《推销技巧与商务谈判》（侯银莉） 项目六 促使交易成功.pptVIP

推销人员在运用请求成交法时，需要注意以下几点： ① 在客户尚未发出购买信号时要耐心等待，切不可浮躁冒进； ② 一旦洞察到客户发出了购买信号，应马上提出成交请求，以免贻误时机； ③ 提出成交请求时，要做到泰然自若、不卑不亢、言简意赅，以免引起客户怀疑或使其抓住机会讨价还价； ④ 要做好被客户拒绝的思想准备，并保留一定的成交余地。 模块二 促成交易 二、促成交易的方法 假定成交法是指推销人员在假定客户已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题来促成交易的一种方法。 假定成交法的适用情况和注意事项与请求成交法相同。其优点是可以引导客户快速进入商讨成交具体问题的阶段，从而促使其产生成交意向并实施购买行为。但是，如果方法使用不当，则容易给客户一种强行推销的感觉，使其产生抵触心理，从而不利于成交。 ? 假定成交法 （二） 模块二 促成交易 二、促成交易的方法 选择成交法是指推销人员向客户提出几种有效的购买方案，让客户选择其中一种方案，以实现成交的一种方法。 选择成交法的适用情况包括： ① 客户已经明确购买意向但还未下定决心； ② 产品种类较多，客户难以做出选择，需要推销人员提供帮助； ③ 客户购买意图不明朗，推销人员需要探明虚实。 ? 选择成交法 （三） 模块二 促成交易 二、促成交易的方法 推销人员在运用选择成交法时，需要注意以下几点： ① 准确分析客户的购买需求，提出符合客户要求的购买方案； ② 提出的购买方案不宜过多，以两项为宜，最多不要超过三项，过多的选择往往会使客户难以抉择； ③ 提出的方案要以对客户有利为原则，不可因贪图眼前小利而失去长远利益。 模块二 促成交易 二、促成交易的方法 经典案例 巧卖卤蛋 有两家卖粥的小店，虽然它们每天的客流量差不多，但到了晚上结账的时候，左边这家的收入总是比右边那家要高一些，天天如此。 走进右边那家粥店，服务员会微笑着迎上来，盛上一碗粥，问道：“加不加卤蛋？”若客人说加，服务员就会给客人加一个卤蛋。客人有说加的，也有说不加的，大概各占一半。 走进左边那家粥店，服务员也会微笑着迎上来，盛上一碗粥，问道：“加一个卤蛋还是加两个卤蛋？”通常客人会说“加一个”。再进来一位客人，服务员又会问一句：“加一个卤蛋还是加两个卤蛋？”爱吃卤蛋的客人就说加两个，不爱吃卤蛋的客人就说加一个。也有要求不加卤蛋的客人，但是这种情况比较少。 就这样，通过运用选择成交法，一天下来，左边这家小店要比右边那家小店多卖出很多个卤蛋。 模块二 促成交易 小点成交法又称“避重就轻成交法”，是指推销人员通过解决推销活动中的细节问题来促成交易的一种方法。 小点成交法的适用情况包括： ① 客户难以直接做出购买决策，只愿讨论细节问题； ② 推销人员需要试探客户是否具有购买意向； ③ 推销人员已经发现了购买信号，但还没完全解决客户异议； ④ 推销洽谈的气氛紧张，客户的成交心理压力较大； ⑤ 客户做出购买决策的依据仅为某一特定的细节问题。 ? 小点成交法 （四） 模块二 促成交易 二、促成交易的方法 从心理学角度看，客户在做出重大决策时往往心理压力较大，因此做出购买决策的时间较长，但客户对一些细节问题的决策速度通常很快。也就是说，推销人员向客户提出的问题越大，客户解决问题的难度也就越大。推销人员如果能把大问题拆分为几个小的问题，一个一个向客户提出，一个一个让客户解决，那么在洽谈最后向客户提出成交请求时，客户就比较容易接受了。 模块二 促成交易 推销人员在运用小点成交法时，需要注意以下几点： ① 精心设计既能符合客户需求，又能顺利引导客户成交的细节问题； ② 不可设计偏离主题和有争议的细节问题，以免浪费推销时间，导致洽谈陷入僵局； ③ 一旦时机成熟，要及时将洽谈的焦点从细节问题转移到成交请求上来。 模块二 促成交易 二、促成交易的方法 从众成交法又称“排队成交法”，是指推销人员利用客户的从众心理来引导客户购买产品的一种方法。 从众成交法的适用情况包括：① 客户具有从众心理，喜欢“随大流”；② 客户没有主见或内心摇摆不定，需要推销人员帮助其下定决心。 推销人员在运用从众成交法时，需要注意以下几点： ① 要针对客户的从众心理，选择对客户有影响力的人或企业； ② 所举例子应真实有效，不能恶意欺骗客户； ③ 所举例子在时间上和空间上要坚持“就近”原则，如果时间太久或距离太远，则难以使客户信服。 ? 从众成交法 （五） 模块二 促成交易 二、促成交易的方法 你有从众心理吗？如果推销人员运用从众成交法向你提出成交请求，你会接受吗？请与周围的同学讨论一下。 模块二 促成交易 优惠成交法是指推销人员通过提供优惠条件来促使客户购买产品的一种方法。 优惠成交法的适用情况包括： ① 客户有明确的购买意向，但需要推销人员给予一定的优惠条件来坚定其购买信