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以创新引擎驱动新能源汽车市场开拓 ——金威铜业分公司铜冠卓越绩效奖优秀管理实践 一、背景 随着中国“双碳”战略目标的实施，以及全球对清洁能源的重 视，以节能环保、新一代信息技术、高端装备制造、新能源和新能 源汽车为代表的新兴行业正逐步成为国家大力发展的对象，铜板带 产品作为众多新兴产业发展不可或缺的关键材料，使用量也随之快 速增长，其市场竞争也愈发激烈。针对顾客与市场中出现的新变化 与新挑战，金威公司以市场为导向、以产品为核心、以质量为保障， 通过不断创新的营销管理模式、不断创新的新能源汽车产品、不断 创新的营销工具和服务，提升了金威公司在新能源汽车市场的开发 效率，在巩固现有顾客和市场、努力开发新顾客新市场的同时，实 现了公司高质量、高水平发展。 二、主要做法 （一）、创新产品科技研发，面向全球新能源汽车市场布局 由于新兴行业对铜板带需求的增加，国外铜板带加工厂产能一 直处于饱和状态，交货周期从原先的三个月延长到六个月以上，给 依赖进口铜带的企业带来了极大的风险与压力，上海联电公司（全 球最大的汽车零部件生产企业德国BOSCH 公司与中国公司合资，以 下简称联电）便是其中之一。 1 公司为联电公司量身定制C1020P 无氧铜带，写入BOSCH 公司技 术规范，成为国内唯一无氧铜带供应商，在新能源汽车行业完全实 现进口替代；公司新能源汽车营销开发团队，引导公司自主开发了 C14415、C15100 等中高端微铜合金产品来满足新能源汽车市场的需 要。这些产品目前在市场上的生命周期都处于快速成长期，新产品 的加工费每吨在10000 元到20000 元之间，每吨产品获得的收益远 远高于普通紫、黄铜板带。 （二）、结合IATF16949 体系认证，市场开发和产品工艺更受 客户认可 IATF16949 是国际汽车行业的技术规范，在ISO9001 的基础上， 进一步严格了汽车行业的技术规范，着重于缺陷防范，减少在汽车 零部件供应链中容易产生的质量波动和浪费，适用于汽车整车厂和 其直接的零备件制造商。虽然大部分客户对原材料企业没有要求需 要通过 IATF16949 认证，但金威公司为了更好地开拓新能源汽车市 场，请来了国内知名的培训机构上海强思公司来为公司做相关认证 辅导，并聘请了国际知名的认证机构对公司进行审核，经过近两年 的培训，公司已在2021 年下半年通过IATF16949 认证。 （三）、打造学习型、创新型营销团队，促进业务人员能力提 升 面对新能源汽车行业营销业务中出现的新知识，金威公司结合 工作实际，制定营销人员培训学习需求计划，按照学习计划内容、 时间要求开展培训学习，强化营销人员能力素质提升，围绕品牌营 销、服务营销、市场营销、营销管理等方面，加强对营销人员的业 务知识和工作技能培训，提升其工作能力水平。 （四）、创新营销渠道和合作模式，打破原有管理模式和组织 架构 1、创新营销模式。在销售渠道上进行创新，针对不同的客户群 体，灵活采用“工厂直销+经销商辅助销售”的营销模式，由金威公 司负责行业内知名的大型新能源汽车工厂的直接销售和国外市场的 销售，对于中小型规模的新能源汽车工厂则通过经销商进行销售， 进一步扩大营销面，合理控制运营成本。 2、创新营销组织架构。在营销组织架构上进行整合，打破传统 的按区域划分的营销管理模式和组织架构，成立重点目标公司的专 业开发小组，技术、质量、生产人员参与到开发小组中，负责全国 新能源汽车铜带市场的开发。经过 STP （目标市场营销）分析，公 司制定了以全球知名的新能源汽车工厂和国内排名前十名的大型新 能源汽车工厂为目标的市场开发计划，前期重点开发外资（包括合 资）企业中的特斯拉、德国BOSCH 和国内某新能源汽车龙头企业等 公司。 3、创新合作模式。金威公司创新性地引进民营企业到铜陵投资 铜带分切厂，帮助解决分切和配送工作。这种“国有+民营”合作模 式，一定程度上提升了公司生产效率，利用民营企业生产的灵活性， 完成试样订单和小批量订单分切这些不适合大规模生产的工序，充 分发挥金威公司质量优势，双方各取所长来服务最终客户，将试样 订单交货周期从行业内平均的 15-20 天缩短到了3-5 天，极大地提 升了金威公司交付样品和小批量订单的速度。