汽车销售的八大流程.docx

汽车顾问式销售八大流程 流 程 标 准 说 明 1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道 《展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、 服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、 黄页 DM、二手车、大客户等等》的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪） →确定开发客户的先后 顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批 量现有客户、广宣活动吸引的 客户、内部情报的客户、流程执行不客户开发 成 功 的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 （准备） 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状 态表） 4. 客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失） 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹 等 A、迎出展厅 B、为客户拉开门 C、自我介绍并询问可否为客户效 劳 D、和客户握手 E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（ 2） 客户进 展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算 器、展厅音乐 A、迎宾销售员开门问候 B、鞠躬 15 度并伸手与肩平， 邀请客人进展厅 C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（ 3）客户 进 展厅后： A、客户表示看某种车并表示只愿一人 看时：双手弯腰递 上自己的名片、距离客户 1。5 米左右 B、客户表示看某种车并需要接 待 帮忙：双手弯腰递上自己的名片（ 3）电话礼仪： A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好 B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办 C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2. 接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3. 接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。4．全体销售员大声齐呼 “欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6 ．提供客户茶水7．找人时，协助客人联络并立即回复 1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾 问应随时保持微笑 (2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话 及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对需求分析 客户有何益处并征求同意 (2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容 (3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性 3. 引导商谈： (1)主动提出一般人对奇瑞汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说 (2)探询客户的期望 (3)了解客 户的需求 4. 获得客户的信任：以行动消除客户 的防卫心态。 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户 需求的方案。 1. 商品介绍流程：评估客户需求 →评估客户偏好的产品介 绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车 前 方 45 度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室） → 六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍（FAB） →随时探询客户商品介绍 的需求→证据、数据信息辅助→试车安排 2. 根据根据客户所需进行产品推介(1)销售员根据客户的使用习惯、使用功能进行产品的推介(2) 销售员根据客户的经济状况、购车预算进行产品的推介(3)销售员仔细聆听客户的需求 3. 为客户提供无压力的购车环境 (1)对客户的发言和想法持理解态度，不作下面的否定 (2)不强迫推荐任何一款车型(3)使整个交谈无购车压力 4. 为客户提供详细的车型资料 (1)根据客户需求，利用推介手册进行易懂的讲解 (2)在客户未有购车意向前（用户不主动提及价格时），销售员不主动提及价格问题 (3)销售员主动为客户提供感兴趣的车型资料 5. 竞品话术按奇瑞公司下发的话术进行推介 (1)不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品牌 (2)销售员了解竞品情 况、优劣势 (3)销售员有意识的清晰的介绍竞品当期促销活动(4)对奇瑞产品的卖点能清楚的进行介绍 6. 使用六方位绕车法对奇瑞产品进行详细解说 (1)销售员在介绍对标介绍时，专业、准确（专业是指对发动机、安全性能、车身大小、油耗、加速性的对比等） (2)六方位绕车介绍时，积极邀请客户入座、触摸、操作 试乘试驾的工作流程：1。对所有客户提供试车服务，提供全面的 功能介绍、轻松且愉快的试车2．销售顾问对客户说试车的好处： A。向客户展示最符合他们需要 的车辆。B。强调 5-7 个符合客户利益最重要的车辆优点。C。与竞 品比较，并强化产品的特点、优点。 D。强调配备、装饰件的价值。3．试车前： A。确保车辆整洁、运作正常且汽油充足，并填写“试试乘试驾乘试驾登记表”（必须验证及签名）。B。利用登录“试乘试驾登记表”，尽可能掌握客户基本资料