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商务谈判选修课 模拟谈判计划书 组别：第四组组长：周子涵 成员：金应得 杜恩洋 高嘉麒 一、 谈判主题 在双赢的基础上达成协议 二、 谈判人员构成 原法定代表人：高嘉麒总经理：金应得 副经理：周子涵 财务顾问：杜恩洋 三、谈判背景介绍 甲方：沈阳吉英生物科技有限公司 乙方：天龙实业 在中国的医药保健品代理招商中，厂商的愿望和商家的愿望尖锐对立。沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为其产品的代理，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商 （天龙实业）的谈判，就成为双方能否签约的关键。沈阳吉英生物科技有限公司希望经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金（防止窜货），3 个月或者连续 3 个月不仅或取消代理资格等。而天龙实业则不愿现款提货，愿意雅痞付款：更不统一按区域大小丁首批进货量。 沈阳吉英生物科技有限公司认为，首批进货量的多少，根据代理区域大小设定，符合游戏规则，同时这是经销商实力的重要体现。如果某代理商花 20 万 元得到了甲市的代理权，以后某代理商愿意以 50 万元获得甲市的代理权怎么办？同时，首批进货量的多少，也是保证厂家完成招商任务及年销售额的重要保证。 天龙实业认为，提货再多，卖不出去也是压库存、压资金，商家还要投入广告费，租场地、招聘人员，所以压批付款最好，首批进货额越少越好。 我方是天龙实业。 四、谈判设计 （一）我方谈判类型 双方谈判形式的实质性谈判 （二）我方、对方优劣势分析我方优势： 1，作为经销商多年，有雄厚的财力、充足的经验和丰富的人脉资源。 2，市场广阔我方劣势： 1，存货地点较少 流动资金不足对方优势： 1，供货量充足对方劣势： 1，新兴的小厂家，信誉不足 2，质量没有保证 （三）我方目标层次分析（上线目标、底线目标、可接受的目标） 上线目标：十五万 底线目标：二十万 可接受的目标：十七万 （四）策略运用 开局 挑剔式开局。对对方的某项错误或礼仪失误进行严加指责，使其感到内疚， 从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 中期 软硬兼施策略：就是红脸白脸策略，有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的坦诚，控制谈判节奏，占据主动。 “影子战”：利用信息的不对称，释放“烟雾弹”，或制造符合逻辑的假相，让对方误以为要退出谈判，被迫放弃自己的主张及要求，从而强化己方优势。 “车轮大战”：轮番上阵唱双簧，并根据情景变换主、辅谈角色目的是为了拖垮对手，在出其不意的时候，一举攻战对方要地。 开门关门策略：运用语言上的战术，例如：“我们可以同意这个方案，但是…”，“我们可以同意这个方案，但是”等。 3 休局阶段：若有必要，可根据当时的现实情况决定。 五、谈判合同（初拟） （备注：谈判全程结束后可能达成的协议，实质上是各方对于整个谈判结果的猜测。可以各自拿出一份合同，也可以双方商定后拿出一份统一的合同） 六、关于模拟谈判的补充说明： 因为双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行， 有必要制定应急方案。 1、对方不同意我方要求 应对：就我方条件展开讨论，可以适当降低要求，运用开门关门策略。 2、对方借题发挥，抓住我方劣势不放。应对：避免没必要的解释，借机转移话题。