张文学：商务谈判技巧-七.ppt

第七章:商务谈判签约与履行;第一节 商务谈判成交阶段的心理 第二节 商务谈判的成交促成 第三节 商务谈判成交阶段技巧 第四节 签订商务谈判备忘录及协议 第五节 商务谈判合同履行及违约处理;第一节 成交阶段的心理;一 成交在即谈判人员心理;成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。 表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。 大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。 ;二 成交在即时行为分析;第二节 商务谈判成交促成;一 均衡条件下成交促成;一 均衡条件下成交促成;一 均衡条件下的促成;二 优势条件下的促成;三 劣势条件下的促成;三 劣势条件下的促成;第三节 成交阶段的技巧;第四节 签定商务谈判备忘录及协议;一 最后的回顾;二 起草商务谈判备忘录;三 签订商务谈判协议;签订协议;拟定商务谈判协议的要求;商务谈判协议构成与审核;商务谈判协议构成;四 签订商务谈判协议;商务谈判签约仪式;商务谈判基本结束后;一、合同履行 二、合同转让 三、合同变更、解除 四、合同纠纷处理;一、商务谈判合同履行;商务谈判合同履行：就是谈判双方在签 订合法的合同后，按照合同约定的买卖 行为、技术转让等内容进行标的物的交 付或约定服务的履行。。;认识合同履行;合同履行原则;合同履行须遵守;买方卖方合同履行责任内容;合同履行注意事项;二、商务谈判合同转让;合同转让法律特征;合同转让条件;有下列情形之一不准转让 1、根据合同性质不得转让的， 2、按照当事人约定不得转让的， 3、依照法律不得转让的。;债权人交合同的义务全部或部分转移给第三 人的应当经债权人同意。法律、行政法规规 定转移给第三人的，应当经债权人同意。 法律、行政法规定转移义务应当办理批准、 登记等手续的，依照其规定。;当事人一方经对方同意，可以将自己在合同 中的权利和义务一并转让给第三人。 权利和义务一并转让的，适用权利转让和义 务转移的规定。 当事人订立合同后合并的或分立的，由合并 或分立（除另有约定）后的法人享有连带债权， 承担连???债务。;合同转让程序;三、商务谈判合同变更、解除;合同变更与解除内容;合同变更与解除特点;1、双方一致同意。 2、宏观因素变动。 3、一方无法履行。 4、一方严重违约。 5、发生突发事件。;1、当一方需要变更或解除合同时，应以书面形式及时向对方发出变更或解除的建议。 2、一方变更或解除合同的建议须征得另一方的同意，当对方表示同意后，有关合同变更或解除即发挥效力。 3、变更或解除合同的建议和答复，须经双方协议期限内或有关业务主管部门的期限内提出和作出。 4、涉及国家计划产品或项目的谈判合同的变更或解除，在签订协议之前应报下达计划项目的业务主管部门批准。 5、因变更或解除合同发生纠纷的，依据法定的解决纠纷的方式处理。;在合同履行过程中，由于一方或多方的 原因，或由于不可抗力的原因，会发生 条款乃至条款之间关系方面的争论，这 就是合同纠纷。;1、协商处理 2、调解处理 3、仲裁处理 4、拆讼处理 ;是解决合同纠纷的一种有效方式。指争 议发生后，由争议双方自行磋商，各方 都作出一定让步，在各方都认为可以接 受的基础上达成谅解，以求得到问题圆 满解决。 ;是指当纠纷议发生后，由第三者从中调 停，促进双方当事人和解，化解矛盾求 得合同纠纷解决。调解作为一种由第三 者进行说服的调停工作，目的是希望双 方互谅互让，平息争端，自愿让步达成 协议。;又称公断。合同当事人的任何一方，对 合同的纠纷均可请求裁定，由仲裁机关 作出裁决，即称仲裁。但前提是合同中 有仲裁条款或事后达成书面促裁协议。;当出现合同纠纷时，当事人中的任何一 方均可向法院提起诉讼，通过司法手段 解决争端。;4、诉讼处理途径;买卖双方在履行合同的过程中发生争议，对 争议的处理往往归结为索赔与理赔，即交易 一方认定对方违约对已方造成损害而向对方 索取赔偿；被索赔的一方则对索赔的要求进 行处理。;索赔与理赔的特点;索赔与理赔的准备工作;索赔与理赔的原则与技巧;;成交阶段谈判人员的心理;成交阶段谈判人员的信号;均衡条件下成交促成;三种条件下成交促成;第四步;1、明确所有项目是否已谈妥 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判;备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字， 就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录 最好双方共同起草。;， 。;1、协议合同样本 2、双方审核确认后 3、正式签订协议和合同 4、国与国、大型谈判举行签字仪式 ;第九步;第一节 活塞式空压机的工作原理 第二节 活塞式空压机的结构和自动