 赞美话术