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沟通技能训练——拜访八步骤■主讲：周亮第一页，共四十七页。 事先说明 本课程是为快速消费品的推广人员进行销售沟通培训所用。 课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线，强调销售的基本方法及技能。重点在销售沟通。第二页，共四十七页。 沟通的基础自信自信自信第三页，共四十七页。 目的 学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。第四页，共四十七页。 学习的方式焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。记住你们都是英雄。我们会分组讨论。第五页，共四十七页。 访问的基本步骤一、推销前的准备二、开场白三、店情的查看——铺货与库存的检点四、销售陈述——推销说明，处理反对意见五、缔结——收场，收款六、商品陈列七、行政工作八、访问成果回顾与总结第六页，共四十七页。 推销前的准备战略上（计划脑海中，自我经理）区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。第七页，共四十七页。 推销前的准备战术上（作业、行动中、自我管理）预先安排每日之工作、时间表。检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。内部的协调。确切填写日报表。不放弃任何机会。第八页，共四十七页。 开场白开场的目的创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。第九页，共四十七页。 开场白自我绍。造成友好的谈话气氛。获得注意并鼓励顾客的参与。明确访问目的。为提供顾客的利益（FAB）铺路。为商谈进行建立融洽的气氛。开场交涉时要注意下列事项：不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的. .第十页，共四十七页。 开场白良好的开场白把结论提示在前能够捉住注意力以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处理一些反对意见第十一页，共四十七页。 开场白开场技巧直呼客户的姓名以便使其感到亲切友好地问候店内所有的工作人员柔和式的开场话题天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。专业式的开场话题称赞、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务第十二页，共四十七页。 专业式的开场白称赞让对方觉得舒服探询澄清对方的需求引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇的心理诉诸于好强满足向别人炫耀的自尊第十三页，共四十七页。 专业式的开场白提供服务协助顾客处理事物或是解决问题提供创意为顾客提供创意而获得好感戏剧化的表演诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品的感觉以第三者来影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力第十四页，共四十七页。 小组讨论（一）：描述一段“开场白”各组讨论应用柔和式或专业式的话题时间：.... .准备5分钟发言5分钟第十五页，共四十七页。 建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始以“您”为出发点的态度 以对方关心的重点为话题------跟使用产品有关的聆听对方的话，特别是话中之话言辞及非言辞的表现设身处地的谈话方式第十六页，共四十七页。 建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复感谢对方指导，期待继续莅监指教第十七页，共四十七页。 建立可靠性的要点诚挚诚挚的作风诚挚的谈吐礼貌技能性平易第十八页，共四十七页。 店情察看检查POP的张贴库存及周转的情况检查寻找陈列机会及竞品的状况第十九页，共四十七页。 礼貌—专业的穿着第二十页，共四十七页。 店情察看——库存 库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工作之一。成为推销数量的理由根据。 防止断货..及..库.存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。掌握敌人的动态，采取对策。第二十一页，共四十七页。 销售陈述何谓推销FAB法则反对意见的处理第二十二页，共四十七页。 销售陈述——何谓推销？实际上你并不是去向顾客推销。你是要去帮助顾客明确化其需求。促使顾客建立充实需求的程序。让顾客相信我们的产品可以满足其需求。第二十三页，共四十七页。 销售陈述——FAB法则特征功效利益因为―――――――――――特点你将能够―――――――――功能你可以有―――――――――利益第二十四页，共四十七页。 销售陈述——FAB法则分析程序列出产品的特征。决定每一种特征的功效。 以利益的六种角度，对