经纪人实战宝典 文档全文预览.pdfVIP

经纪人实战宝典 （业务技巧） 经经纪纪人人实实战战宝宝典典 讨讨论论会会 经纪人实战宝典 （业务技巧） 经经纪纪人人实实战战宝宝典典 （（业业务务技技巧巧）） 第一章 第第一一章章 接接待待篇篇 （（客客户户类类）） 11、、如如何何向向客客户户简简单单介介绍绍2211世世纪纪不不动动产产？？ 我们21世纪不动产是世界500强之一，是全球最 的房产综合服务 提供商，我们的总部在美国，在全球42个国家和地区有我们公司，在中 国 陆23个中心城市有我们公司。21世纪不动产2004年5月29日在福州正 式开业，我们在福州基本是直营连锁，我们的管理模式是统一的，资源 是共享的，目前我们在福州市区有45家单店、500名经纪人，和一个20多 人的金融按揭服务中心，我们是福州最 的中介公司。 我们在福州的运营商是实力雄厚的华辰地产。像君临东城、君临闽 江、君临天华都是我们华辰地产开发的，04年华辰还买下了台江标志建 筑—华联商厦，现在华联商厦成为我们公司总部的临时办公场所。 22、、接接待待客客户户时时，，客客户户认认为为我我们们中中介介服服务务价价格格比比其其他他中中介介高高，， 如如何何有有效效消消除除客客户户的的这这种种 理理？？ a. 如果我们的中介服务费的确比其它中介公司稍微高一些，经纪人可 以直接承认，并表示理解客户，作为客户当然希望收费越低越好； b. 承认目前市场的确存在一些小公司收费不规范的现象； （强调小公 司）； c. 买房子关键看房子是否满意，如果不满意，即使不收费也没有用； 如果这个的确是你满意的房子，相信你是不会差这点钱的； d. 我们公司不吃差价，保证你的交易透明，保证你的利益最大化； e. 充足的收费-保证了我们正常运行，也保证了你可以享受到专业、不 打折的服务； f. 注意，千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司，因为直接地以 语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。 33、、你你们们在在收收取取了了中中介介佣佣金金后后，，怎怎么么还还收收什什么么监监管管费费、、过过户户费费呢呢？？ a. 解释中介佣金、监管费、过户费的意 及目的 （佣金是帮助你找 到合适的房子 （客户），并促成你们双方交易而收取的费用；监 管费是我们作为居间方为了保证客户的资金安全而收取的费用； 过户费是指产权、水电、煤气、闭路、物业、电话等交接手续收 取的代办费）； b. 强调我们公司在收取监管费和过户费后所承担的风险使客户明白 我们收取这些费用是合理的； c. 收取监管费和过户费也保证客户的后期交易的服务品质； d. 各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介费中包含了代办费 但变相地提高了中介费，我们的项目单列，让客户花钱花得明白。 44、、为为什什么么你你们们的的房房子子报报价价比比其其他他中中介介高高？？会会不不会会吃吃差差价价？？ 语气坚决的申明我们2 世纪不动产是不吃差价的，如果 发现我们吃差价，我们将双倍返还。如果客户还不相信我们， 我们可以拿出我们的 《买房服务保证书》给客户签。 55、、接接待待客客户户时时，，客客户户不不愿愿意意留留电电话话。。 a. 明确客户不愿意留电话的真正原因，可能是根本就没 意向 买房子，就是随便问问的； b. 向客户说明假如 套更适合、更超值的房子我们可以及时联 系你的，因为好房子总是不等人； c. 必要时候可以通过善意的谎言来套取客户的电话，比如编套 合适客户的房子，再找个无法看房的借口。 66、、客客户户担担心心在在中中介介留留下下电电话话，，每每天天都都会会有有人人打打，，很很烦烦人人。。 a. 语气坚定的 诉客户我们是大公司，我们会尊重客户； b. 我们的时间精力也很有限，也很宝贵。如果没有