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推销实务;任务一.推销从业认知;壹; 一.推销与现代推销观念;推销主体;推销实质： 使用价值：产品本身所具有的，能够给购买者带来的好处和利益，是客户购买他它的主要目的与要求 价值：货币的价值（值不值这个价） 首先推销使用价值;任务： 思考在你的生活当中，你是更在乎使用价值还是价值？;产品的差别优势 指企业通过向客户提供有别于其他竞争对手的独特产品或服务而形成的优势,其实质是推销品多于其他同类产品的那部分使用价值。 ,产品包含三层含义： 1.核心产品,即产品的使用价值 2.形式产品,即产品的具体形态(如产品的花色、式样、包装等) 3.延伸产品,即产品的销售服务、安装调试等 案例： 海飞丝：去头屑实力派，当然海飞丝 可口可乐与百事抢占市场的案例 ; 推销的本质 “欧洲唯一推销专家”的英国人H.M戈德曼 所谓推销，就是要使顾客深深地相信,购买了你的商品,他会得到装些好处。 现代推销观念： 指推销人员以客户需求为中心,在满足客户需求的前提下有针对性地推销产品或服务的观念，概括地说,现代推销观念就是从客户的需求得到满足中获利 ;现代推销观念有三个特点: 1.推销人员进行推销活动的出发点是客户的需要及其愿望（了解客户的需要是推销人员的首要任务，客户就是上帝） 2.推销的方法不再是推销人员单方面的不择手段地倾力推销,而是通过向客户证实本企业的产品能满足客户的需要,为客户带来物质和精神上的享受，使客户主动接受推销人员的产品或服务。 3.推销人员在推销产品或服务时,不仅要注意客户个人的需要和利益,要考虑社会利益,注重客户利益与社会利益、眼前利益与长远利益的相互协调. ;人生何处不推销;18级电商同学们： 祝贺你们，都已被大宋集团录用为本公司的推销人员，现在请跟随宋董事/经理/主管，一起来进行岗前培训，培训合格，正式上岗。;传统推销观念： 1.产品推销观念 这是一种推销人员主要依靠产品本身优势实现推销的观念 20世纪前，“卖方市场“ 一切以生产者或销售者为中心 生产什么就，卖什么 2.技术推销观念 这是一种推销人员认为只要掌握和运用高超的推销技巧，交易总能达成的观念 20世纪初到20世纪50年代 “卖方市场”逐渐向“买方市场过渡” “被击倒的对象” 强买强卖 ;现代推销程序概念： 指推销工作所涉及的一般流程和步骤。 流程： 寻找客户 概念：推销人员拥有客户的多少，直接关系到推销业绩的大小，重视并科学寻找，审查和筛选客户是推销人员推销实践的开始。 客户，推销对象，是推销必不可少的三要素之一。 接近客户 准备工作：1.充分了解和熟悉自己公司的产品 2.拟定推销计划 3.准备好各种物资，分析卖点 争取获得约见可以说是客户直接打交道的第一环节，它既是接近准备的延续，又是接近过程的开始。 “推销产品之前先推销自己“这是推销人员必须遵循的准则。;推销洽谈 是面对面会谈的一种形式。更是推销成功与否的重要环节。 目标： 在于沟通推销信息，诱发客户的购买动机，刺激客户的购买欲望，催促客户采取购买行为，最终目的还在于达成交易、推销产品。 处理异议 是推销人员在推销过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的的言行 达成交易 在推销工作中最关键、最激动人心的时刻是成交，赢得订单是推销人员在整个推销工作中最梦寐以求的时刻。 售后追踪 营销活动真正的开始是在成交之后，而不是成交之前。 ;推销岗位： 1.营业员 2.推销员 3.销售工程师 4.推销主管 5.销售经理 ;推销岗位素质要求： 1.坚定自信，爱岗敬业 2.吃苦耐劳，坚韧不拔 3.热情服务，诚实信用 4.注重职业操劳和自我修养 推销人员职业准备： 1.压力管理和情绪管理 2.个人成效与时间管理 3.目标管理和过程管理 4.推销人员的作业管理 ;典型的推销模式: 推销模式概念： 指根据推销活动的特点及对客户购买活动各阶段的心理演变应采取的策略。 推销模式来源于推销实践，具有很强的可操作，是现在推销理论的重要组成部分 ;爱达模式： 指推销人员先设法把客户的注意力吸引到产品上，使客户对推销人员所推销的产品产生兴趣，进而促成购买欲望，最后使客户采取购买行动 是国际公认成功的推销模式 适用于店堂推销（柜台、展销会推销）、适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销，也适用于新推销人员 AIDA