《推销技巧与商务谈判》（侯银莉） 项目五 开展推销洽谈.pptVIP

在推销洽谈中，推销人员应适时、恰当地介绍己方情况，阐述自己对某一问题的具体看法，准确地表达自己的观点。 在进行阐述时，推销人员应注意以下几点： ① 阐述要紧扣主题、条理清晰、简明扼要、语意准确； ② 尽量避免使用“大概”“可能”“也许”之类的词语，对不清楚的信息、资料或问题，切勿随口乱讲； ③ 当洽谈局面对自己不利时，推销人员可以使用表示转折的词语，如“虽然如此”“然而”“不过”“可是”等，将局面朝着对自己有利的方向转化。 此外，为了清楚客户的意图，以便有针对性地进行阐述，推销人员可以先请客户阐述自己的观点和想法，然后再做阐述。 三、推销洽谈的技巧→（一）推销阐述技巧 模块二 进行推销洽谈 常用的提问技巧有以下几种： 3．探求式提问法 4．肯定式提问法 2．建议式提问法 1．限制性提问法 模块二 进行推销洽谈 三、推销洽谈的技巧→（二）推销提问技巧 限制性提问法是指推销人员所提出的问题比较具体，并将问题的答案限制在一定的范围内，无论客户做出怎样的回答，都对自己有利。 这种提问方式可以缩小谈话范围，将话题逐渐引到购买决策上来，通常能收到客户明确的回答。但这类提问往往具有一定的强迫性，会使客户产生不舒服的感觉。 1．限制性提问法 模块二 进行推销洽谈 三、推销洽谈的技巧→（二）推销提问技巧 建议式提问法是指推销人员用商量的口吻向客户提问。 这种提问方式能够使洽谈气氛保持融洽，让客户觉得推销人员是在为自己着想，进而接受推销人员的建议。 2．建议式提问法 模块二 进行推销洽谈 三、推销洽谈的技巧→（二）推销提问技巧 探求式提问法是指推销人员通过一些简单的提问，从侧面进行打探，进而达到摸清客户意图的目的。 这种提问方式不仅能够避免因客户拒绝回答或不愿意正面回答而出现尴尬的场面，还能发掘出更多的信息。 3．探求式提问法 模块二 进行推销洽谈 三、推销洽谈的技巧→（二）推销提问技巧 肯定式提问法是指推销人员采用肯定的语气和句式向客户提问。 这种提问方式往往能够有效促使客户做出正面回答，或者让客户按照推销人员引导的方向做出回答。 4．肯定式提问法 模块二 进行推销洽谈 三、推销洽谈的技巧→（二）推销提问技巧 在推销洽谈中，推销人员应当避免提出有敌意、令人难堪或使人不快的问题，以免使洽谈陷入僵局。推销人员在提问时，应做到态度谦和、友好，用词恰当；不要随意打断客户的讲话，而应耐心听完对方的讲话后再提问。 模块二 进行推销洽谈 三、推销洽谈的技巧→（二）推销提问技巧 假如你是一名笔记本电脑推销员。现在，有位顾客走到了你所在的柜台前面。这位顾客是某公司的业务人员，他对 A 品牌电脑有偏好，但对电脑的型号没有具体的要求。请设计一些想要客户回答的问题，以便更好地了解其需求，并激发其购买欲望。设计好问题之后，可与周围的同学进行模拟洽谈。 模块二 进行推销洽谈 应答既是回答对方的提问，又是阐明自己的见解。在推销洽谈中，对于客户的提问，推销人员应做到不卑不亢，实事求是；语言表述要有条有理、言简意赅、通俗易懂。 模块二 进行推销洽谈 三、推销洽谈的技巧→（三）推销应答技巧 1 无须完全回答 对于客户提出的一些较为宽泛的问题，推销人员不必做出全面的回答。 3 顺应客户心理回答 客户有时会提出带有特殊目的的问题，推销人员应仔细揣摩客户的心理，分析客户提问的真实意图，有针对性地进行回答。 2 含糊回答 对于客户提出的一些难以回答的问题，推销人员可以借助模糊、宽泛和富有弹性的语言，或者转换话题去回应客户。 4 延缓回答 推销人员如果遇到一时难以回答，或需请示才能答复客户的问题，不必为了迎合客户而勉强回答。 事实证明，善于倾听的推销人员不仅更易获得客户的好感，赢得客户的信任，还能在推销洽谈中更加准确地把握客户心理，判断客户意图，从而顺利完成推销洽谈任务。推销人员在倾听客户讲话时应做到以下几点： 1．端正心态 2．聚精会神 3．善于思考 4．积极回应 模块二 进行推销洽谈 三、推销洽谈的技巧→（四）推销倾听技巧 小丽是个爱美的女孩，最近由于工作忙、睡眠少，她感觉自己的气色变差了，所以想找家美容院好好做一次皮肤护理。 小丽来到第一家美容院。她一进门，就有一名美容顾问热情地迎了上来，还未等小丽开口，那名美容顾问就先说道：“小姐，我看您皮肤暗黄，整个人都很疲惫，不如您试一下我们必威体育精装版推出的护理套餐吧，我们不仅会为您做皮肤护理，还会……”。美容顾问喋喋不休地介绍着，小丽都插不上嘴，很快便失去了耐心，急忙表示拒绝并离开了那家店。 小丽来到第二家美容院。一名面带微笑的美容顾问招呼小丽坐下，并为她倒了一杯热茶。 模块二 进行推销洽谈 同时，美容顾问再三强调皮肤测试是免费的，并且在测试之后不会强行要求小丽做其他美容项目。小丽听了觉得不错，便决定体验一下皮肤测试。测试期