售电公司销售工作方案.docxVIP

售电公司销售工作方案 （一）市场细分： A）按区域细分（如市县、工业园区） B）按年用电量（如1亿以上，8000万到1亿等） C）按行业细分（如矿山企业、冶炼企业、水泥企业等） D）按可用资源和营销渠道细分（如政府部门、中间商等） 大云网认为，公司业务初期主要面对工业园区内的企业，工业年用电量3000万-1亿KWH的企业有7到8家。 前期在售电公司和客户对售电侧改不太了解的情况，进行无差异化市场营销，后期售电公司增多，业务竞争厉害的情况，对客户就要进行细分，逐步进行差异性市场营销。并逐步推出公司组合产品，如售电业务加设备维护、用电数据分析、节能服务、绿色清洁能源服务和售电金融服务等。 （二）业务推广和宣传 售电公司现在还是新型业务，很多公司和客户对售电业务初期不会太了解和熟悉，所以公司前期售电业力推广主要的目的，就是给用电客户传递信息、强化认知、突出特点、指导消费者、扩大销售，公司前期可以通过参与相关行业和地方进论坛、印发宣传册、网站推广、微博微信公众号和进企业进行售电侧改讲座等提高公司售电业务的知名度，从而让客户做售电就想某某公司。 （三）渠道策略分销 1、独家式分销（在某一区域只有一家中间商，优点：前期可以迅速打开市场，中间商积极性高，可以以提高企业的经营效率、节约费用、降低营销成本。缺点：客户对中间依赖型很高。） 2、选择型分销（在某一区域选择一家以上的中间商，但不是全部。优点：节省开资、当企业缺乏市场营销的经验时，可以选用几个中间商进么试探性的销售，待企业积累一定的经验，或其它条件具备以后，再进调整市场销售策略，以减少销售风险。） 3、中间商绩效管理模式： A）批发回扣：售电初期可为争取更多的客户，在某一时期内给中间商加大回扣比例； B）推广津贴：售电公司为促使中间商推广企业或获得客户，可以支付给中间商一定的津贴和补助； C）销售竞赛：根据各个中间商获取客户的实绩，分别给优胜者以不同的奖励，如现金奖、实物奖、免费旅游、度假有等； D）扶持中间商：售电公司要加强对中间商的培训，及时通报政策变化，提高中间商的积极性和能力，让中间商成为准专业人士。 4、售电业务人要求： A）专业知识储备：售电业务人员要求腿勤、口快和脸皮厚，必须熟悉掌握电改时政、电力知识、行业动态、市场动态等。在日常也要随时与客户沟通政策变化，市场行情等，提高客户对业务人员和公司的信任度。 B）业务准备工作：售电业务人员要注意穿着打扮、言谈举止。在拜访客户前准备好相关文件资料。如企业介绍、中发电改（2015）9号文件和6个配套文件、发改委能源局印发的电力中长期交易基本规则、内蒙古电改细则、公司准入公示信息和问题准备等。 5、售电公司环境要求：初期要求有固定的办公产所并配互联网和接入电力交易系统的软件，后期公司业力走入正轨，公司环境包括软硬件都要相应的提高，要配备专业电力数据分析的系统（专业电力数据分板软件、合同管理系统、报价系统和专业数据分析人员，售电数据分析系统组成包括（客户生产品价格、特殊事件（检修、事故）、节假日、客户月度用电量、季度用电量、近三年用电量、总区域用电量、购电量数据分析、煤炭的价格等）。 6、合同签订和结算方式（以广东为例） 售电公司业务流程：从和客户谈判、签订合同、备案、注册网上签约、确认电量、结算等都要有一个清晰的流程，明确流程中各个节点需要提高的资料和对接的部门等。 A）签订合同流程（双方签订零售意向合同（双方自由协商周期1个月）在线确认代理关系（交易中心限定交易周期自然年清零，跨年需要重新确认代理关系）在线签订三方合同。 B）交易电量：合同签订日期每月1日至月底最后一日为交易日期，并确定该月交易电量，结算是以月实际用电量结算。广东涉及到偏差考核、涉及长协（通常长协保底，月竞分成如6:4和7:3等） C）合同模式：?能源代理合同：以用户为主体参与市场竞价成为充购电。?售电合同：以用户授权售电公司为主体参与市场竞价购电。?一口价合同：属于一次性合同。④分成合同：售电公司与用户按分市场竞价购电的价格差。⑤保底加分成合：售电公司保证给用户一个最低的价格差价格，超出最低价格差价价格售电公司与用户比列分成。