第三讲消费者的心理活动过程二演示文稿.pptVIP

体验情绪 三位同学表演，其他同学以小组为单位猜测表演的是什么情绪。回答最多且正确的小组获胜。 台上的同学只能用表情和动作，不能用语言表达。 当前第63页\共有92页\编于星期六\16点 （二）言语表情 言语表情是指人表现情绪和情感的语言形式，如语气、语速、音强等。 猜猜言语表情 快速、激昂的语言 ——热情、急躁 舒缓、低沉的语言 ——稳重、悲伤、畏惧 当前第64页\共有92页\编于星期六\16点 （三）动作表情 动作表情是指人表现情绪和情感的肢体动作、躯体动作或行为动作。 当前第65页\共有92页\编于星期六\16点 人际沟通——身体语言 身体语言 是指非语词性的身体信号，包括目光与面部表情、身体运动与触摸、身体姿势与外表、身上的装饰等。 ”此时无声胜有声“ 在人际沟通（面对面的沟通）中55%以上的信息交流是通过身体语言实现的 当前第66页\共有92页\编于星期六\16点 目光— 眼睛是心灵的窗户 表示对对方的注意，使沟通成为完全连续性 实现各种情感的交流 直接调整和控制沟通者之间的相互作用水平 可以传达肯定或否定、提醒、监督等信息 当前第67页\共有92页\编于星期六\16点 表情——人类运用最多的身体语言沟通之一 在一般情况下 鼻、颊和嘴是表现厌恶的关键部位； 眉、额、眼睛和眼睑是表现哀伤的关键部位； 嘴、颊、和眉、额对于表现愉悦等情绪作用明显； 眼睛和眼睑的变化用来表现恐惧。 一般情况下，人的眼神是最为真实的情感、情绪显示器、很难加以伪装。 当前第68页\共有92页\编于星期六\16点 黑猩猩学习实验（1914--1920） 当前第31页\共有92页\编于星期六\16点 运用正面强化增加珠宝店销售量的实验 第一组顾客在购买产品后一段时间内收到一个感谢电话---70% （珠宝店确实重视我，关心顾客） 第二组顾客则除了收到同样的感谢信息以外，还获得给予20%优惠购买店内钻石的机会---30% （珠宝店在促销） 第三组的顾客则没有给予任何接触。 当前第32页\共有92页\编于星期六\16点 认知理论在营销中的应用 从消费者获取信息的途径来看，销售者可以从三方面考虑促进消费者进行认知学习，建立有关产品或品牌的知识与评价： 经验：让消费者亲身试用、体验产品 观察：通过广告间接强化；通过意见领袖推动创新的扩散 第二手资料：从大众媒体、个人来源获得信息。 当前第33页\共有92页\编于星期六\16点 补充：刺激的泛化和辨别 涵义：刺激的泛化---对某种特定刺激所形成的反应扩大到相似刺激上的现象（过程）。 刺激的辨别---对相似但不同的刺激做出不同反应的现象 （过程） 。 刺激泛化与刺激辨别的关系 人们对新刺激的最初反应，通常是与接近于他们对与该刺激最类似的刺激所作的反应，即刺激的泛化。经过一段时间的学习，人们才会慢慢将新刺激与旧刺激区别开来，开始对新刺激做出不同的反应。 当前第34页\共有92页\编于星期六\16点 刺激泛化 消费者 当前第35页\共有92页\编于星期六\16点 刺激辨别 消费者对特定的刺激作出特定反应的区别认识。刺激辨别，是一个学习过程，如果能使消费者对某些相似的刺激采取不同的反应，则可以克服刺激泛化对一些名牌产品带来的消极影响。 当前第36页\共有92页\编于星期六\16点 当前第37页\共有92页\编于星期六\16点 周住牌洗衣粉VS雕牌洗衣粉 这两袋洗衣粉咋看都是雕牌洗衣粉，但是仔细看， 品牌：左边的洗衣粉品牌是 周住牌，而不是雕牌 包装颜色：左边的颜色深一 点，右边的深一点 当前第38页\共有92页\编于星期六\16点 1、美尚系列： OLAY SK-II 伊奈美 潘婷 飘柔 海飞丝 沙宣 伊卡璐 威娜 舒肤佳 2、健康系列： 吉列 博朗 护舒宝 佳洁士 欧乐-B 帮宝适 3、家居系列： 汰渍 兰诺 金霸王 碧浪 品客 宝洁旗下，都有各自的品牌，有一些产品不咋地，但是不会影响其他品牌的其他产品 当前第39页\共有92页\编于星期六\16点 当前第40页\共有92页\编于星期六\16点 我们可以采取的措施 1．为帮助消费者增加对本企业产品差别化的认识，可以在广告上特别指出自然的或人为的牌号差别。 2．为了突出本企业的产品，厂家可以在造型、颜色或包装上作出非同一般的独特设计，以增强本产品与其他产品的差别。 3．在一般情况下，如果一种新产品在某些方面超出现有产品很多，那么让消费者辨别其差异，进而购买它的机会就多，产