销售指导手册.ppt

* 分析客户类型的最后一个方面，就是了解客户和你的关系。 面对客户的时候，你应该了解谁是你的反对者，谁是你的敌人，他们是不同的两种人。反对者认为你不应该赢得销售机会，他们愿意选择其他的解决方案，这些方案可能来自你的竞争者，而且可能会把你的方案和其他信息提供给你的竞争者；而你的敌人认为你的成功会伤害到他以及他的公司，所以他会格外的努力使你失去业务。为了打败你，他们会为竞争者提供公司必威体育官网网址信息，帮助你的竞争者销售，公开宣称竞争者的方案是最好的等等。 相对而言，另外3种人也许会令你轻松很多，他们就是中立者、支持者，还有你的Mentor（也就是说是你的死党）。 中立者是不表示出任何偏好的，他们可能是矛盾的，也可能不愿意表露其真实想法；支持者认为你应该赢得销售，通常会为你提供信息和帮助，他们“或许会喜欢你的产品，但不一定信任你”；而Mentor（死党）是你的极端支持者，可以为你提供反馈、指导、内部关系和竞争者信息等方面的帮助，还会公开宣称你的方案是最好的，“不一定喜欢你的产品，但一定是支持你信任你！”。 有这样一个案例能充分说明支持者和Mentor（死党）的区别：在一次投标过程中，政府某部门司长老张排除一切困难，启用了A公司老李介绍的B公司来做项目，这当然使其他的投标公司忿忿不平，于是一纸诉状告到了纪检委。纪检委找到老张，质问他是否和老李关系不同一般，老张毫不犹豫地一口承认：“对，我就是和他关系好！因为一期工程就是他做的，而且做得很好，我怎么能和我的施工方关系处不好呢？第二期工程太大，他承接不了，所以推荐别的公司来投标，有什么不可以吗？”几句话说得铿锵有力，纪检委也无话可说。“支持者”在压力下常常会退避三舍，而面对压力也能挺身而出的人就是你的铁杆支持者Mentor了。 * “核心”二字可充分体现这个圈子在此政治圈内的作用，这些人是指导方向的，是幕后操作者，而在他们外围的人则充当了打手的角色，是说话、表态、执行的人。 我们所要做的就是找出对我们的利益直接产生影响的政治圈 * 1、商业价值（Business Value） 了解这个政治圈可能给你带来的业务价值是什么，有多大的利益。而对于对方来说，他们的价值定义又是怎么样的，是谁在定义他们的价值（确定核心圈的组成），谁在为了实现利益而执行命令（确定政治圈的组成）。 请自问并回答以下问题，而后你将会清晰明了得出解决问题的方案： （1）什么是公司的目标和目的？ （2）谁来定义他们？谁能改变他们？ （3）是什么条件建立这些目标和目的？ （4）什么会吸引这些目标和目的改变？ （5）什么是关键成功因素？这因素将允许公司完成他的目标和目的。 （6）如何使这个项目连到公司的共同的目标和目的？ （7）什么是这个项目的优先权？谁设置这个优先权？谁能更改这个优先权？ （8）谁将被认为是对这项目的成功和失败负有责任的？结果如何被测量？由谁测量？什么时候？ （9）谁设置为了确定这个项目成功的标准？ 2、历史记录（Track Record） 了解历史可以把握现在，所以你一定要清楚过去这个圈子的人在哪个项目上取得了决定权，为什么会成功，他们又拍板采用了哪些IT公司的方案。你可以在自己的项目中利用相同的模式来提高成功率。而且，你也要留意该公司必威体育精装版认命了什么人，他曾经做过什么项目。 （1）谁正式的或非正式的卷入这个项目或决定？谁影响这个项目或决定或被影响？ （2）他们在公司多长时间了？他们都控制什么职位？在以前的职位上他们是成功的吗？ （3）他们卷入过其他项目或决定吗？这些项目的结果是什么？他们是被看作是成功的吗？ （4）他们最后一次提升是什么时候？为什么被提升？谁提升的他们？ （5）他们还做过什么其他工作？ （6）他们的成功将归因于什么？其他人怎么说？其他人是如何描述这些人的？ 3、裙带关系和人员角色（ Partisans and Allies） 除了知道人们的裙带关系之外，还要了解他们之中谁是出头人。由于人的性格、胆量等因素，有些人是不愿意出头说话的。在评委会上经常会出现这样的现象：如果一个人站出来极力推荐某个竞标者，这时其他人都会随声附和，除非有人得到另一个竞争者的很大好处，否则不会站起来和他对着干，鼎力支持另一个。而且，通常来说，站起来发言和提议的总是那一、两个人，他们相当于一个政治联盟的“枪手”或者“打手”。如果你找到一堆支持者，却都不是愿意出头说话的人，结果很可能前功尽弃，所以要擦亮眼睛去寻找那个“枪手”。 注重考虑直接介入这个项目或决定的人 （1）对于这个项目或决定为什么选择了他们？谁选择了他们？ （2）谁带他们进入公司的？ （3）为了征求指点意见他们会去哪里咨询？谁是他们的良师益友？ （4）你们公司外面有什么人卷入这个决定吗？ （5）哪些人过去在一