《推销技巧与商务谈判》（侯银莉） 项目八 做好谈判准备.pptVIP

* * * 二、谈判方案的内容→（二）谈判议题 模块三 制订商务谈判方案 谈判议题是指谈判双方在谈判中提出和讨论的各种问题。确定谈判议题时，谈判人员应先明确己方要提出和讨论的问题，再根据实际情况，确定哪些问题是重点问题，哪些问题是非重点问题，哪些问题可以忽略；然后对所有问题进行比较和分析，清楚这些问题之间有什么关系。 除此之外，谈判人员还要预测谈判对手可能会提出哪些问题，并分析在这些问题中，有哪些问题是需要己方认真对待、全力以赴去解决的，哪些问题是可以根据实际情况做出让步的，哪些问题是可以不予讨论的。 二、谈判方案的内容→（三）谈判期限 模块三 制订商务谈判方案 谈判期限是指从谈判人员开始着手进行谈判的准备工作至达成协议为止的这一段时间。谈判期限的规定可长可短，但要具体、明确，同时又要留有一定的机动时间，以充分发挥谈判人员的个人主观能动性和灵活性，使其能够有效应对谈判过程中的情况变化。 二、谈判方案的内容→（四）替代方案 模块三 制订商务谈判方案 一个完整的谈判方案，其中必然要包含替代方案。替代方案可能是不改变核心内容，只是做出一些细节方面的调整；也可能是彻底地推倒原有方案，另起炉灶。制订替代方案的目的是在原有方案无法实行时，能够在保证己方根本利益不受损害的前提下，确保谈判顺利进行。通常，替代方案越多，谈判人员在谈判中选择的余地就越大，达成目标的概率也就越大。 04 模拟谈判的方式 模拟谈判的步骤 模块四 模拟谈判 模块四 模拟谈判 时间：2022年7月8日 地点：新源电脑公司 主要人物：李林、马经理，以及新源电脑公司谈判团队的其他成员 在谈判团队所有成员的一起努力下，谈判方案终于制订完成。李林认为，做了这么多的准备工作，大家终于可以稍稍松口气了，接下来就等着和对方见面谈判就行了。这时，马经理说：“我们还不能松懈，我们的路其实才刚刚走完了一小半，与对方见面谈判才是‘重头戏’，而谈判方案就是我们为这出‘戏’写的‘剧本’。为了能把这出‘戏’唱好，我们是不是得先排练一下，看看我们的‘剧本’有没有问题呢？”大家一听，觉得马经理说得很有道理，便根据制订好的谈判方案，准备开始进行模拟谈判。 情景案例 思考 你觉得模拟谈判有必要吗？为什么？在模拟谈判时，谈判人员需要注意哪些问题？ 模块四 模拟谈判 模拟谈判是指在正式谈判开始前，企业组织有关人员（包括谈判团队的成员和企业内部的其他人员），通过特定的情景设计、角色扮演等对谈判过程进行演习。模拟谈判的目的是检查所制订的谈判方案在具体实施中可能产生的效果，以便及时对谈判方案进行修正和完善。 模块四 模拟谈判 （一）沙龙式模拟 沙龙式模拟又称“会议式模拟”，是指把参与谈判的相关人员聚集在一起，以会议的形式对即将进行的谈判进行充分讨论，对企业在本次谈判中谋求的利益、对方的基本目标、对方可能采取的策略、己方的对策等问题自由发表意见的模拟谈判方法。 沙龙式模拟的优点是能够利用竞争心理，使谈判人员充分发表意见，互相启发，在集体思考的强大刺激及压力下，催生高水平的谈判策略、方法和技巧。 模拟谈判的方式 点击此处播放微课 一、模拟谈判的方式 模块四 模拟谈判 戏剧式模拟是在谈判前进行实战演习，根据拟定的不同假设，安排各种谈判场景，以丰富谈判人员的实战经验的模拟谈判方法。每名谈判人员都要在模拟谈判中扮演特定的角色，随着“剧情”的发展，体验谈判的全过程。 戏剧式模拟能够使每名谈判人员找到自己在谈判中的最佳位置，从而准备得更充分、更准确，也能为谈判人员提供一次分析对方谈判动机、思维方式等的机会，使其站在对方的角度进行思考，从而完善己方的谈判方案。 （二）戏剧式模拟 模块四 模拟谈判 一、模拟谈判的方式 列表式模拟是最简单的一种模拟谈判方法，一般适用于小型的、常规性的谈判。其具体操作过程如下：通过对应表格的形式，在表格的一侧列出己方经济、技术、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标及策略，另一侧则相应地罗列出己方针对这些问题在谈判中所应采取的应对措施。 这种方式的缺陷在于其只是尽可能地搜寻问题并列出对策，至于这些问题是否真的会在谈判中发生，这些对策是否能起到预期的作用，由于没有通过实际的检验，所以并不能完全确定。 （三）列表式模拟 模块四 模拟谈判 一、模拟谈判的方式 模拟谈判实际就是提出各种假设情况，然后针对这些假设，制订出一系列对策，采取一定措施的过程。 首先，是对客观环境的假设。通常需要假设谈判时间、谈判场所或其他外部环境对己方可能产生的影响，以便谈判人员有所准备。 其次，是对谈判对手的假设，主要是揣摩谈判对手在谈判的具体内容上可能持有的态度。 最后，是对己方的假设，包括对己方谈判人员自身心理素质、谈判能力的自测与自我评价，也包括对己方谈判策略、谈判准备等方面的评价。对己方的假设可以使己方谈