第五章案例分析成员.ppt

华北科技学院管理系 杜航 * 华北科技学院管理系 杜航 * 案例-爱普生公司如何选择经销商 1、请用3分钟自读案例、思考。 (1)你认为爱普生公司在寻找渠道成员时的条件是否合理？换做是你，你会制定哪些选择渠道成员标准？ (2)?招募公司通过哪些途径寻找新的渠道成员？你认为还可以通过哪些途径？ (3)?爱普生公司原来的经销商为什么很容易就被替换？ (4)作为生产厂商，你将如何维系与渠道成员的关系？ 2、小组讨论5分钟，找出答案。 3、小组作答。 第五章案例分析成员全文共19页，当前为第1页。 * 华北科技学院管理系 杜航 * 案例-爱普生公司如何选择经销商 (1)你认为爱普生公司在寻找渠道成员时的条件是否合理？换做是你，你会制定哪些选择渠道成员标准？ 较为合理，沃伦从1（渠道结构方面）、2（主观意愿方面）、4（产品线方面）制订了基本的选择标准，3、5则是爱普生可以给予的优惠政策，相互衔接，相辅相成。 我们在制定选择渠道成员的标准时，给出的建议： 第五章案例分析成员全文共19页，当前为第2页。 * 华北科技学院管理系 杜航 * 选择渠道成员的标准 布仁德的研究成果 潘格勒姆的研究成果 西普雷的研究成果 有很多标准是共有的，表明这些共有的标准是渠道成员选择的最重要因素。 第五章案例分析成员全文共19页，当前为第3页。 * 华北科技学院管理系 杜航 * 知识程度 产品理念 产品能力 市场能力 市场覆盖率 销售能力 销售队伍 资金能力 财务状况 信用度 组织管理能力 管理层稳定性 声誉 规模 渠道成员选择标准 选择渠道成员的标准 第五章案例分析成员全文共19页，当前为第4页。 * 华北科技学院管理系 杜航 * 案例-爱普生公司如何选择经销商 1、请用3分钟自读案例、思考。 (1)你认为爱普生公司在寻找渠道成员时的条件是否合理？换做是你，你会制定哪些选择渠道成员标准？ (2)?招募公司通过哪些途径寻找新的渠道成员？你认为还可以通过哪些途径？ (3)?爱普生公司原来的经销商为什么很容易就被替换？ (4)作为生产厂商，你将如何维系与渠道成员的关系？ 2、小组讨论5分钟，找出答案。 3、小组作答。 第五章案例分析成员全文共19页，当前为第5页。 * 华北科技学院管理系 杜航 * 案例-爱普生公司如何选择经销商 (2)?招募公司用了哪些方式寻找新的渠道成员？你认为还可以用哪些方式？ 1、招聘广告 2、工具书（黄页） 第五章案例分析成员全文共19页，当前为第6页。 * 华北科技学院管理系 杜航 * 征询销售人员意见 1 人托人，相互介绍 2 工具书 3 媒体广告 4 专业性的批发市场 5 像小孟上门寻找 11 咨询当地广告公司 6 刊登招商广告 7 举办产品展示会 8 网上查询 9 向现有中间商咨询 10 创新—像原莉 12 （2）选择经销商的途径 第五章案例分析成员全文共19页，当前为第7页。 * 华北科技学院管理系 杜航 * 案例-爱普生公司如何选择经销商 1、请用3分钟自读案例、思考。 (1)你认为爱普生公司在寻找渠道成员时的条件是否合理？换做是你，你会制定哪些选择渠道成员标准？ (2)?招募公司通过哪些途径寻找新的渠道成员？你认为还可以通过哪些途径？ (3)?爱普生公司原来的经销商为什么很容易就被替换？ (4)作为生产厂商，你将如何维系与渠道成员的关系？ 2、小组讨论5分钟，找出答案。 3、小组作答。 第五章案例分析成员全文共19页，当前为第8页。 * 华北科技学院管理系 杜航 * 案例-爱普生公司如何选择经销商 (3)?爱普生公司原来的经销商为什么很容易就被替换？ 1、经销商和爱普生公司没有签订合同。 2、公司总经理沃伦认为，原有的经销商缺少经营爱普生新产品和拓展新渠道的能力。 第五章案例分析成员全文共19页，当前为第9页。 * 华北科技学院管理系 杜航 * 案例-爱普生公司如何选择经销商 (4)作为生产厂商，你将如何维系与渠道成员的关系？ 第五章案例分析成员全文共19页，当前为第10页。 * 华北科技学院管理系 杜航 * 我们给出四点建议（从制造商角度）： 成员保持 要提供质量好、利润高、有市场前景的产品 对于中间商给予适当的帮助， 如广告、促销支持，技术培训等 生产制造商要多和渠道成员进行沟通 关系要靠大家来维系； 适当的时候，也要靠法律合同来相互约束 第五章案例分析成员全文共19页，当前为第11页。 * 华北科技学院管理系 杜航 * P166 小厂家如何惊动经销商 1、请用3分钟自读案例、思考。 (1)??你对销售主管原莉在寻找经销商时的做法做一个评价？ (2)?你能想出比她更好的方法么?如不能，你在选取经销商时会采取哪些途径？ (3)?案例中，采用了什么方法来选择经销商，这种方法的步骤是什么？ (4)从这个案例，你得到了什么