项目筹资的概念和做法.pptx

小组讨论：你认为筹资的核心理念是什么？ 2筹资的核心理念：提高公信力非营利组织筹资的基础是公信力。具有诚信形象和良好社会声誉的非营利组织才能够得到包括受益人、资助者及合作伙伴和公众的认可。很多组织已经意识到培养公信力的重要性，并且从公信力培养的过程中获益。捐赠前，每一位捐赠者都会对所希望捐赠的非营利组织做一定的了解，在信任的基础上，才能放心地给予；同样，在捐赠后，捐赠者也都希望和所捐赠的非营利组织保持联系，确保自己的捐赠落到实处。捐赠者不会只是因为非营利组织有需求而捐赠；他们之所以捐赠，是因为组织能够满足他们自身的需求。 3筹资的核心理念：提高公信力反之，如果非营利组织自身缺乏良好的运作和管理机制，则很难让捐赠方对组织建立积极的信任关系。例如，内部规章制度缺乏或者不完善，缺乏合理的治理结构，缺乏具有专业技能的员工，资金管理不规范甚至是滥用资金，以及缺乏公众知名度所带来的种种问题都会涉及到筹资的可能性。 4非营利组织承担着一定的公益使命，通过筹资活动能将社会资源集中起来，再通过提供服务的方式用于社会，同时也为非营利组织自身发展提供资金。 5筹资是将分散的社会公益资源动员并集中起来的过程。尽管人们对非营利组织的依赖越来越深，但是非营利组织自身的发展却困难重重，尤其在资金需求方面，几乎每一个非营利组织都面临着资金不足的问题，这就需要筹资。尽管许多非营利组织在逐渐扩展收费服务的范围，但是开展专门的筹资活动仍是获取资源的极其重要的方式。 6然而，只有少数非营利组织真正理解筹资的意义，并在实践中进行良好的筹资管理。筹资不仅需要付出一定的成本，它还是一种市场活动，是非营利领域内市场规则的重要应用之一，由于非营利组织之间资源竞争越来越激烈，这也是最难的活动之一。筹资是一个需要艺术、需要策略、需要专业化知识和技巧的市场运作的系统化过程。成功的筹资者和有效的筹资策略，是非营利组织生存和发展的必要条件之一。 7伴随着非营利组织的发展，筹资理念也在逐渐地发展着。非营利组织的筹资理念大致经历了产品导向阶段、推销导向阶段和顾客导向阶段。顾客导向产品导向推销导向 8产品导向阶段刚开始的筹资战略，是一种产品导向战略。非营利组织在开始筹资时一般都在这个理念下运作，它们通常会认为，“我们有一个很好的想法，我们应该得到人们的支持”。这时的非营利组织很少考虑到顾客，它们只在乎尽量把它们自己的产品做好。这个阶段的一些特点是：大部分的款项由非营利组织的高级管理人员利用他们的关系网筹得，不存在专门的筹资人；有些组织还依赖志愿者和友好人士得到一些捐赠；少量忠心的捐赠者提供了大部分的捐赠。 9推销导向阶段随着非营利组织之间的竞争加剧，筹资形势急剧变化，以产品为导向的筹资越来越困难，这时的非营利组织意识到必须走出去，采用以推销为主导的手段，这就是推销导向阶段。推销导向的一个通俗的理解是找到潜在的捐赠人，并说服他们掏钱。非营利组织的筹资人员不再仅仅把焦点集中在完善自己的想法上，而同时强调社会上有很多潜在的捐款人，我们必须走出去，说服他们掏钱。这时在非营利组织当中出现了大量的专职筹资人，他们祟尚说服人的技术，研究如何能把别人的钱变成自己的钱。 10推销导向阶段筹资人的工作仅仅是筹资，并不涉及组织其他方面的工作，所以他们对于组织的政策和个性影响很小，并不改进组织本身。目前大部分的组织仍然处于这个阶段。 11顾客导向阶段随着非营利组织采用营销导向，在筹资的策略上也开始采取顾客导向。这时的组织既不是固守自己的想法，守株待兔式地等待人们自动捐赠，也不是派人无规划地到处寻找资金，他们主动分析组织在市场中的位置，关注那些接受组织宗旨的人们，设计使潜在捐款人满意的活动计划，甚至和潜在捐款人一起合作设计活动项目，同时也通过筹资活动培养新的潜在捐款人。 12顾客导向阶段顾客导向的筹资更关注顾客，把顾客放在至高无上的位置，分析社会的需求，分析捐款人的需求，并努力满足他们。“顾客是我们的上帝”，捐赠人就是筹资者的上帝。顾客导向的筹资是现代非营利组织发展的趋势，越来越多的大型非营利组织逐步迈入这个阶段。需要提出的是，以顾客为导向的筹资活动必须以组织采用营销导向为基础。一个组织从推销方式转变为顾客导向方式的主要标志是，它不再把潜在捐赠人当做它的目标，而是当做潜在的合作伙伴。 13研究和确定潜在资助者的十个步骤1、识别捐赠者资格2、发展最初战略3、培养4、参与5、评估6、指派7、劝募 14研究和确定潜在资助者的十个步骤8、结束与感谢9、管理10、更新 15研究和确定国内外潜在的资金资源对捐赠者进行有针对性的、细致的研究是成功实现筹资的基石。因为这样不仅可以把精力集中到那些最有可能的捐赠目标上面，而且还可以通过有针对性地了解捐赠者，在今后建立积极的相互信任关系，避免留下不好的印象，能够为该捐赠者撰写更有针对性的