商务谈判(毕思勇第四版)PPT课件第六章商务谈判的成交与签约.pptxVIP

第六章 商务谈判的成交与签约 目录010203任务一 商务谈判的成交任务二 商务谈判的签约任务三 商务合同的相关知识 任务一 商务谈判的成交（一）促成谈判成交的七个主要条件1、信任谈判者及其公司、产品信誉2、对方完全了解产品及价值3、对方必须有成交欲望4、发现并准确把握每一次成交时机5、明确促成谈判的各种因素6、不应过早放弃成交的努力7、为圆满结束做出精心安排 任务一 商务谈判的成交（二）有效促成谈判的策略1、比较成交法把对方同知名度较高的客户比较。如：这种型号的产品XX厂商已经订货了。2、优惠成交法让步、回扣、减价、优惠券。3、宠物成交法让客户实际触摸或试用你所销售的产品，让他们产生这个产品已经属于自己的感觉。案例：P171“小侯售楼的秘诀”，是否运用了宠物成交法。4、利益促成法突出利益损失，促使对方早做决定。强调产品好处，促使对方做出决定。满足对方特殊要求。5、诱导促成法。 任务一 商务谈判的成交（二）有效促成谈判的策略6、检查性提问促成法在最后阶段，提出带有检查性质的问题，试探签约的可能性。如：这种洗衣机对用户来说是值得的，您说对吗？7、冷冻促成法欲擒故纵，表现出满不在乎，不紧不慢的态度。8、必然成交法（1）假定性成交假设客户购买产品后，会获得什么价值。如：P171“小侯售楼的秘诀”。（2）自信必然成交（3）着眼于未来的促成法谈成交的后续工作，如什么时候交货？把货物运送到哪里？9、书面确认法 任务一 商务谈判的成交（二）有效促成谈判的策略10、歼灭战促成法抓住主要矛盾，集中力量说服对谈判对象做出决定有重大影响的问题。11、车轮战术促成法谈判最后阶段，临时召回谈判人员，改变谈判局面。案例：P178“日本人的车轮战术”，体会其是如何使用车轮战促成谈判的。12、最后通牒促成法最后出价、最后时限。 任务一 商务谈判的成交实训一完成P195案例分析——推销空气清净机阅读课本案例，完成思考题：1、刚开始藤田被拒绝，最终为什么会成功？ 任务二 商务谈判的签约一、签约的仪式（一）签约人与参加人 任务二 商务谈判的签约一、签约的仪式（二）签约仪式的准备1、签约现场布置庄重、整洁、清净；长形条桌；深冷色台布；两张桌子；以右为尊；摆放国旗或企业LOGO正门主方客方合同合同合同合同 任务二 商务谈判的签约一、签约的仪式（二）签约仪式的准备1、签约合同文本准备主方准备纸质合同；双方派代表审核；语言使用签约双方语言；或国际通行的英、法文撰写；2、座次安排横向式落座并列式落座纵向式落座 任务二 商务谈判的签约二、签约的程序 任务二 商务谈判的签约二、签约的程序 任务二 商务谈判的签约三、签约仪式的礼仪 任务三 商务合同的相关知识一、商务合同的内容 任务三 商务合同的相关知识二、商务合同的主要条款标的谈判目的，物、货币、智力劳动成果等数量和质量衡量标的的指标，确定权利义务的尺度价款、酬金及结算体现等价交换履行期限、地点和方式检验合同是否全面履行的标准违约责任关键内容，维护双方合法权益 任务三 商务合同的相关知识三、商务合同的履行（一）履行的程序交付验收结算思考：在合同履行中，出现纠纷怎么办？ 任务三 商务合同的相关知识三、商务合同的履行（二）合同纠纷协商处理调解处理仲裁处理诉讼处理 任务三 商务合同的相关知识三、商务合同的履行（三）违约责任支付违约金损害赔偿履行继续承担侵权责任采取补救措施 任务二 谈判中沟通的技巧头脑风暴在签订商务合同时，定金和订金的区别是什么？我们应该使用哪一个？ 综合实训（一）完成P192-P193单选题和多选题（二）完成P194案例分析一“小黄买计算机”。