《推销技巧与商务谈判》（侯银莉） 项目九 建立良好的谈判开局.pptVIP

* * * * * * * * 二、营造低调气氛 低调气氛是指谈判双方情绪消极、态度冷淡，不快因素为谈判形势主导因素的一种谈判气氛。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，心理承受力较弱的一方往往会先做出妥协与让步。 模块二 营造谈判气氛 1．冷淡对立、严肃紧张的谈判气氛 冷淡对立、严肃紧张的谈判气氛通常表现为谈判双方见面不热情，彼此互不关心，目光不相遇，相见不抬头，相近不握手，甚至企图以衣着、语言、表情、行为等方面为优势因素来压倒对方，更有甚者在交谈时语带双关，使用讥讽的口吻等。在这种谈判气氛下，谈判双方处于明显的戒备、不信任的心理状态和强烈的对立情绪之中，使得整个开局呈剑拔弩张的局面。 2．松弛、缓慢的谈判气氛 松弛、缓慢的谈判气氛通常表现为谈判人员进入谈判会场时精神不振，敷衍地与对方谈判人员打招呼、握手；面部表情麻木、眼神飘忽不定；入座时左顾右盼，表现出一种无所谓的态度；不认真倾听对方的发言，答非所问，甚至以轻视的口吻发问。在这种谈判气氛下，谈判双方不断转换话题，并有意回避关键问题，处于一种拖延的状态。 二、营造低调气氛→（一）低调气氛的类型 模块二 营造谈判气氛 2．双方曾有不愉快的业务往来 如果谈判双方在此次谈判之前就有过业务往来，但己方对对方企业的印象不佳，且双方并未建立友好关系。那么，己方可以在不失礼的前提下，以冷漠的姿态展现距离感。此外，己方可以对双方过去不愉快的合作过程表示不满与遗憾，并表示希望通过此次谈判改变过去的印象，从而营造低调气氛。 1．己方尚可讨价还价 在谈判开始前，如果己方已经判定自身实力明显弱于对方，但有一定砝码能够支撑己方在磋商过程中进行讨价还价。那么，为了不使对方在气势上占有绝对优势和轻视己方，己方可以在开局阶段营造低调气氛，使谈判进入严肃紧张的状态。 模块二 营造谈判气氛 二、营造低调气氛→（二）营造低调气氛的条件 模块二 营造谈判气氛 二、营造低调气氛→（三）营造低调气氛的方法 三、营造自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，表现得既不过分热烈、也不过于消沉的谈判气氛。大多数谈判都是在自然气氛中开始的，在这种谈判气氛下，谈判双方更易掌握对方的心理，因为谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传达的信息更为准确、真实。 模块二 营造谈判气氛 在商务谈判中，如果谈判双方实力相当，任何一方都没有明显的优势，那么谈判人员应以平和的心态，礼貌、自然地与对方寒暄，避免对对方展现过度的戒备心理，以免激起对方的敌对情绪。 模块二 营造谈判气氛 三、营造自然气氛→（一）营造自然气氛的条件 如果谈判双方过去曾有业务往来，但并未有更深入的交往，关系一般，那么在开局阶段双方通常会表现得平静、严肃。谈判人员可以友好、随和的态度，用平实的语言、简练的语句，沉稳、大方地提及双方的业务往来，从而营造自然气氛。 2．谈判双方关系一般 1．谈判双方实力相当 营造自然气氛虽然不需要刻意地使用过多的技巧，但也应该注意以下几点： （1）注意己方的礼仪、行为。 （2）不在开局阶段就与谈判对手围绕某一问题开始争论。 （3）尽量使用中性话题（非业务性话题）开场，自然地询问对方问题。 （4）对于对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答；不能回答的，要采用恰当的方式进行回避。 模块二 营造谈判气氛 三、营造自然气氛→（二）营造自然气氛的注意事项 中性话题通常包括以下几种： ① 礼貌性问候，如对方的身体状况、对方企业的必威体育精装版发展成果等； ② 双方各自的业余爱好； ③ 文体新闻，如文艺演出、体育赛事、社会新闻等，注意在谈论新闻时要避免涉及敏感的、易引起争议的话题； ④ 双方以往成功的合作经历。 模块二 营造谈判气氛 03 开场陈述 报价 模块三 进行开场陈述与报价 模块三 进行开场陈述与报价 时间：2022年7月12日 地点：新源电脑公司 主要人物：新源电脑公司谈判团队 星电科技公司谈判团队 随着谈判的进一步开展，到了双方做开场陈述的时间了。以下是谈判双方的主谈人所做的开场陈述。 马经理：“通过刚刚的接触，贵方应该对我们有了一个大概的了解和认识。我们公司是盛源集团在本市的子公司，近年来在IT领域业绩显著。去年，我们与本市的科蓝企业签订了战略合作协议，为其提供硬件、软件、技术等多方面的服务。不仅如此，我之前也提到了，我们公司在本市建立了大型技术服务中心，为客户提供全方位、个性化的服务。我们以优质的产品和服务收获了大量客户，也赢得了良好的口碑。我们希望能尽快与贵公司达成协议，不知道贵方的想法如何？” ……（详见教材） 情景案例 思考 上述案例中，谈判双方通过开场陈述表达了各自什么样的立场？在做开场陈述时，需要注意哪些问题？ 模块三 进行开场陈述与报价 开局阶段的目标主要是为谈判双方