渠道拓展执行方案.docx

渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信， 能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行 为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、 办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关 事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在 TOP 公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业 3 家、商会 2 家、行政机关 5 家， 其他渠道登记的客户至少 400 名，争取转化诚意客户30%以上。 四、活动优惠 1 、大客户团购优惠: 1） 大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到 9 套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购 9 套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8 折。 购房优惠情况明细表：以 130 ㎡中央王座三房为例，3400 元/㎡的价格，正常一次性 9.8 折的 折扣计算 其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位 直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房， 以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； 四、活动时： 2008 年 5 月 15 日—2008 年 7 月 15 日 五、工作人 员岗位要求 六、各阶段工作安排划分 1 、大客户单位信息搜集期 2008 年 5 月 1 日—5 月 30 日(1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行 政机关、银行单位进 行摸底、评估工作； (2) 、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3) 、大客户工作 人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员 工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模 如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体 活动等； 2、大客户单位巡展期 2008 年 6 月 1 日－7 月 1 日 (1) 、对前期评选出的单位进行重点深度发掘； (2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商 进一步合作事宜； (3) 、保持与关键人物的联系，随 时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管 理人员反馈； 3 、大客户单位签约 7 月 1 日以后 (1) 、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并 按时间节点实施； (2)、收集大客户单位团购数量； (3)、协助跟进大客户的选房签约工作； 七、大客 户单位（初定，拓展工作中进行增补）