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《影响力》读书心得INFLUENCEThe psychology of persuasion说服心理学 目录01《影响力》书籍介绍03影响力的6项武器02影响力怎么产生的 01一本关于说服（顺从）、忽悠的书02名家、名作。通熟易懂、易上手。03斯坦福大学 编选教材。04营销心理学 奠基之作。05各路大佬强力推荐。01.《影响力》书籍介绍 全球知名的说服术与影响力研究权威被称为“影响力”教父权威哥伦比亚大学的心理学博士的学位。亚利桑那州立大学心理学名誉教授博士 教授曾任美国人格与社会心理学协会主席消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。专家作为工作影响力公司总裁，他带领企业从事到的影响力的研究和培训。客户包括谷歌、微软等500强企业和各政府部门总裁罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)作者简介 什么是影响力忽悠影响力influence说服劝说 理性决策深思熟虑把相关的方方面面辨识出来、分析出来单纯的我怎么办没有足够时间和精力，大脑应付不过来也可能根本处理不了世界太复杂每天碰到人和事太多需要做的决策太多复杂问题简单化02.影响力怎么产生的 影响力产生的源泉复杂问题简单化刺激-触发 提取特征捷径-简单 提取规律贵=好对比原理认为的差别比实际更大火鸡带崽-“叽叽声”“因为”模式 我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。“因为”模式 插队先用复印机实验社会心理学家艾伦 兰格（Ellen Langer)我有5页纸要复印因为我时间有点赶插队方式1我有5页纸要复印插队方式2我有5页纸要复印因为我必须复印点东西插队方式394%60%93%摆事实+因为+原因+请求摆事实+请求摆事实+因为+胡扯+请求94%60%93%94% 03 社会认同06 稀缺02 承诺与一致05 喜好01 互惠04 权威03.影响力的6项武器 我们愿意帮助曾经帮过我们的人负债感 感恩图报心理基础影响力的6项武器01 互惠 Reciprocity01互惠 恩惠物质层面非物质层面微笑，问候、赞美、尊重主动让步 互惠的应用不平等交换01VS02拒绝-后撤往往会答应一个比先前所得人情大得多的要求。对于做出的让步，同样会以让步做出回报。 比较大不至于无理（非真正目的）提大要求提小要求让步（真正目的）拒绝产生负债感同意回报让步“拒绝—后撤”术 “拒绝-撤退术”案例“水门事件之谜曹操语录：你蠢也就罢了，害得我跟你一样蠢 ----《赤壁.下）100万美元A25万美元C50万美元B 保持一致是心理决策捷径言出必行要与我们过去的所做所为保持一致心理基础影响力的6项武器02 承诺与一致Commitment/Consistency02承诺与一致 让承诺更有效的4个方法1 付诸行动行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。2 公诸于众 当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能前后一致3 得之不易费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。4 源自内心只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。 威胁：玩机器人是不对的。要是你玩了，我会很生气，会惩罚你的。源自内心：别玩机器人，那是不对的。 承诺与一致的应用承诺诱导01VS02VS03让客户做出一些承诺。登门槛先让客户帮个小忙，后面更可能帮大忙。抛低球虚报高价回收二手车策略。 言行一致做事正确承诺与一致的威力不要被自己说过的话绑架，除非可以变成更好的自己 榜样的力量从众以别人的行为作为判断标准心理基础03社会认同影响力的6项武器03 社会认同 Social proof 进化前的动物脑，从众是融入群体生存需要。责任扩散，导致群体冷漠对周边情况不了解，更容易从众更容易模仿自己的小群体，以展现独立特行。动物脑本能不确定性旁观者小众反作用社会认同的4种形态 旁观者效应人心冷漠责任扩散群体冷漠 社会认同 案例展示01·乞丐的钱盒02·少年维特的烦恼03·见死不救04·战狼2 潮流 反之同理喜好人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求心理基础影响力的6项武器04 喜好 Liking04喜好 喜好外表魅力相似恭维接触与合作关联让人喜欢的五个要素只要自己喜欢就好。 我们更容易受到位高权重的人的影响权威心理基础影响力的6项武器05 权威 Authority05权威 请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。米尔格拉姆实验 衣着人靠衣装 佛靠金装产品再好也要好的包装外部标志需要靠这些权威象征来证明自己，为对方节省时间头衔怎么包装的像权威 维护既得利益害怕损失心理抗拒理论对稀有资源的竞争物以稀为贵影响力的6项武器06 稀缺 Scarcity06稀缺 竞争稀缺短暂=珍贵时间总量