异业合作(原创).doc

异业合作1 一次异业营销若要成功实现，起码可以达成以下三个方面的优势：第一是将营销效果延伸到合作双方的既有市场，其次是节约营销成本，共享合作方彼此的营销资源，第三是营销企业品牌。 1.“异业合作”顾名思义就是将处于不同行业、不同领域的企业通过同一商业项目、同样的目标受众群体联系在一起，以资源互换、整合、捆绑等为主要营销模式，相互取长补短，利用各自优势进行战略合作。 2.一般来讲，异业营销是指两个或两个以上的企业通过分享市场营销中的资源，降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。“异业”是与“同业”相对应的概念，代表不同行业。因此，异业营销的核心包括两方面，其一是营销主体为不同行业的企业；其二是以合作的方式进行营销。但“异业合作”毕竟不能等同于“捆绑销售”，更准确的说，是不仅限于“捆绑销售”。 3.其实所谓“异业合作”可以用一句很简单的话来总结，就是取长补短和强强联合。由于不少传统行业在形成了固有的盈利模式之后，市 场空间和营销渠道相对单一，产品同质化严重，需要开拓新的市场和营销点。在这种情况下，希望参与到新兴的行业也就成为这些行业的共同想法。 4.在异业合作方面，首先要考虑合作的目的，是要销量还是要做品牌推广，目的不同选择的行业方向肯定也不相同。比如软件行业，更好的合作就是与硬件厂商的捆绑，会在销售上取得明显的效果。 5.除了捆绑产品资源外，渠道资源的捆绑销售也是一个良好的途径，所谓渠道之间的合作，就是合作双方通过开放各自的渠道资源，或者是开放销售渠道让合作企业的产品通过自己的销售渠道进行销售，或者是开放产品展示渠道，为合作企业的产品提供更加宽广的展示平台，通过渠道资源的共享实现自我产品的销售。这些都是可以考虑的合作途径。 6.异业营销本质只是企业营销的一种形式，通过两个或两个以上的企业联合营销以实现1+12的效果，其在其他行业已有先例。根据研究，艾瑞分析认为，异业营销是一把双刃剑，未来各网购企业在开展异业营销时应该注意如下两个问题： 1.品牌的对称性是异业营销的前提：异业营销讲究的是门当户对，合作的品牌之间要实力相当。因为双方是想通过联合达到增强竞争优势的效果，彼此希望借助对方的实力，利用对方的资源，因此在选择合作伙伴时应十分慎重，尤其是对于已拥有一定品牌知名度的网购企业，其未来开展异业营销时应选择其他行业与其品牌实力相当的企业。 2.产品互补是异业营销的先决条件：产品互补能够避免直接的恶性竞争，相反还可以在一定程度上对彼此形成促进作用。对于网购行业来讲，产品互补在一定程度上体现的是消费群体的互补，如服装与3C产品的消费群体重叠度相对较低，在开展异业营销时具有较好的匹配度。 “异业合作”：不是“联合”那么简单 “异业合作”顾名思义就是将处于不同行业、不同领域的企业通过同一商业项目、同样的目标受众群体联系在一起，以资源互换、整合、捆绑等为主要营销模式，相互取长补短，利用各自优势进行战略合作。在异业合作中，由于目标受众群体的相同性，合作双方都可以搭乘彼此行业成熟的销售渠道快车，迅速推广自己的产品；同时，相对于较为传统行业的厂商来说，也可以利用新兴产品的时尚之风以及新锐消费群体，给自己的产品注入新鲜血液。两类不同领域里的产品相互宣传、协同销售、捆绑促销，可以达到比各自为阵更为良好的效果。但同时我们也应该看到，“异业合作”也不是屡战屡胜，其合作失败的例子同样比比皆是。由于对前期调研不周、对自身的定位和目标诉求不明等因素，当两个异业的产品组合在一块儿时，产生了与预期决然相反的市场效果，最终合作失败。　 四大类型：剖析“合作”现状 第一类　小傍大型（鼠＋象型）“小傍大型”是指小企业与大企业之间合作，或新品牌与老品牌之间合作，小企业看中的是大企业的品牌或渠道，而大企业则看中小企业的独特定位或新锐消费群体。这种模式最常见于快消食品业、时尚数码类产品与网络游戏之间的合作。进入二十一世纪以来，网络游戏便风靡了整个青年群体。而作为有着相同目标受众群体的快消品、数码产品等行业，以迅雷不及掩耳之势瞄准网络游戏运营商，与其之间进行了大量的合作。譬如可口可乐公司与《魔兽世界》、《街头篮球》之间的推广合作、盛大与先锋光磁之间的联手、三星与《泡泡卡丁车》等，都是比较典型的异业合作例子。在合作的过程中，大企业看重的是：产品的消费受众群体匹配——网络运营商的消费群体以新锐年轻人为主，同时他们也是知名大企业的主要受众群体，因此大企业宣传产品的针对性可以更强；知名大企业的产品在以网游为代表的新兴产业中可以得到直接性的促销：比如购买饮料就有机会赢得装备；当游戏过关或积分达到一定程度便可换得数码产品等；同时，在产品的包装上印刷游戏信息，厂家根本不需要支付额外的成本。而相对于规模较小的新兴产业来讲，知名大企业深