销售思维与执行培训课件PPT(共-60张).ppt

海南中得源实业工程有限公司HaiNan Dechin industrial CO.Ltd销售思维与执行——市场部郑炯渊2023/9/3 主题第一部分：销售思维一、认清自我，换位思考二、狼性销售三、如何挖掘客户四、销售策划五、提问的艺术六、销售展示七、绝对成交八、结束语第二部分：执行手册2023/9/3 主题 —第一部分— 销售思维2023/9/3 一、认清自我，换位思考知人者智、自知者明思维决定行为行为决定习惯习惯决定命运沟通的最高境界—— 站在对方的角度思考问题2023/9/3 (1)你为什么会选择销售工作发现有两个答案，少部分人这样回答的，我真的喜欢这份工作，我喜欢挑战，我喜欢与人交流，我热爱这份工作，但是，有这样想法的人并不多，甚至是凤毛麟角。更多的人回答我，是由于当时找不到工作，而只能找一份销售的工作，因为，相对于其他岗位而言，销售员的进入门槛会低很多，就是因为这个缘故，很多人选择了先做销售员过渡一下，当找到适当的时机再跳槽，更有甚者，这些人 “骑驴找马”，带着到市场上锻炼锻炼口才，以便更好的应对其他岗位的面试，抱着这样的心态，大量的销售人员加入了销售这个行列。1、你是谁一、认清自我，换位思考2023/9/3 你不是卖东西推销员而是帮助客户买东西的专家所谓销售就是了解客户需求，解决客户问题，满足客户需求的过程，在这个过程中，你们不是推销员，你们是客户的专家，老师，和顾问。一、认清自我，换位思考2023/9/3 客户究竟是我们什么人客户是我们的“伙伴”伙―――在一起做事的人。伴―――在一起且能相互帮助的人。解释‘伙’与‘伴’，我注意到这两个字都强调‘在一起’，其次是‘相互帮助’，所以，要经常拜访客户，帮助客户解决问题，达成目标，和客户经常待在一起。　2、客户是谁一、认清自我，换位思考2023/9/3 二、狼性销售任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人走出去、收回来，把钱收回来将产品卖给客户，服务好客户了解客户需求，解决客户问题，让客户满意在客户眼里建立自己的形象——专家、老师、顾问1、销售目的2023/9/3 2、销售目标依据自己的专长，选择合适的目标群体 认清客户关系 伙=在一起做事的人 伴=在一起能互相帮助的人平等、互助、合作、双赢的关系称之为伙伴关系。二、狼性销售2023/9/3 3、销售精神真诚 足够真诚认真 非常认真激情 富有激情坚持 一直坚持自信 准确自信二、狼性销售2023/9/3 4、销售特点团结合作、密切分工详细分析、充分准备锁定目标、疯狂进攻崇尚、学习、提高、创造二、狼性销售2023/9/3 5、销售技巧(1)卖人品(2)卖产品更快速更准确的传递你的品质，并且让客户信任你传递过去的品质。我们必须两手都要抓，两手要硬，才可以都立于不败之地；到底是先卖产品后卖人品，还是先卖人品后卖产品，还是同时卖，这要依据不同的个人风格来选择，无所谓哪一个更好，哪一个更坏，就像是建立在商业的友谊好呢？还是建立在友谊上的商业好呢？至今没有人可以给出确切的答案。二、狼性销售2023/9/3 三、如何挖掘客户1、行业渗透法能更专业，能够以点带面2、区域渗透法集中拜访，服务成本低，见证方面，有效利用跟风心里。3、老客户转介绍法效率高，有助于维护客户关系4、跟踪挖角法5、交换合作法 信念是一个人成功的源动力，精神是这种源动力下表现出来的状态。2023/9/3 1、行业渗透法 心理学的角度：人总是不愿意被同行超越，一旦被超越，客户将坐立不安，感觉非常恐惧，于是就有想改变现状的想法，所以，行业渗透法的好处是显而易见的。（1）对该行业了解，因此，你能驾轻就熟，从专业上来说，你成功的可能性更大。（2）同行业都有一个行业协会，同行们之间碰面的机会较多，他们之间也会相互打听，所以，如果你能很好的帮助客户，则比较容易得到客户见证和客户转介绍。所以，若顺利的话，你能够以点带面，迅速的将这个行业做透，而且，一旦在这个行业里面做出名气，还会形成垄断效应。三、如何挖掘客户2023/9/3 2、区域渗透法区域渗透法的好处是：(1)集中约访集中拜访(2)服务成本低(3)客户见证方便，真实(4)利用人们的跟风心理，可以迅速打开该区域的市场 三、如何挖掘客户2023/9/3 3、老客户转介绍法老客户转介绍法的好处是： （1）效率高、成单率高 （2）有助于维护你和客户的关系三、如何挖掘客户2023/9/3 4、跟踪挖角法 事实上，如果仔细观察，你会发现一个简单的现象，家乐福在哪里，麦当劳就会开在哪里，麦当劳开在哪里，他的死对头―――肯德基也会开在他的对面或者隔壁，大