《推销技巧与商务谈判》（侯银莉） 项目十 进行谈判磋商.pptVIP

项目实训——体验讨价还价活动 1．任务概述 请全班同学分小组对当地可自由讨价还价的商场进行考察，自主选择一家实体店，与卖方进行讨价还价，重点体会讨价还价技巧和突破谈判僵局策略的使用，并做好记录。 2．任务分组 全班同学自由分组，每组4～6人，各自选出组长并进行任务分工，然后将小组成员及分工情况填入表10-2中。 3．任务实施 各组按照小组分工情况开展实践活动，并将具体的实施情况记录在表10-3中。 4．评价反馈 各组配合指导教师完成如表10-4所示的考核评价表。 ……（表格详见教材） 讨价还价 让步 讨价 还价 让步的原则 让步的方式 使对方让步的策略 课堂小结 突破僵局 谈判僵局形成的原因 谈判僵局的预防 谈判僵局的破解 完成项目综合测试 课后作业 作业布置 老师在APP中生成作业布置二维码，放在此处即可 二维码放置处 谢谢观看 * * * * * * * * 清晰原则是指谈判人员对己方让步的前提、对象、理由、具体内容和实施细节都应表达得清楚、明确，避免因让步产生新的问题和矛盾。切不可因己方没有表达清楚让步的内容，使对方不能明确领会到己方所做出的让步，而认为己方在含糊其词。 清晰原则 （四） 模块二 让步 一、让步的原则 在商务谈判中，谈判人员不能轻易地向对方承诺己方会做出同等幅度的让步，因为即使双方让步幅度相当，也并不意味着会获得同等的利益。 模块二 让步 模块二 让步 二、让步的方式 在商务谈判中，谈判人员需要综合考虑多种因素（如标的物的特性、市场需求状况、谈判对手所采取的策略、谈判现场的气氛等）来决定让步的次数、步骤和程度等。下面以让步总额为100元、让步次数为四次举例来介绍五种不同的让步方式，如表10-1所示。 序号 预定让步值（元） 第一步（元） 第二步（元） 第三步（元） 第四步（元） 1 100 0 0 0 100 2 100 25 25 25 25 3 100 5 25 30 40 4 100 100 0 0 0 5 100 40 30 20 10 表10-1 五种不同的让步方式 模块二 让步 二、让步的方式 第一种让步方式的特点是在谈判的前期阶段态度强硬、丝毫不让步，直到谈判快要结束时才一次让出全部可让利益。这种让步方式会在开始时给对方一种没有商量余地的感觉，一般只有在对方能力较弱、优势较小时才会奏效，但这样更有可能会使对方觉得己方没有谈判诚意，从而使得谈判破裂。因此，谈判人员应谨慎使用该让步方式。 模块二 让步 二、让步的方式 第二种让步方式的特点是等额让步，每次的让步幅度均为25元。这种让步方式会刺激对方的欲望，使其认为后面还有很多个25元。而一旦停止让步，则很难说服对方，容易使谈判陷入僵局。因此，谈判人员应尽量少用或不用该让步方式。 模块二 让步 二、让步的方式 第三种让步方式的特点是递增式让步，即每次让步的幅度都比前一步的让步幅度要大。这种让步方式会使对方相信己方会做出越来越大的让步，从而诱发对方提出不切实际的要求，容易造成谈判僵局。因此，谈判人员应尽量少用或不用该让步方式。 模块二 让步 二、让步的方式 第四种让步方式的特点是在谈判一开始就让出了全部可让利益，将自己的底线和盘托出。这种让步方式显示出了己方的诚意，通常适用于谈判双方关系较为良好、亲密的情况，可以提高谈判效率。但是，这种让步方式会使己方丧失讨价还价的资本，如果对方迫使己方再做出让步，那么将会难以收场，形成谈判僵局。因此，谈判人员应谨慎使用该让步方式。 模块二 让步 二、让步的方式 第五种让步方式是较为理想的让步方式，其特点是既做出了稳妥的让步，向对方表明了己方希望成交的愿望，又一步一步收缩己方的让步幅度，告诉对方己方的利益空间越来越小，使对方不再抱有不切实际的幻想。这种让步方式在商务谈判中最为常见，可以给人一种顺理成章、水到渠成的感觉，容易被人们所接受。 （一）软硬兼施策略 软硬兼施策略又称“黑脸白脸策略”，是指谈判人员在角色搭配及手段运用上软硬相间、刚柔并济的策略。运用此策略时，通常由一名谈判代表“唱黑脸”，提出苛刻的条件和要求，给对方施加压力，当谈判气氛变得紧张时，再由其他谈判代表“唱白脸”，向对方表示友好或予以抚慰，缓解谈判气氛，以获得对方的让步。 三、使对方让步的策略 模块二 让步 黑白脸策略 点击此处播放微课 （二）虚张声势策略 虚张声势策略是指谈判人员在谈判开始时提出一些并不期望能够实现的过高要求，给对方造成一种错觉，从而动摇对方的内心，迫使其修改己方期望，降低己方目标和要求的策略。例如，某焊接设备生产商向某公司推销其产品，率先报价一套设备40万元，并声明这是考虑到双方初次交易而给出的优惠价，公司代表进行讨价还价之后，生产商代表将报价逐步降到27万元，双方最终以27万元成交。而