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XXX医疗器械公司市场营销策划方案
XXX医疗器械公司市场营销策划方案XXX医疗器械医疗
公司
市场营销策划方案
1行业分析
从行业经营环境、发展趋势来看,生物制品子行业、医疗器械子行业和化学原料药子行业增产趋势明确。但从发改委药品行政降价、整顿医疗行业商业贿赂、药品管理部门加强对企业的监管等措施来看,国内制药企业面临的压力较大,医药行
业的景气度处于较低水平。
随着医改向纵深发展,医药行业变革加剧了业内公司分化,优胜劣汰的速度加快,对净化行业经营环境非常有利,在这个
过程中将诞生一批未来的龙头企业。
近年来,国家有关部门通过对医保药品实行政府定价,废止医院自行采购而实行集中招标采购制度,逐步降低了医院对
药品收入的依赖程度。医疗体制改革的加快,无疑成为我国医
疗卫生机构设备更新和完备的又一助推剂。对医院而言,没有
了药品收入的支撑,单纯依靠财政补贴很难生存下去。
在这种情况下,通过改造医院软硬件条件,提高医疗服务收入是医院减少对药品收入依赖程度的重要途径。随着国内医疗体制逐步理顺,医院的医疗服务性收入将逐步成为主角,由此产生的对中高档医疗设备的需求将构成医疗器械行业发展的
一个持续动力。
2市场分析
现阶段影响我国医疗器械产业发展的因素很多,市场上对
该领域改革的呼声很大。
很多专家对此提出了很多合理性的建议:
①国家制定一些税收、信贷等优惠政策。欧洲和日本的医
疗器械行业是作为福利行业进行扶持的,我国能够借鉴参考;
②要在政府采购政策上给予相对应的扶持。在同等条件下应
优先采购国内医疗器械产品;
③建立和健全医疗器械方面的标准认证体系,加强认证力
度,争取早日与国际标准接轨;
④加大宏观调控力度,把面广量大的医疗器械作为发展重点,通过调整医疗器械产业、产品和企业组织结构,鼓励企业
联合兼并,实现规模经济,以提高生产集中度和市场占有率等。
3营销方案
公司是集研发、生产、销售、服务为一体的医疗产品提供
商。
3.1业务范畴
①公司自产产品直销或由经销商渠道销售到各个医院
②代理市场占有率高或有市场潜力的产品,并销售到各个
医院
③医院的设备采购项目
3.2业务内容
①公司生产产品推广:现有直销客户的维护和上量工作;与医院合作的医药公司签订合作协议销售我公司产品;行政单位和企业的防疫物质推广并签订合作协议;其他生产厂家代生
产合作协议。
②医院设备采购项目:与医院签订项目合同,对接相对应科室临床需求,沟通相关设备需求信息(品牌、型号、配置、参
数等),并及时与上游供应商沟通授权代理等工作,谈判具有
优势的产品价格,形成采购,并按照医院的货期及时供给医院。
完成医院后续的安装、调试、培训及售后工作。
③重点代理产品的推广:根据医院市场需求,调研市场占有率高及极具市场潜力的产品,跟厂家合作洽谈代理业务,拿下具有临床资源的市场,销售团队跟进开拓及销售维护及上量
工作。
3.3业务定位和目标
定位:形成完善的设备及耗材的项目采购平台
自产产品及重点代理产品的推广和拓展
2022年目标:①市场销售合同额XXX万
②经销商发展XX家,合同额XXX万
3.4销售队伍人员架构
岗位职责:
营销总监:负责管理公司整体销售工作,重点负责医院设备集中采购项目的对接和谈判。并管理公司生产产品及重点代
理产品的销售。
销售助理:负责日常销售团队的内勤事务,采购项目的合同签订后续工作及合同管理,与上游供应商采购合同的跟踪付款、签订、备案等工作。生产产品及代理产品线业务数据的整
理及汇总,及销售团队的其他行政内勤事务。
产品线销售主管:由营销总监按照各产品线设置分配销售推广工作,开拓医院,维护临床关系,做好临床工作,完成销
售任务。
业务员:具体跟进医院的日常临床维护工作,维护客户关
系,保证销量,完成销售任务。
售后工程师:负责各有业务医院设备的配送、安装、调试、售后维修服务。并定期给临床进行设备操作、保养、软件升级
等培训工作。
3.5销售策略
①市场划分
根据客户需求分析,我们对目标市场进行了进一步的划分,
根据不同规模、不同地域、不同需求将制定不同的营销计划。
其中,我们拟将以XX作为本公司的一级市场。选择这个区域的的原因是:本公司所在地位于XX,资源关系大多数在XX。所以公司的业务以本地为主,一方面利于销售,另一方面可
以有效的减少成本。
二级市场定为各地,通过产品的深度开发不断提升企业品牌和扩大市场占有率。制定行业技术标准,并辅以合作、品牌推广等手段,获得良好的经济回报和社会效益,从而实现公司的
高速成长。
我国其余各地为三级市场,待企业成长迅速、机遇出现、
市场成熟时进行下一步市场拓展。
②销售模式
根据公司总体目标市场的重要性以及前中后期不同的经济实力,可灵活地选用两种不同的销售渠道,即直销模式和代理商
模式。
直销模式
专业产品推广,完
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