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服装销售技巧培训培训师： 营业员的心态1接待的技巧2顾客的性格及应对方式3促进销售的实战技巧4营业员的基本守则5目录 营业员的心态01 营业员的心态信 心爱 心耐 心恒 心专 心5个心0102030405 信 心 作为服装营业员一定要有信心，这样才能让顾客信服你，而且有信心的人，不仅自己充满自信，还能感染到周围的人，让他们也变得自信起来。 对于顾客来说，一个自信十足的服装营业员能让顾客充满自信，放心购买所推荐的服装产品 如何塑造“信心”了解自身所卖的商品1了解商品的卖点和缺陷了解自身的优缺2会搭配、会赞美、会聊天、会配合等准备工作的充分完成3商品是否齐全，细节整理是否到位，填单用品是否完整，精神面貌，仪容仪表，现场环境等 如何塑造“信心”客人产生信心的原因1、相信导购的介绍2、相信商场或品牌3、相信衣服本身的款式、色彩等处理方法：促成客人失去信心的原因1、不是她真正想要的衣服2、导购不了解货品知识3、对质量、售后感到没有保证4、同购买计划冲突处理方法：转移目标 爱 心要视顾客为亲人，朋友要用你的服务让顾客感受得到。感同身受，站在顾客的角度选择顾客所需要的商品，我们是在帮顾客挑选商品，我们没有理由不用心。 耐 心顾客有选择表示有需求，有需求才有销售，耐心的让他人感觉我们的诚意。急躁只会一塌糊涂，急于促成只会适得其反。在进行销售时在把握顾客可否购买的前提下一定要十分耐心 恒 心做销售不是一天两天的事，不是一句两句搞定的工作，要想有所收获，只有持之以恒，循序渐进，百折不挠才能铁杆成针。不甘失败要一件一件的继续努力 专 心专心才能专业，专业使人信任，我们的专心服务和专业的销售让我们成就目标。做销售时一定要专心，仔细注意顾客动向。每句话，每个细微动作等都有可能让销售又有新的切入点。 二、接待的技巧一开始的微笑接待都只为最后的愉快成交 接待的时机当出现下面得时机时，就是你该切入顾客，为顾客服务得时候了：1当顾客与你眼神相碰时······2当顾客触摸货品时·····3当顾客在货架附近张望，在寻找什么时·······4当顾客翻找价格标签时·····5当顾客主动提问时······ 接待的方式方法——您好，欢迎光临协兴商场！——您好，有什么可以帮您的吗？——这件衣服很适合您！——请问您穿多大号的？——您的眼光真好，这是我公司必威体育精装版上市的产品。招呼接近法1方 法 开场的前三句话“您好，欢迎光临协兴商场”你要当着顾客的面，在他耳边做广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“协兴商场！”就会想到你。给他一个留下来的理由 1、新鲜感：这是我们的新款。2、活动期：我们正在做***的活动（内容要清楚）3、唯一性：这款商品是我们独家销售的4、热销性：这款商品最近很畅销5、时限性：活动到**为止，请尽快选购…… “我帮你介绍”别给顾客选择的余地（“我可以帮你吗？”）别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！ 接待的方式方法看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。产品介绍：1、特性（品牌、款式、面料、颜色）2、优点（大方、庄重、时尚）3、好处（舒适、吸汗、凉爽）介绍接近法2方 法 以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。如：您的包很特别，在哪里买的？您今天真精神。小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）好话每个人都爱听。通常来说赞美得当，顾客一般 都会表示友好，并乐意与你交流。赞美接近法3方 法接待的方式方法 利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。示范接近法4方 法接待的方式方法 鼓励试穿当顾客拿出一件衣服放在身前比划，就是不进试衣间时；导购应迅速拿出顾客适合的码号，站在顾客前侧，身体朝前迈步，伸出右手，做出请的姿势，打开试衣间的门；请您里面试穿。引导动作比导购的任何语言更具有作用。 导购建议试穿时一定要强势，不用问顾客是否试，直接拿合适码号带进试衣间，甚至可以扶着顾客的肩膀进试衣服。一般顾客都不会太拒绝。 试穿的注意事项应该熟悉自家货品的每一款大小，板型等情况，一眼目测出客人所需要的码数，专业的服务不打折目测码数，专业服务 取出衣架，有效防盗，有效服务的同时避免丢失主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等引导顾客到试衣间外静候。告诉顾客，我就在门口，有任何不合适您叫我。守候服务贴心、周到使我们的服务让顾客感受到。评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。顾客走出试衣间时，为其整理并评价 能力强的导购用思想销售，能力弱