销售管理培训ppt课件（图文）.pptx

销售管理培训SALES MANAGEMENT TRAININGLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit,sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et doloremagna aliqua.角色定位 | 招募与训练 | 计划设定主讲人：时间：20XX.XXLOGO 目 录CONTENTSLorem Ipsum is simply dummy text of the printing and销售主管角色定位01Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and团队招募与训练02Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and销售目标计划设定03Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and员工激励政策设立04 销售主管角色定位SALES MANAGEMENT TRAINING-01-PART 销售主管角色定位01销售经理心理调适02销售团队问题分析03管理在于管人和理事 销售经理心理调适01必须要有管理意愿02承担团队绩效的责任03依靠团队达成目标04培育优秀的销售人员01具有出色的工作效率 销售管理流员 招募与面试0506业务 训练辅导销售 目标与计划团队 日常管理部属 激励与沟通绩效 评估考核 培育优秀的销售人员如何培育优先的销售人员大培训重带头多讨论 管理在于管人和理事01一、学会看大局，即企业的整体，企业的目标，而不是一己之利；成为大家的榜样，让大家向自己看齐；和下属打成一片，包括哪些不喜欢的人；知人善任，能管好“顺溜”一类的人，而不是简单的开除；二、学会授权，并帮助下属解决问题；三、学会激励，学会表扬与批评，尤其是批评的艺术；承担自己部门的责任，而不是把问题推给下属，自己当裁判；以结果为导向，建立和谐、高效的团队。“管”的着力点在于改变人，改变人的态度，改变人的能力。“管”意味着管理者：“管理=管+理02确定要做的事情及其目标建立组织框架，分而治之。定义具体的岗位制定绩效和激励机制，用制度而不仅是个人魅力管理团队、用流程而不仅是惩罚确保做事质量。总结经验和教训，想办法从根本上改变一件事情，重订规则；管理的部门越大，管理的人数越多，就越应该学会梳理规则。“理”的着力点在于改变事，改变流程，改变不合理的做法。“理”意味着管理者： 团队招募与训练SALES MANAGEMENT TRAINING-02-PART 新人专项训练与提升01责任心02交融心03抗压心04上进心05同理心 新人招募与面试技巧1.经历切合应征者的工作经历与岗位职责及行业背景切合2.期望切合企业提供的成长发展机遇与应征者的期望切合3.个性切合应征者行为风格与企业销售要求的方式切合 招聘要领1.收集整理前期收集、熟悉应征者的重要资讯2.根据问题判断从应征者对问题的回应判断其工作经验、风格和成熟度3.理清和鉴定理清应征者履历中含糊不清的信息，鉴定工作经历和业绩 培训体系的四个模职强化训练销售专项训练随岗培训集训轮训 新人专项训练与提升1.关键业务流程2.内部资源介绍3.销售管理制度4.客户类型与决策8.训练销售流程7.典型异议的处理6.公司与产品问答5.准客户的寻找与接近销售专项训练：以带领5-7人的销售团队试算，销售经理应耗费40%的时间在训练部属上 销售目标计划设定SALES MANAGEMENT TRAINING-03-PART 销售目标四类指数财务贡献指标 签单额度 利润 回款比例 费用控制1销售增长指标新客户开发销售增幅 市场占有率2客户满意指标客户关系售后服务客户投诉客户流失率3管理动作指标考勤制度保单、例会述职、培训4 制定销售计划目录内容1分解销售指标和责任，划定销售区域和客户精耕细作2分析销售新的增长点，界定销量增长的主要机会及战略3确定主要任务和战术，如目标市场客户开发、新产品上市等4制定销售阶段目标和行动计划，落实到月份、季度以备检测和控制5预算销售费用，如广告促销、拜访客户的费用等6控制销售计划的执行 团队管理四种利器管理表单设计简洁 栏目明晰 信息可查 工作指导基础管理表单一 工作过程类：1月工作计划2周工作计划3工作日志表二市场信息类：1竞争信息表2客户档案表3客户漏斗表销售例会早例会 （早会）：收集信息、群体激励，晚例会（夕会）：群体激励、解决问题；周例会：解决问题、警示强调，月度/季度例会：警示强调、回顾总结半年/年度例会：回顾总结、培训研讨。述职谈话述职谈话≠工