工业润滑油促销策略.ppt

（一）人员推广 这是人员推销的基本方式，客户经理需要引导、教育客户购买产品。润滑油市场营销过程中，“消费引导”的作用要比产品更重要、更突出，这是由工业产品的技术性与应用的狭窄性决定的。 工业润滑油的销售应该是专业化、专营化！ 人员推广是最直接提高销量的方法。 ——了解需求——FABE推介——满意需求，或 ——开发需求——FABE推介——价值满意 人员推广首先要有合格的人员： ;推销人员的素养 （1）有较好的事业心和敬业精神 （2）有较好的服务态度和工作急躁 （3）有肯定的业务、技术知识水平 （4）有较好地沟通能力和语言表达能力 （5）有肯定的营销知识和良好的推销技巧 润滑油产品是具有产业品和消费品的双重性产品，其推广方法也是不一样的。 ;1.工业品润滑油的人员推广 （指工业润滑油和单位用的车用油） （1）工业润滑油销售的特点 客户对工业润滑油选购流程不同 客户对工业润滑油购买动机不同 客户对工业润滑油技术格外关注 客户对工业润滑油更需要售后服务 客户购买工业润滑油一般有预算 客户认为销售工业润滑油需要长期的关系 客户比较强化谈判协商 客户需要备忘录等来强化双方的信任感 工业润滑油销售要抓住时机成交　 ;（2）客户的需求、购买决策类型 ;（3）人员推介的过程和程序 市场调研、确定疑似客户——信息分析、确定潜在客户——需求分析、确定目标客户——确定开发策略——落实责任、程序化开发——达成交易、结成伙伴 ;①市场调研、收集信息、确定疑似客户 方法：--------？ ②信息分析、确定潜在客户 必须与企业的目标、资源、利益相匹配 ③需求分析、确定目标客户 方法：SWOT分析 (优势、劣势、机遇、威胁) 有一则标语： 项目就是机遇！项目就是进展！项目就是落实！ ;④确定新客户开发策略 工业润滑油新客户的拓展方法有： A.人脉营销 人脉就是生产力 人脉：血缘、地缘、学缘、事缘、随缘关系 好销售＝专业＋人脉＋态度 成功=30%的才智+70%的人脉 提高拓展成功率要靠人脉营销 ;B.团队营销 ★产业品营销，其实很多是BtoB， BtoB就要靠团队。 ★人类社会，很多事业需要由???队来完的； ★团队推销有： 销售人员推销、技术人员推销、高级负责人推销、服务人员推销 ★大客户拓展要靠团队营销，靠一个人是不行能的。;C.感情营销 感情营销就是在推销过程中，格外注意与客户培育感情，关心和帮助客户，急客户所急、想客户所想。平常格外注意与客户沟通联络，先做伴侣，中国人很讲一个“情”字，“滴水之恩，涌泉相报”。润滑油企业要开发新老客户，维护老客户群，都必须在感情上多加投资。 业务关系＝感情关系＋利益 D.技术营销 下面专门介绍 ;⑤落实责任、程序化开发 ●新客户的拓展肯定有套路，客户经理工作肯定有程；要撇弃只管结果、不管过程的模糊管理法。营销没有好过程决不会有好结果。 XX公司新客户开发SPANCO管道方法（见附件） S:潜在客户阶段 P:接触客户阶段 A:推举产品阶段 N:送样/试用阶段 C:洽谈/报价阶段 O:首次订单 ;●注意SPANCO管道方法的作用： A.没有前面阶段，后面是走不下去的；没有S,不行能有P，没有SPANC，不行能有后面的O,你必须一步一步走； B.为了确保欠量任务的完成，必须做到： 处于P、A、N的项目总量 /欠量＞5 这个指标代表有没有足够的潜在客户 处于 O 的项目总量/欠量＞2 这个指标表明是否有效的赢得新项目, 来完成今 年的指标. 处于O的项目 总量 /处于P、A、N、C、O的项目总量＞20% 这个指标表示新客户开发成功率. ;石油公司经营润滑油，客户经理人员推介要主打服务营销的差异化策略，强调我们的几大差异化服务： 1.便利的网络、网点，便利的物流，随时 配送； 2.要做到全天候，24小时内服务； 3.技术力气雄厚，卖润滑油送方案； 4.实行“三包” ;（三）技术营销 在用户企业中，技术人员是用户购买决策的重要影响者。例如在某些大型简洁仪器的购买过程中，有些时候技术人员其实就是真正的决策者。因此在人员推销的时候，如何赢得技术人员的支持是获得订单的关键，技术人员和技术人员最有共同语言，企业的技术人员也应在必要的时刻深化市场一线，帮助客户解决问题。;1.为什么润滑油需要技术营销 润滑油产品属于技术密集型产品，它涉及石油炼制、精细化工、摩擦学、机械工程学、物理化学、材料科学、实验科学等学科。是一种涉及多学科的技术密集型产品。 格外是工业润滑油，一个没有经过培训的客户经理是很难深化做好推广工作的。 ;润滑油市场营销过程中，“消费引导”的作用更重要、更突出，这是由工业产品的技术性与应用的狭窄性决定的，客户