《推销技巧与商务谈判》（侯银莉） 项目三 寻找与识别客户.pptVIP

C类客户的购买概率、购买量和持续时间均处于较低水平，这类客户对推销业绩的贡献较小，但是他们通常人数较多，具有“点滴汇集成大海”的增长潜力，所以他们的价值也不容小觑。 推销人员在管理这类客户时应做到以下几点: （1）控制时间与精力的投入，提供基础性的服务。 （2）重点发掘有潜力的客户，使其早日升级为B类客户甚至A类客户。 模块二 有效识别客户 二、客户管理→（二）客户分类管理 3．C类客户 推销人员在运用ABC客户分类管理法时，应注意以下几个问题： ① 分类标准并不唯一，推销人员可根据推销工作的特定需要来制订具体的分类标准； ② 所分类别可多可少，推销人员可根据实际需要进行分类； ③ 要根据客户情况的变化，及时调整客户的类别。 模块二 有效识别客户 二、客户管理→（二）客户分类管理 经典案例 124与57 小张从事推销工作三年了，经验丰富，并且结识了许多老客户，他的推销业绩在公司里始终名列前茅。然而，公司里一名新推销员小刘在参加新员工培训回来之后，不到半年，业绩就直线上升，甚至超过了小张。小张对此百思不得其解，便找到了小刘，想一探究竟。 小张问小刘：“我看你平时出门时间没我长，老客户也比我少，可为什么你的销售额反而比我多呢？”小刘拿出一些资料说道：“我主要是在拜访客户前先分析这些资料，然后有重点地进行拜访。例如，我对124位客户进行分析后认为，可能下单的只有94人，而根据以往的记录，这94人中有21人的订货量并不大，因此，我选择拜访剩余的73人，结果，他们中有57人都订货了，订货率还挺高的。 ……（详见教材） 模块二 有效识别客户 项目实训——采访推销员活动 1．任务概述 请全班同学以小组为单位，采访不同行业的推销员（最少采访两位推销员，可以是同行业的），询问他们是如何寻找客户的，分别采用了哪些方法，有无对客户进行评估与管理，以及是如何评估与管理客户的等。 采访完毕，各组整理所获得的信息和资料，然后讨论总结本次活动的主要内容及本组的心得，最后制作成PPT，并派出代表在班级内分享。 2．任务分组 全班同学自由分组，每组5～7人，各组选出组长并进行任务分工，然后将小组成员及分工情况填入表3-3中。 3．任务实施 按照小组分工情况开展实践活动，并将具体的实施情况记录在表3-4中。 4．评价反馈 各组配合指导教师完成如表3-5所示的考核评价表。 ……（表格详见教材） 积极寻找客户 有效识别客户 判断客户类型 寻找客户的方法 客户评估 客户管理 课堂小结 完成项目综合测试 课后作业 作业布置 老师在APP中生成作业布置二维码，放在此处即可 二维码放置处 谢谢观看 * * * * * * * * * * * * * 二、寻找客户的方法→（七）竞争对手抢夺法 竞争对手抢夺法是指推销人员通过分析，找到竞争对手的薄弱点，然后运用各种正当的竞争手段（如创新产品、免费培训和降低价格等），将竞争对手的客户发展成为自己客户的方法。 模块一 积极寻找客户 模块一 积极寻找客户 二、寻找客户的方法→（七）竞争对手抢夺法 二、寻找客户的方法→（八）电话寻找法 电话寻找法是指推销人员通过打电话或发短信的方式寻找客户的方法。 模块一 积极寻找客户 模块一 积极寻找客户 二、寻找客户的方法→（八）电话寻找法 二、寻找客户的方法→（九）委托助手法 委托助手法是指推销人员通过有偿的方式，聘请一些推销助手或信息员，让其在发现潜在客户后立即通知推销人员，然后再由推销人员自己去发展这些客户的方法。 模块一 积极寻找客户 模块一 积极寻找客户 二、寻找客户的方法→（九）委托助手法 假如你是一名化妆品推销员，你会在哪些人群中发展你的推销助手或信息员？为什么？ 模块一 积极寻找客户 二、寻找客户的方法→（十）网络寻找法 网络寻找法是指推销人员通过互联网来寻找客户的方法。近些年来，随着互联网技术的不断发展与完善，各种形式的电子商务和网络推销也开始盛行起来，许多企业都在利用互联网寻找客户。 模块一 积极寻找客户 模块一 积极寻找客户 二、寻找客户的方法→（十）网络寻找法 公益直播助力湖北省经济复苏 湖北省是我国的农业大省，物产丰富，盛产莲藕、小龙虾、淡水活鱼等农副产品，但受2020年年初新冠肺炎疫情的影响，湖北省农副产品的销售遇到了不少障碍和干扰，面临着滞销困境。 为助推湖北省优质的农副产品“走出去”，2020年4月6日晚，由中央广播电视总台推出的“谢谢你为湖北拼单”公益“带货”直播在各大平台开播。这场直播由央视新闻主播朱广权和淘宝主播搭档，共同向网友推荐香菇、莲藕、茶叶等湖北省知名农副产品。 ……（详见教材） 明德修业 模块一 积极寻找客户 02 客户评估 模块二 有效识别客户 客户管理 模块二 有效识别